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Les fusions et acquisitions sont des processus commerciaux complexes qui nécessitent des vérifications nécessaires des deux parties. En fait, Fusions et acquisitions est si complexe que entre 70% et 90% d’échec, selon la Harvard Business Review. Par conséquent, il est essentiel que les fondateurs disposent de la boîte à outils appropriée lorsqu’ils parlent aux acheteurs potentiels afin qu’ils comprennent ce qui est à risque et minimisent ce risque dans la mesure du possible.
À quoi ressemble une transaction réussie ?
UN opération de fusion et acquisition réussie s’appuie sur la discipline et l’organisation interne développées au cours des cycles de collecte de fonds de l’entreprise. Les fondateurs qui réussissent traitent chaque levée de fonds comme un exercice itératif visant à préparer les principaux dirigeants et parties prenantes de l’entreprise à la nature fastidieuse du processus de fusion et d’acquisition.
Les fondateurs doivent équilibrer les intérêts concurrents de la gestion de l’entreprise tout en fournissant les informations nécessaires à la gestion de l’entreprise. diligence de l’acheteur; et éventuellement transférer la gestion des connaissances nécessaire à une intégration efficace après la clôture de l’entreprise acquise dans la structure organisationnelle de l’acheteur.
Il est également essentiel d’établir un rapport et une relation de confiance avec les principales parties prenantes chez l’acheteur afin que les fondateurs puissent s’appuyer sur ces relations lors de la négociation de questions critiques lors des étapes ultérieures du processus de fusion et d’acquisition.
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Quelles sont les raisons pour lesquelles un accord échoue ?
Plusieurs facteurs contribuent à l’échec d’une transaction : les fondateurs perdent leur crédibilité auprès des principales parties prenantes du côté de l’acheteur ; les principaux clients ne renouvellent pas leurs contrats ; les fondateurs ne parviennent pas à anticiper les problèmes de répartition des risques et d’indemnisation ; et les investisseurs ne sont pas alignés.
Les fondateurs perdent leur crédibilité auprès des principales parties prenantes acheteurs
La plupart des fusions et acquisitions de startups exigent que les fondateurs et les principaux dirigeants travaillent avec l’acheteur pendant au moins 18 mois après la clôture, sous peine de renoncer à une contrepartie importante. Si l’acheteur détecte des frictions potentielles au quotidien ou des problèmes de confiance/transparence, il sera plus disposé à se retirer de la transaction plutôt que de négocier les problèmes qui surviennent inévitablement au cours d’une transaction.
Les principaux clients ne renouvellent pas leurs contrats
Le processus de fusion et d’acquisition est fastidieux, et les fondateurs qui perdent le focus sur leur cœur de métier – ou ne parviennent pas à déléguer de manière appropriée la supervision quotidienne – risquent de perdre des leviers de revenus essentiels qui peuvent créer la valeur globale de la transaction pour l’acheteur. Si l’acheteur anticipe des problèmes avec des clients clés, il peut s’en aller.
Ne pas anticiper les problèmes de répartition des risques et d’indemnisation
Il est dans l’intérêt du fondateur d’anticiper tout problème et de préparer une explication de l’ampleur potentielle (ou de l’absence d’ampleur) des scénarios baissiers qui pourraient survenir après la clôture.
Par conséquent, il incombe aux fondateurs de procéder à un audit approfondi de leur entreprise afin d’identifier tout signal d’alarme majeur pouvant survenir au cours de la période. processus de diligence et cela peut potentiellement créer des problèmes d’indemnisation. Cependant, si un fondateur n’est pas complètement préparé à expliquer la racine d’un problème dès le début du processus de diligence, l’acheteur peut exiger une indemnisation à hauteur d’un dollar pour résoudre le problème, et l’accord peut ne plus être aussi attrayant qu’il l’aurait été. était autrefois.
Les investisseurs ne sont pas alignés
En n’impliquant pas investisseurs clés Au début du processus de fusion et d’acquisition, les fondateurs risquent de perdre le soutien des investisseurs lorsqu’il est temps de solliciter l’approbation des actionnaires pour la transaction. Les fondateurs doivent être conscients des points d’inflexion de la valorisation pour les investisseurs qui peuvent avoir investi à différents points de valorisation afin de s’assurer qu’ils sont conscients de la part de l’investisseur dans le produit de la vente. Les fondateurs doivent également expliquer pourquoi cette vente est la meilleure option pour l’entreprise.
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Soyez prudent lorsque vous divulguez des informations à des acheteurs potentiels
S’il est important pour les fondateurs de préparer avec diligence les informations appropriées à partager avec les acheteurs potentiels, certaines de ces informations pourraient s’avérer préjudiciables si la transaction échoue.
- Prévisions/feuilles de route clients: Si l’acheteur ne vend pas déjà un produit à votre clientèle, il peut utiliser vos prévisions/feuilles de route clients internes pour l’aider à reconfigurer ses objectifs de vente internes et prétendre que c’était de notoriété publique.
- Performances/évaluations des employés: Soyez prudent lorsque vous partagez trop d’informations sur les employés de Rockstar ; Si l’acheteur ne sait pas déjà qui il souhaite embaucher dans votre équipe avant le processus de diligence, il lui est assez facile de créer une description de poste très spécifique pour cibler ces employés si l’accord échoue.
- Plans de développement de produits: Soyez particulièrement prudent lorsque vous partagez des plans détaillés de développement de produits jusqu’à ce que l’accord soit définitivement conclu. Si votre acheteur vend un produit concurrent, l’un des objectifs de la transaction peut être de vous éliminer en tant que concurrent.
Comment faire preuve de prudence avant de conclure une transaction
Négocier une lettre d’intention/term sheet très détaillée
Si vous négociez les éléments les plus importants dès le départ (avant les demandes de diligence détaillées et l’accès aux informations internes), il y a moins de chances que des informations critiques soient partagées et que l’accord s’effondre sur une question fondamentale plus tard dans le processus. processus.
Créer des versions non téléchargeables ou expurgées des documents de la data room
S’il existe des informations particulièrement sensibles, assurez-vous qu’elles ne peuvent pas être téléchargées lors de la phase initiale de diligence et envisagez de supprimer les informations clés, telles que les chiffres détaillés et/ou les noms des clients. De plus, les fondateurs peuvent demander que l’accès soit limité à des membres spécifiques de l’équipe de l’acheteur en cas de besoin.
Demander des informations bilatérales
Si le fondateur reçoit des capitaux propres de l’acheteur en contrepartie de la transaction, l’acheteur doit être disposé à fournir des informations sur son activité au fondateur. Si ce n’est pas le cas, cela peut être le signe que le partenariat ne fonctionnera pas, et le propriétaire doit faire attention à ne pas divulguer trop d’informations dès le départ.
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L’essentiel
Les fusions et acquisitions comportent une myriade de complexités. Cependant, les fondateurs peuvent réussir à surmonter ces complexités grâce à une préparation et une planification d’urgence appropriées.
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