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août 5, 2020

Génération de leads: un guide pour développer votre entonnoir de vente20 minutes de lecture



Quel que soit votre secteur d'activité, vos clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Par conséquent, obtenir de nouveaux clients devrait être l'un de vos principaux objectifs, car cela conduit directement à la croissance de votre entreprise. Cela dit, votre capacité à susciter l'intérêt des clients potentiels et à les guider vers une transaction est l'un de vos principaux moteurs de réussite.

Grâce aux applications de marketing numérique, aux plateformes de médias sociaux et aux logiciels d'automatisation, transformez les prospects en clients rentables. est plus facile que jamais. Vous n'êtes plus limité aux méthodes traditionnelles d'acquisition de clients hors ligne. De nos jours, vous pouvez maximiser toutes les opportunités offertes par les canaux de marketing numérique grâce aux services de génération de leads qui peuvent vous aider à réaliser des progrès significatifs.

Understanding Lead Generation

Toute personne, quel que soit son âge et son sexe , et d'autres caractéristiques pertinentes – qui montre un intérêt particulier pour votre marque peut être considéré comme un prospect.

Dans la plupart des cas, vos prospects se présentent généralement en partageant leurs coordonnées, en interagissant avec votre page ou en vous abonnant à votre blog. Il est essentiel de prendre note de ces comportements pour vos ventes, car chacune de leurs actions peut être une indication directe de l'intention d'achat.

Votre site Web peut bénéficier d'un trafic important ou vos pages de réseaux sociaux peuvent être inondées de demandes de renseignements, mais notez que toutes les pistes que vous obtenez ne sont pas de qualité égale. Vos clients potentiels peuvent être à différentes étapes de l'entonnoir de vente et la plupart d'entre eux ne sont pas encore prêts à conclure une transaction. En fait, des études montrent que 50% des prospects qualifiés ne sont pas prêts à acheter lors de leur première interaction avec une entreprise.

C'est là qu'intervient la génération de leads. En termes simples, la génération de leads fait référence à le processus d'attirer, de nourrir et de convaincre des clients potentiels de traiter avec vous. Lorsqu'un visiteur de site Web, par exemple, montre une intention d'achat, les spécialistes du marketing utilisent diverses méthodes pour gagner leur activité.

Pour vous donner quelques exemples, le marketing de contenu et le marketing par e-mail sont deux stratégies simples mais éprouvées dans le domaine.

Maintenant que le marché s'est déplacé vers l'espace numérique, développer une stratégie de génération de leads centralisée et efficace est devenu une exigence pour toutes les entreprises. Et, comme la concurrence est plus serrée maintenant, plus que jamais, vous devez redoubler d'efforts pour surpasser les entreprises rivales. Mettre davantage l'accent sur la génération de prospects améliorera non seulement vos efforts d'acquisition de clients, mais vous aidera également à fidéliser votre marque et à améliorer vos résultats.

Statistiques et faits en bref sur la génération de prospects

Compte tenu des points ci-dessus, cela devrait être clair maintenant que la mise en œuvre d'une stratégie de génération de leads sera extrêmement bénéfique pour votre entreprise. Mais, si vous n’êtes toujours pas convaincu, il est probablement préférable de laisser les chiffres parler. Voici quelques statistiques intéressantes de génération de leads que vous devriez prendre en compte.

  • Les entreprises B2B qui bloguaient 11 fois ou plus par mois avaient trois fois plus de trafic que les marques qui bloguaient à peine. – Hubspot
  • Les organisations qui ont entre 400 et 1 000 pages de destination obtiennent six fois plus de prospects que les sites Web avec 51 à 100. – Hubspot
  • Les spécialistes du marketing B2B obtiennent la plupart de leurs prospects via LinkedIn (64%), Facebook (49%) et Twitter (36%). – IronPaper
  • Depuis 2019, les recherches indiquent que les principales stratégies de développement des leads sont le marketing par e-mail (62%), le marketing de contenu (60%) et le marketing en personne (57%). – Tech Jury
  • 49% des spécialistes du marketing B2B affirment que les articles sont le type de contenu le plus efficace pour faire passer les prospects dans l'entonnoir de vente – Statista

The Lead Generation Funnel

Chaque individu suit son propre processus unique lors d'un achat. Mais, malgré ces différences, tous les clients suivent des étapes spécifiques qui mènent à la transaction, votre objectif final. Pour aider les spécialistes du marketing à visualiser et à trouver des moyens d'influencer le parcours du client, l'entonnoir de génération de leads a été introduit.

Source de l'image: Pilote automatique

L'entonnoir de génération de leads illustre le parcours d'un client à partir du moment où il partage ses informations jusqu'au au moment où ils acquièrent vos produits ou services.

  • Top of the Funnel (TOFU) – Cette étape est consacrée à la sensibilisation. Puisqu'il s'agit de votre première interaction avec le visiteur, votre priorité principale est d'établir un sentiment de confiance. Les éduquer avec un contenu opportun et pertinent vous aidera à être considéré comme une personnalité fiable et faisant autorité.
  • Milieu de l'entonnoir (MOFU) – Au milieu de l'entonnoir, vos visiteurs ont déjà réalisé la nécessité de résoudre leur problème et commencent à explorer leurs options. Offrir une solution appropriée ou fournir quelque chose de valeur sont de bons moyens de les faire avancer vers le chemin de conversion.
  • Bas de l'entonnoir (BOFU ) – Une fois que les prospects ont atteint le bas de l'entonnoir, vous pouvez déjà les appeler perspectives. À ce stade, ils envisagent d'acheter, votre objectif devrait donc être de vendre. En leur donnant des études de cas, des démos et des comparaisons de prix, vous les rassurerez sur le fait qu'effectuer des transactions avec vous est le bon choix.

Comprendre les trois étapes en profondeur vous permettra de guider vos prospects dans un achat. Outre l'augmentation des chances de conversion, l'entonnoir de génération de leads est également utile pour optimiser l'expérience client .

Comparaison des stratégies de génération de leads entrants et sortants

L'acquisition de leads n'est pas différente de la construction d'un pont. Les clients qui ne connaissent pas votre entreprise se trouvent de l'autre côté de la rivière, vous devez donc créer un chemin pour qu'ils vous rejoignent. Pour ce faire, vous devez développer une stratégie entrante ou sortante.

Génération de leads entrants

Une campagne de marketing entrant vise à attirer et à engager les visiteurs de votre page vers la conversion les en pistes. En fournissant un contenu précieux, vous pouvez capturer et nourrir vos visiteurs grâce à l'entonnoir et éventuellement les inciter à effectuer un achat. , dans la génération de leads sortants, vous faites le premier pas. Ici, vous envoyez des messages ciblés dans l'espoir de susciter un intérêt potentiel.

Une stratégie entrante est une approche centrée sur le client, ce qui signifie que les clients ont le contrôle total de toutes les activités, ce qui leur permet de découvrir votre entreprise à leur convenance . Parallèlement, le trafic sortant adopte une approche plus proactive dans laquelle vous décidez si un client est prêt ou non.

Les campagnes entrantes ont des calendriers beaucoup plus longs, car les ressources marketing telles que les articles de blog peuvent générer des prospects longtemps après leur publication. Les tactiques sortantes sont limitées, mais les coûts sont fixes et peuvent être efficaces lorsqu'elles sont bien faites. En règle générale, le marketing entrant est connu pour fournir de meilleurs résultats, mais tirer parti des deux approches vous aidera à atteindre la croissance de votre entreprise.

Premiers pas avec la génération de leads

 Premiers pas avec la génération de leads

] Vous voulez augmenter vos taux d'acquisition de clients ? Nous avons ce qu'il vous faut! Voici comment démarrer la génération de leads en quatre étapes simples.

  1. Créer un personnage d'acheteur – Que vous optiez pour une campagne de marketing sortant ou entrant vous devez créer un personnage d'acheteur, une représentation semi-fictive de votre client idéal. Il peut vous servir de guide dans le développement de stratégies et vous aider à identifier les pistes sur lesquelles vous consacrez le plus de temps et d'énergie.
  • Définissez votre objectif – Obtenir des résultats commence par définir le bon objectif. Demandez-vous: qu'aimeriez-vous accomplir compte tenu de votre situation actuelle? Augmentez votre nombre total de prospects de 50%? Générer deux fois plus de revenus pour le trimestre? Les données sont le carburant de toute campagne marketing et la définition d'objectifs vous permettra de mesurer vos performances et de procéder à des ajustements si nécessaire.
  • Choisissez les bons canaux – Vos clients sont-ils les plus actifs sur les réseaux sociaux? Préfèrent-ils être contactés par e-mail? La connexion avec vos prospects commence par choisir les bons canaux. Prendre note de leurs préférences et de leurs activités en ligne et hors ligne, ainsi que diversifier vos tactiques, vous aidera à construire une campagne de génération de leads ciblée.
  • Créer une base de données et un segment – Lors du processus de collecte de prospects, n'oubliez pas de créer une base de données et de segmenter correctement. Étant donné que vos prospects sont à différentes étapes de l'entonnoir, la segmentation vous aidera à personnaliser votre approche, en veillant à ce que chacun reçoive le bon message marketing au bon moment.

Une fois que vous aurez distingué les prospects qui nécessitent d'être nourris, ce sera plus facile pour que vous puissiez influencer leur décision d'achat.

La génération de leads pour les petites entreprises peut être une tâche exigeante à faire, mais les rendements en valent la peine. Si vous venez d'en démarrer un récemment, soyez patient, car obtenir des résultats prendra du temps, mais c'est sans doute l'un des moyens les plus rapides et les plus efficaces d'atteindre la croissance.

Qualifying Your Leads

Lead Qualification vous aide à déterminer la probabilité d'une personne acheter. Toutes les pistes que vous obtenez ne sont pas les mêmes, et comme votre temps, votre énergie et vos ressources sont limités, être capable de distinguer vos contacts les plus prometteurs peut faire toute la différence dans vos ventes. Voici quatre façons de qualifier vos prospects:

  • Analyser les informations sur l'entreprise – Si vous êtes une entreprise B2B, vous devez examiner le profil d'une organisation avant d'envoyer des promotions. La prise en compte de facteurs essentiels tels que la taille de l'entreprise et le secteur d'activité vous aidera à déterminer s'il s'agit de prospects qualifiés ou non.
  • Méthode BANT – La BANT se rapporte au budget, à l'autorité, aux besoins et au calendrier d'un prospect . . La collecte des données nécessaires par le biais d’une enquête ou d’une interview vous aidera à déterminer la probabilité qu’un contact achète.
  • Profil de l’acheteur – Une fois qu’un contact vous a soumis ses coordonnées, vous devez comparer son profil à celui de votre client idéal. S'ils sont alignés, vous pouvez étiqueter cet individu comme un prospect qualifié et le nourrir en conséquence.
  • Lead Scoring – Cette méthode consiste à attribuer un score à chaque activité d'engagement entre votre prospect et vos ressources marketing. Plus les prospects interagissent souvent avec votre blog, vos pages de médias sociaux et vos campagnes par e-mail, plus ils obtiennent un score élevé et plus ils sont prêts à passer à l'étape suivante.

Si un prospect répond aux critères nécessaires, vous devrait changer vos efforts pour pousser ce fil dans l'entonnoir. Mais, si un prospect n'est pas admissible, économisez votre temps et votre énergie en vous concentrant sur les autres.

Utilisation du référencement pour générer des prospects

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l'un des meilleurs moyens de générer des prospects. En vous classant en haut des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), il sera tellement plus facile pour les clients potentiels de vous découvrir. Voici quelques conseils sur la façon dont vous pouvez utiliser le référencement pour la génération de prospects.

  • Soyez compatible avec les mobiles – Lorsque vous créez vos pages de destination, n'oubliez pas d'optimiser pour plusieurs appareils, car cela peut vous aider à améliorer vos résultats. Les statistiques montrent que 61% des internautes mobiles sont plus susceptibles de contacter une entreprise locale s'ils disposent d'un site adapté aux mobiles.
  • Optimiser les méta descriptions –Les descriptions en méta n'influencent pas nécessairement votre recherche les classements des moteurs, mais cela peut affecter considérablement votre taux de clics. Pour en rédiger une convaincante, assurez-vous qu'elle résume le contenu de votre page et inclut tous les mots-clés nécessaires.
  • Restez généreux avec des liens – À ce jour, la création de liens reste l'un des meilleurs moyens de booster votre autorité de domaine. Gardez une approche généreuse lorsque vous appliquez des liens vers votre site, mais soyez suffisamment prudent pour ne pas en faire trop.
  • Prenez note de l'intention de l'acheteur – Comprendre vos prospects va au-delà de la construction de personas d'acheteur . Prendre note des obstacles auxquels ils sont confrontés ou identifier ce qu'ils veulent savoir sur un sujet particulier peut vous aider à déterminer le type de demandes qu'ils vont effectuer. Cela vous aidera à déterminer les mots clés à aligner avec vos pages de produits et de services.

Utilisation du marketing de contenu pour générer des prospects

Le marketing de contenu est à un niveau record, car de plus en plus d'entreprises commencent à voyez ce qu'il peut apporter à la table. On estime que 91% des spécialistes du marketing B2B utilisent le contenu pour toucher de nouveaux clients. Jetez un œil à ces conseils pour en savoir plus!

  • Créez un plan de distribution – Si vous voulez que votre contenu aille très loin, vous devez déterminer où le promouvoir et à qui vous devez le partager. L'utilisation de plateformes de réseaux sociaux et de newsletters par e-mail garantira que votre contenu atteindra autant de regards que possible.
  • Diversifiez vos types de contenu – Les blogs peuvent être une pratique éprouvée de génération de leads, mais cela ne signifie pas que vous devez uniquement vous fier à il. Si vous voulez profiter pleinement des avantages du marketing de contenu, vous devez explorer différents types de contenu.
  • Études de cas – En examinant une situation en profondeur et en fournissant les solutions nécessaires, vous pouvez leur montrer que vous êtes un chiffre fiable dans votre industrie.
  • eBooks – Les livres électroniques sont des contenus de longue durée qui traitent en détail de sujets clés. Il est indéniable qu’elle peut être très décourageante à produire, mais c’est un excellent aimant principal une fois développée et distribuée correctement.
  • Infographies Les infographies peuvent condenser des informations complexes et les présenter d'une manière visuellement attrayante. Si vous avez tendance à bloguer sur des concepts et des données complexes, l'utilisation de graphiques et de graphiques permettra à vos lecteurs de mieux digérer les informations.
  • Vidéos – Environ 66% des consommateurs préfèrent regarder une vidéo sur un produit que de lire à ce sujet. Compte tenu de ce chiffre, le marketing vidéo peut être extrêmement bénéfique pour votre stratégie de contenu. Si vous prévoyez de l'adopter, il est indispensable de connaître les différents types de contenu vidéo .
  • CTA stratégiquement placés – Au lieu de laisser vos lecteurs découvrir quelles sont leurs prochaines étapes, vous pouvez les lier à des parties spécifiques de votre site, telles que votre abonnement à la newsletter ou votre page pilier. Cela les guidera efficacement vers un achat et augmentera considérablement vos chances de vente.

Les médias sociaux ont considérablement évolué ces dernières années. Conçues à l'origine comme des sites de réseautage, des plates-formes telles que Facebook et LinkedIn sont devenues des outils de génération de leads puissants. De nos jours, être présent sur une ou deux plateformes peut offrir aux entreprises des opportunités de vente. Consultez ces conseils pour savoir comment transformer les réseaux sociaux en moteur de génération de prospects:

  • Créez des hashtags uniques – Les hashtags de marque peuvent aider les clients potentiels à se souvenir de votre entreprise ou de vos campagnes. En plus d'améliorer votre visibilité, les hashtags que vous choisirez seront également essentiels pour construire votre identité de marque.
  • Participez à des événements en direct – Répondre aux commentaires avec gentillesse ou répondre rapidement aux demandes peut aider votre marque à paraître plus accessible, mais ces méthodes ont leurs limites. Si vous recherchez de nouvelles façons d'interagir avec votre public, vous pouvez commencer par organiser des événements en direct.

    De nombreuses marques organisent des webinaires, des sessions de questions-réponses et des critiques pour capter l'intérêt des clients. Vous devez donc également envisager ces options.

  • Organisez un concours – Vous souhaitez commercialiser un nouveau produit? Essayez d'organiser un concours. Beaucoup de vos clients seraient heureux de participer à votre concours vidéo ou photo pour des cadeaux, alors utilisez ce facteur pour renforcer votre présence sur le marché.

Prenez également le temps d'apprendre les outils de médias sociaux . Les programmes d'automatisation, les applications d'écoute sociale et les logiciels de planification de contenu peuvent faire toute la différence dans votre flux de travail.

Utilisation de PPC pour générer des prospects

La publicité au paiement par clic (PPC) est un excellent moyen abordable de générer des prospects. Contrairement au référencement et au marketing de contenu qui mettront un certain temps à afficher les résultats, le PPC vous permet d'atteindre les clients instantanément. Créez une stratégie SEM efficace en prenant note des conseils ci-dessous.

  • Créez des pages de destination spécifiques – Ne faites pas l'erreur courante de diriger vos visiteurs vers une page d'accueil générique. Vos pages de destination et vos annonces de recherche vont de pair. Par conséquent, si vos visiteurs se retrouvent dans une partie non pertinente de votre site, il y a de fortes chances qu'ils rebondissent. Cela ne gaspillera pas seulement les opportunités de conversion; ce sera également difficile pour votre budget.
  • Surveillez les campagnes religieusement – Une fois que vous avez commencé votre campagne, n'oubliez pas de toujours suivre les statistiques publicitaires nécessaires. Étant donné que le PPC n'est pas une chose unique, prendre note des indicateurs de performance clés tels que le taux de conversion vous permettra de savoir si vous avez besoin de faire quelques ajustements.

Malgré ce que PPC peut apporter, beaucoup hésitent encore à investir dans un plan SEM . Lorsqu'il est fait sans soin, il peut épuiser vos économies rapidement. Mais, tant que vous suivez les meilleures pratiques et utilisez les outils SEM nécessaires, vous pouvez compter sur PPC pour générer constamment des opportunités de vente.

Utilisation du courrier électronique pour générer des prospects

Malgré l'introduction des plates-formes de messagerie instantanée, l'email est toujours l'un des canaux de communication les plus puissants. Avec plus de 3,9 milliards d'utilisateurs dans le monde, vous pouvez toucher de nouveaux clients en l'ajoutant à votre stratégie de génération de leads. Pour commencer, voici quelques conseils simples pour réussir le marketing par e-mail :

  • Exploitez la puissance de l'automatisation –Adopter une stratégie de marketing par e-mail ne signifie pas que vous devez composer et envoyez manuellement des milliers de courriels quotidiennement.

    Maintenant que le logiciel d'automatisation des courriels est entré en scène, vous pouvez avoir une expérience sans tracas et programmer des robots pour envoyer vos promotions. Cela vous permettra de générer plus de prospects tout en vous donnant plus de temps pour vous concentrer sur d'autres questions importantes.

  • Segmentez vos listes de diffusion – À l'ère où la personnalisation est essentielle, l'envoi d'un message marketing personnalisé peut vous aider à les e-mails valent le clic. Il existe de nombreuses façons de regrouper votre liste de diffusion, mais les plus courantes sont basées sur les données démographiques, le comportement en ligne et les centres d'intérêt.
  • Utilisez des e-mails déclenchés – Si vous avez un prospect qui consulte votre catalogue de produits ou qui s'est inscrit pour votre newsletter, vous devez marteler votre point de départ avec un e-mail déclenché. L'envoi d'e-mails spécifiques chaque fois qu'un visiteur fait un comportement particulier améliorera considérablement votre taux de conversion.

Plus de 80% des propriétaires d'entreprise comptent sur le marketing par e-mail pour leurs efforts d'acquisition de clients et de fidélisation. Cette statistique indique directement pourquoi cette chaîne est l'une des plus puissantes.

Si vous n'êtes pas encore convaincu, vous passez à côté d'une tonne d'opportunités pour développer votre entreprise. Maintenant que les marques peuvent utiliser toutes sortes d'outils de marketing par e-mail vous pouvez gagner plus de temps et de ressources tout en obtenant un maximum de résultats.

Prêt à capturer des prospects?

Attirer de nouveaux clients est un défi pour chaque entreprise . Heureusement, le monde est devenu numérique et les innovations en marketing ont rendu les interactions avec les clients beaucoup plus faciles. Les canaux numériques peuvent offrir plusieurs chances de conversion, mais en fin de compte, leur capitalisation dépend toujours de vous.

Si vous voulez que votre entreprise atteigne de nouveaux sommets, il est indispensable de savoir comment capter et nourrir l'intérêt des clients. Avec une stratégie complète de génération de leads, cet exploit peut être facilement atteint.

Vous voulez développer votre entonnoir de vente avec des stratégies efficaces de génération de leads? Contactez-nous dès aujourd'hui!




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