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septembre 10, 2021

Guide de survie de la narration B2B : Raconter des histoires captivantes qui collent !10 minutes de lecture



Derrière chaque entreprise se cachent de vraies personnes, et les marques B2B doivent se connecter avec l'humain de l'autre côté pour rester pertinentes. Les sites Web B2B qui manquent de narration émotionnelle et ne présentent que des chiffres, des données, des produits et des fonctionnalités ne parviennent pas à se connecter avec leurs clients. La recherche montre que les chiffres sont oubliables et que la plupart des gens ne se souviennent pas facilement des données ou des statistiques à long terme.

Selon Harrison Monarth, coach exécutif et auteur à succès du New York Times, « Les données peuvent persuader les gens, mais cela ne les incite pas à agir. Mais une histoire peut aller là où l'analyse quantitative est refusée : nos cœurs. »

Le storytelling B2B


Le storytelling est depuis longtemps un élément crucial du marketing B2C, mais c'est désormais un élément indispensable pour créer un contenu B2B engageant. Un nombre croissant de marques B2B s'éloignent des approches de vente difficile, de présentation de produits ou d'auto-promotion pour se concentrer sur l'attraction et la rétention de l'attention des clients à travers une histoire engageante. La narration devient d'autant plus importante dans le contexte B2B qu'elle aide les marques à transmettre de la valeur plus efficacement en présentant des produits et services techniques complexes d'une manière plus simple et plus engageante.

De la création d'une histoire captivante à la mise sur le marché (GTM ) pour créer une connexion émotionnelle via des aimants principaux tels que des livres blancs, des blogs ou des microsites, les entreprises B2B de tous les secteurs se tournent désormais vers des histoires authentiques pour faire ressortir leurs produits et services en frappant le bon ton qui résonne avec les clients.

Pourquoi raconter des histoires. est une stratégie gagnant-gagnant pour les spécialistes du marketing B2B

La narration est l'art de raconter de bonnes histoires qui captivent le public. Les spécialistes du marketing B2B doivent créer des histoires autour des personnalités des clients en utilisant des conflits qui reflètent leurs parcours d'utilisateurs et racontent avec empathie comment des produits et services spécifiques résolvent leurs problèmes et les aident à atteindre leurs objectifs.

Pour créer des histoires qui créent un lien émotionnel entre la marque et le public cible, les spécialistes du marketing B2B doivent aller au-delà de la présentation des caractéristiques du produit ou des capacités de service. Pour créer une connexion, les spécialistes du marketing doivent comprendre les utilisateurs finaux du produit ou du service, la dynamique et les tendances du secteur, et comment leur solution peut aider à résoudre les problèmes des utilisateurs finaux. La narration est un élément crucial de la stratégie marketing B2B qui permet aux entreprises de créer un contenu attrayant pour chaque étape de l'entonnoir marketing qui fait appel aux émotions des acheteurs.

Comprenons pourquoi la narration devient un élément central de la stratégie marketing B2B.

Humaniser les marques pour une différenciation B2B efficace

Le storytelling aide les entreprises B2B à identifier l'aspect « Pourquoi » de leur marque : pourquoi elle existe ou ce qu'elle représente. Les histoires donnent aux marques un visage et une voix et font ressortir ce que les personnes derrière la marque aspirent à réaliser pour les clients, les employés et la société. Par exemple, Google a partagé les témoignages de clients d'entreprises locales qui utilisent Google Ads pour développer leur activité. À l'aide d'histoires réelles, ils ont pu décrire une offre compliquée sans utiliser un jargon technique que très peu de clients du domaine des PME comprendraient.

Google Ads Storytelling

Créer des moments mémorables qui collent et conduisent à l'action[19659012]Tisser des histoires inoubliables peut avoir un impact à long terme. Aller au-delà des données et des statistiques et raconter des histoires engageantes est une recette parfaite qui rend une marque mémorable. Selon le psychologue cognitif Jerome Bruner, les gens sont 22 fois plus susceptibles de se souvenir d'un fait lorsqu'ils sont présentés dans le contexte d'une histoire. Une étude de Google, Motista et CEB suggère que 50 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles de prendre une décision d'achat s'ils se connectent émotionnellement à une marque.

Storytelling research

Foster Confiance pour développer les fidèles défenseurs de la marque

Les marques qui racontent des histoires cohérentes et efficaces au fil du temps pour interagir avec leurs clients ont tendance à créer des fidèles de la marque qui achètent leurs produits et services et font également la promotion de la marque. À long terme, les expériences agréables avec la marque se transforment en confiance, ce qui se traduit par une communauté en croissance continue. Par exemple, Salesforce IdeaExchangeune initiative de Salesforce, permet aux clients d'interagir avec la marque et de partager des idées avec les chefs de produit et les groupes d'utilisateurs Salesforce (anciennement connus sous le nom de Trailblazer Community) dans le monde entier. Avec IdeaExchange, Salesforce garantit à ses clients que leurs voix sont entendues et qu'ils peuvent collaborer, suggérer et voter de manière transparente sur les idées qui les intéressent.

Exemple de narration

Comment raconter des histoires mémorables : cadre et techniques

Les spécialistes du marketing B2B doivent s'assurer que leurs récits de marque correspondent aux points faibles de l'acheteur. L'adoption du bon cadre de narration et la mise en œuvre de techniques pertinentes les aident à raconter des histoires avec le récit approprié qui convient aux personnages cibles qui influencent les décisions d'achat B2B à différents niveaux. , la Structure en trois actesaide à structurer les histoires en trois étapes : configuration, lutte (conflit) et finale (résolution).

Storytelling Framework

  • Act 1 – Setup : C'est l'étape la plus cruciale, qui nécessite de fixer une attente avec le public. Il donne un aperçu de l'histoire au public, met en place l'incident séduisant qui accroche le public à l'histoire. Il décrit le contexte et les limites et permet au public de se placer dans l'histoire.
  • Acte 2 – Lutte : Le deuxième acte de l'histoire introduit un conflit et intensifie le récit où les personnages traversent des défis pour atteindre un point culminant et rechercher une résolution décisive.
  • Acte 3 – Finale : Enfin, à ce stade, les personnages de l'histoire prennent des décisions proactives pour résoudre les principaux conflits.

Key Storytelling Techniques 

La plupart des marketeurs B2B sont confrontés le dilemme d'employer les bonnes techniques de narration qui traduisent précisément les valeurs de leur marque, leur vision et les avantages de la solution pour les utilisateurs finaux.

Il existe plusieurs techniques pour créer des histoires engageantes qui laissent une impression durable de la marque. Plongeons-nous dans certaines des techniques de narration essentielles qui peuvent aider les marques à écrire des histoires mémorables. patience pour consommer du contenu long. Le public est intéressé par un contenu ciblé et précis qui aborde ses points faibles. Les spécialistes du marketing B2B doivent organiser des histoires en utilisant un langage clair et concis, en évitant le jargon et les détails inutiles. Des histoires bien structurées et pertinentes qui véhiculent le message principal et garantissent que le public reste fidèle, c'est le besoin de l'heure.

  • Illustrate, Don't Just State : Un proverbe séculaire, « Dis-moi, et j'oublierai ; montrez-moi, et je m'en souviendrai peut-être », est apte à raconter des histoires de marque. Au lieu de déclarer qu'un produit ou un service aide le public, les spécialistes du marketing B2B doivent donner vie aux produits avec des exemples concrets, des applications et des témoignages de clients pour illustrer comment une offre de marque spécifique peut faire la différence et pourquoi le public devrait s'en soucier.
  • Émotions, empathie et engagement : Les bonnes histoires peuvent influencer les gens en invoquant des émotions et en déclenchant des réactions, telles que l'empathie, la sympathie, la compassion, la connexion et d'autres réponses émotionnelles. Les histoires qui résonnent avec le public permettent une meilleure compréhension des concepts clés, permettent une meilleure mémorisation du contenu et les obligent à agir. Les spécialistes du marketing B2B doivent écouter leurs clients et prospects, noter le langage qu'ils utilisent, évaluer les défis qu'ils cherchent à résoudre et créer des messages en conséquence pour s'adapter au récit de l'audience.
  • Comment les grandes entreprises B2B créent le bon récit

    De nombreux leaders B2B les marques excellent dans la narration et ont une longueur d'avance dans la gestion des éléments de configuration, de conflit et de résolution. Regardons quelques exemples où les entreprises B2B intègrent la narration pour humaniser leur marque, s'engager et se démarquer. face à une crise sans précédent pour maintenir l'entreprise. Des soins de santé et de l'éducation au gouvernement et à la vente au détail, les clients SAP se sont appuyés sur les produits et services SAP pour réagir, récupérer et réinventer rapidement l'avenir du travail au milieu de la nouvelle norme.

    Storytelling SAP

    • Microsoft : les employés sont les meilleurs ambassadeurs de la marque de la culture d'entreprise. Les histoires organisées par les employés humanisent la marque. Microsoft's Story Labs ajoute de l'authenticité et un élément plus humain à la marque en présentant des individus uniques et talentueux derrière le géant de la technologie. De telles initiatives renforcent la relation entre la marque, les employés et les consommateurs finaux. Étant donné que la plupart du travail de l'entreprise est technique et complexe, il est difficile d'en communiquer une grande partie aux clients. Pour relever ce défi, GE a créé une série de vidéos, Employee Takeoveroù les employés de GE prennent en charge les réseaux sociaux de l'entreprise pour amener le monde au travail. Dans les vidéos, les employés de GE de différentes unités commerciales présentent aux téléspectateurs une journée de travail type pour donner un aperçu de la façon dont GE travaille sur les choses qui comptent. Par exemple, dans le cadre de la campagne GE Healthcare Brings the World to Work Aurélie Boudier, directrice de la création mondiale de GE Healthcare, a repris les réseaux sociaux de GE pendant le Mois de la sensibilisation au cancer du sein pour montrer le processus de conception derrière le Senographe Pristinaun appareil de mammographie créé par des femmes pour les femmes.

    Storytelling GE

    Conclusion : Takeaways for B2B Marketers

    Le storytelling B2B est plus important que jamais, et les marketeurs doivent commencer à créer des histoires qui rendent les marques plus humaines, se démarquent de la concurrence et, surtout, établissent un lien avec les clients. Les spécialistes du marketing doivent accorder plus d'attention à leurs clients et les écouter attentivement pour mieux comprendre leurs défis et créer des histoires plus authentiques répondant aux préoccupations. De plus, il est important de noter qu'une bonne histoire peut ne pas créer de lien émotionnel avec les clients si elle n'est pas bien présentée. L'utilisation de visuels, la mise en place du bon contexte et les témoignages de spécialistes du marketing heureux aident à raconter de meilleures histoires de manière efficace. pour préparer de bonnes idées d'histoires.

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