Guide de l’entrepreneur sur les stratégies de tarification des startups

Loin trop souvent, startups traiter tarification après coup. Lorsqu’ils se lancent sur le marché, les fondateurs blâment rarement les prix si leur entreprise n’atteint pas les ventes escomptées. Au contraire, ils voient un défaut dans ce qu’ils croient être un produit ou un service inadéquat.

Lorsqu’un prix ne fonctionne pas, la réponse la plus courante consiste simplement à le baisser sans tenir compte d’autres facteurs. Cependant, au lieu d’ajuster arbitrairement le prix à la baisse, les fondateurs devraient déterminer comment il peut mieux correspondre à la valeur client.

En tant qu’entrepreneur, vous devez comprendre la tarification comme stratégie, les différentes méthodes que les startups peuvent utiliser et comment sélectionner l’itinéraire optimal. Voici votre guide.

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L’importance de la tarification

Voyons d’abord comment le prix est établi et pourquoi c’est important.

• Les coûts influencent le prix. À un niveau rudimentaire, le prix est la majoration appliquée sur un ensemble d’intrants. Vu de cet objectif, cela a du sens. Vous ne pouvez pas exécuter un Entreprise Si vos coûts dépassent vos revenus, il est donc crucial de trouver des moyens de réduire les coûts lors d’un démarrage précoce et de déterminer un prix qui dépasse ces coûts.
• Les consommateurs déterminent le prix. D’autre part, il existe une certaine équilibre avec les prix. Si votre prix est fixé en dehors de la fourchette que les clients sont prêts à payer, personne n’achètera ce que vous vendez. Pour cette raison, le prix est principalement influencé par le marché. La disposition à payer peut être totalement floue, ce qui devrait vous conduire, en tant que fondateur, à analyser la concurrence et à obtenir des commentaires directement des consommateurs.
• Les prix définissent les attentes. Sur le plan psychologique, la tarification véhicule des informations significatives. Au-delà des principes de l’offre et de la demande, le prix est un signe de qualité. Bien que le nouvel iPhone puisse Coût beaucoup moins à faire que quoi Pomme frais, les clients sont prêts à payer le prix fort car ils pensent qu’il s’agit du smartphone le plus avancé du marché.
• Les prix affectent la trésorerie. D’un point de vue opérationnel, des flux de trésorerie est dérivé à la fois du prix et des ventes. Les ventes prévues varieront en fonction de vos prix. Par conséquent, en fixant des prix de manière stratégique, vous pouvez maximiser les flux de trésorerie et éviter les moyens ardus de lever des capitaux, tels que traiter avec des investisseurs ou contracter des emprunts.

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4 stratégies de tarification courantes

En tant que fondateur, vous devez considérer la tarification comme un moyen de croissance pour votre startup. Selon la voie que vous décidez finalement de suivre, la tarification peut être utilisée pour atteindre différents objectifs.

Dans cet esprit, examinons quatre façons d’aborder la tarification.

1. Pénétrer le marché.
   Si votre secteur est actuellement dominé par des acteurs existants, facturer des prix plus bas au départ et les augmenter par la suite est une option viable pour vous faire un nom. Bien que vous fonctionnerez probablement à perte pendant une courte période, la part de marché que vous attirerez compensera tout déficit. Moupar exemple, a utilisé cette stratégie pour obtenir une large exposition de la marque sur le marché des la communication outils. Une fois qu’ils se sont bâti une solide réputation, ils ont ensuite été en mesure de facturer de manière beaucoup plus rentable et ont continué à prospérer.
2. Facturez une prime.
   Contrairement à une stratégie de pénétration, vous pouvez tarifer un produit ou un service plus haut que la norme d’un marché respectif, vous positionnant ainsi comme une marque premium. Cette stratégie peut souvent être délicate pour les jeunes startups, mais très précieuse dans le bon espace. L’abonnement « illimité » proposé par Force de vente est un excellent exemple. Lorsqu’ils sont combinés à un essai gratuit, les tarifs premium prospèrent car les prospects peuvent reconnaître par l’utilisation à quel point le produit ou le service est très différent de tout autre produit sur le marché.
3. Maximisez votre prix.
   Semblable à la facturation d’une prime, les startups qui emploient un stratégie de maximisation cherchera à prélever le prix le plus élevé que les consommateurs sont prêts à payer. Cette approche est idéale lorsqu’il existe actuellement peu de concurrence sur un marché, ce qui permet aux nouveaux entrants de capitaliser sur une demande non satisfaite. Cependant, à mesure que le marché se développe, cette stratégie est plus difficile à maintenir. Avec l’arrivée de nouveaux joueurs viennent des offres similaires, probablement à des prix inférieurs. À moins que votre startup ne soit classée comme une marque premium avec statut, il sera difficile de justifier des prix plus élevés.
4. Ecumez le dessus.
   Bien que commencer bas et augmenter les prix puisse fonctionner, comme dans une stratégie de pénétration, les startups courent toujours le risque de perdre des clients à un coût élevé. Pour cette raison, une stratégie d’écrémage est intéressante et consiste à réduire progressivement le prix au fil du temps. Les clients accueillent régulièrement une baisse de prix pour les produits ou services qui les intéressent. Par conséquent, lorsque la nouveauté se dissipe autour de tout ce que votre startup a à offrir, l’écrémage du prix vous permettra de garder un pied sur le marché.

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Maintenant que nous comprenons l’importance de la tarification et les différentes stratégies à envisager, discutons de la façon de prendre la bonne décision en matière de tarification.

1. Déterminez vos objectifs.
   Déterminez si le prix que vous fixez aujourd’hui génère un gain à court terme au détriment de succès à long terme. Par exemple, la sous-évaluation de votre produit ou service peut entraîner un afflux d’achats ponctuels de clients qui ne sont pas fidèles. Si votre entreprise compte sur des achats répétés, cela sapera vos efforts.
2. Mener des études de marché.
   Lorsque vous pénétrez un marché établi, il est toujours recommandé d’analyser quels prospects paient pour des offres similaires. Alors, contactez les clients potentiels, identifiez leur volonté de payer pour votre produit ou service et cartographiez le paysage existant des concurrents ainsi que leurs prix respectifs.
3. Évaluez votre proposition de vente unique.
   Si un produit ou un service offre une valeur immense que personne d’autre n’est en mesure d’offrir, les clients seront prêts à payer au-dessus du prix du marché pour en récolter les bénéfices. Savoir si votre prix est égal à la valeur perçue est crucial pour déterminer si votre produit ou service est sous-évalué, surévalué ou correctement évalué.
4. Prix ​​des tests A/B pour l’engagement.
   Comme pour de nombreux aspects différents d’une startup précoce, l’expérimentation est souvent la clé. Pour déterminer quel prix est le plus attractif aux yeux d’un consommateur, l’engagement est un indicateur utile. Offrir le même produit ou service à plusieurs prix à différents clients est un moyen efficace d’identifier ce qui fonctionne le mieux.

En fin de compte, le prix est plus qu’un nombre. Il transmet de la valeur, signifie le potentiel de gain de votre entreprise et joue un rôle central dans d’innombrables autres décisions. Ces conseils vous aideront à sélectionner la meilleure stratégie de prix pour libérer le plein potentiel de croissance de votre startup.