Il a commencé à vendre des assurances à la communauté hispanique dans les années 1970. Sa famille possède désormais une franchise nationale dotée d’une stratégie intelligente.

Lorsque l’immigrant cubain Nicolas Estrella Sr. a commencé à vendre de l’assurance automobile à Miami dans les années 1970, il avait une phrase d’ouverture : Son nom de famille signifiait « étoile » en espagnol, alors lui et d’autres Latinos les immigrants On pouvait parier sur la même étoile filante : le rêve américain. « Il a réalisé qu’il pouvait combler un vide sur le marché pour la grande communauté hispanique », explique son fils, Nicolas Estrella Jr.

Estrella Jr. a pris la présidence de Assurance Estrella en 2006. À l’époque, l’entreprise comptait 40 magasins corporatifs et trois franchises, vestiges d’une précédente tentative de franchise dans les années 90. Mais lorsqu’Estrella Jr. a examiné de plus près les finances des franchises, il a été surpris par ce qu’il a découvert. « Ils ne faisaient pas Bien« , dit-il,  » mais ils s’en sortaient très décemment, sans aucun type de soutien. Et la marge bénéficiaire sur ce type d’entreprise était bien supérieure au modèle d’entreprise. » Cela l’a amené à se demander : Estrella Insurance devrait-elle réessayer le franchisage ?

Aujourd’hui, l’entreprise ne possède aucun magasin corporatif, 206 franchises à travers le pays et connaît une croissance rapide. Elle vend toujours de l’assurance automobile, mais propose également de nombreuses autres polices, notamment pour les animaux de compagnie, les bateaux, la santé, la maison, etc. Ici, Estrella Jr. parle du pivot.

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À quel point a-t-il été difficile de passer au modèle économique de la franchise ?

C’était très difficile. À l’époque, nous avions un cheveu de moins de 400 employés, avec des vendeurs travaillant dans les magasins de l’entreprise et des employés de back-office qui travaillaient tous depuis un bureau central. [Back-office workers] représentaient une part importante des employés dans l’ensemble de l’organisation – mais dans le modèle de franchise, les franchisés deviennent leurs propres unités et effectuent leur propre travail de back-office. Malheureusement, j’ai dû licencier de nombreux employés de l’entreprise, dont beaucoup étaient avec nous depuis si longtemps qu’ils formaient un peu notre famille.

Comment avez-vous trouvé vos premiers franchisés ?

Nous avons fait aux dirigeants existants une offre qu’ils ne pouvaient pas refuser : nous leur fournirions le financement nécessaire pour acheter l’entreprise et la convertir en franchise. Nous l’avons fait sur une période de deux ou deux ans et demi.

Maintenant que vous êtes devenu national, commercialisez-vous toujours principalement vos produits auprès des communautés hispaniques ?

Ce que nous identifions, ce sont des zones métropolitaines qui ont de la densité et de la diversité. C’est là que notre modèle économique fonctionne le mieux. Il ne s’agit pas uniquement de régions hispaniques, mais il y a eu une croissance hispanique importante aux États-Unis au cours des 30 dernières années.

La plupart des propriétaires de franchise sont-ils hispaniques ?

Principalement des femmes hispaniques. Nous avons commencé avec un ensemble de bureaux dont les managers étaient des femmes. C’était quelque chose qui, dans une certaine mesure, était intentionnel. Mon père pensait que ces femmes étaient plus accessibles. Ils allaient interagir avec communauté bien meilleur que le personnage masculin. Mais lorsqu’ils ont vu le succès rencontré par leurs patrons, ils ont dit : « Je veux ma part de cela ». Ils nous ont donc contacté et nous leur avons apporté le soutien dont ils avaient besoin pour prospérer et être financièrement autonomes.

Comment les choses ont-elles changé depuis que votre père a commencé à vendre des assurances ?

L’évolution de la communauté immigrée a tout changé. Ils sont désormais propriétaires d’entreprise. Ils ont leurs propres épiceries. Ils ont leurs propres stations-service. Ils ont leurs propres ateliers de mécanique. Ils sont devenus avocats. Ils sont devenus médecins. Ils ont grandi, et cela nous a permis de grandir aussi.

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