Évitez le pitch d’ascenseur – utilisez plutôt cet outil puissant

Je peux me présenter de deux manières.

Je pourrais vous donner la version LinkedIn : depuis 15 ans, je suis le directeur exécutif fondateur du Babson College’s Institut pour l’innovation socialequi amplifie la mission de former les dirigeants entrepreneuriaux à créer de la valeur sociale et économique simultanément. Un leader en responsabilité sociale des entreprises et l’innovation sociale, j’ai co-écrit le livre Créer de la valeur sociale : un guide pour les dirigeants et les acteurs du changementqui est tout aussi pertinent aujourd’hui qu’il l’était lors de sa première publication il y a dix ans.

Ou bien, je pourrais vous raconter une autre histoire : j’ai grandi dans un foyer de militants où remettre en question le statu quo était un sport sérieux pour ma famille. Si quelque chose comptait, vous ne vous contentiez pas d’en parler, vous faisiez quelque chose. J’ai pu constater l’impact de leur travail sur les gens et les communautés, et j’ai su dès mon plus jeune âge que je voulais avoir le même impact. Il y a quinze ans, j’ai créé l’Institut pour l’innovation sociale sans feuille de route. Je n’avais qu’une vision d’un endroit où les étudiants pourraient sans vergogne contester le rôle changeant des entreprises dans la création d’un monde plus juste, équitable et durable.

La première version vous dit quoi Je fais. Mais le deuxième commence à te dire pourquoi Je fais ce que je fais. Et c’est là toute la puissance du concept de récit public de Marshall Ganz, un cadre généralement utilisé par les organisateurs communautaires.

J’ai découvert le récit public pour la première fois lors du cours exponentiel de Jennifer McCrea sur la collecte de fonds. Jusque-là, j’étais profondément ancré dans mon travail, engagé dans la création de valeur économique et sociale, mais je n’avais pas encore pleinement réfléchi à le « pourquoi » derrière ce que j’ai fait. Le moment de prise de conscience est venu lorsqu’on m’a demandé de partager mon histoire – pas seulement les stratégies sur lesquelles je travaillais ou la mission de mon institution, mais l’histoire de la façon dont je suis arrivé à ce stade de ma carrière et de ma vie.

J’en suis venu à croire que la clé d’un changement significatif réside à l’intersection du leadership entrepreneurial et du design relationnel. Il ne s’agit pas seulement d’innovation ou de disruption pour le plaisir. Il s’agit de trouver ce qui vous tient à cœur, de reconnaître l’opportunité d’y remédier et de mobiliser les autres pour qu’ils se joignent à vous dans cet effort. Il s’agit de tisser ensemble vos valeurs, votre histoire et vos actions pour créer quelque chose de plus grand que vous-même.

Le récit public, en particulier l’histoire de soi, est un outil puissant dans ce processus. Cela nous encourage à réfléchir aux expériences et aux valeurs qui ont façonné qui nous sommes et pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Par partager nos histoires personnellesnous allons au-delà des titres ou des descriptions de poste. Nous nous connectons à un niveau plus profond.

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Passer la bio – partagez votre pourquoi

J’ai vu ce pouvoir en action à maintes reprises, plus récemment lors du programme de certificat de leadership entrepreneurial à but non lucratif que j’ai dirigé pour les bénéficiaires de la Fondation Arthur M. Blank au cours des sept dernières années. Là-bas, j’ai vu des individus d’horizons très différents – communautés tribales, dirigeants noirs, philanthropes, éducateurs réfugiés – se réunir et partager leurs histoires. Les étiquettes de nom n’avaient plus d’importance. Ce qui comptait, c’était le compréhension partagée de ce qui les a appelés à leur travail et de ce qu’ils espéraient réaliser.

C’est une expérience transformatrice de voir les gens cesser de parler quoi ils font pour pourquoi ils le font. Et c’est au cours de ce changement que les relations se nouent, que les partenariats se forment et que le changement commence à prendre forme.

Évitez le pitch – demandez-leur pourquoi

Enrôler les autres dans votre idée est une clé cruciale du succès pour tout leader entrepreneurial. De nombreux jeunes entrepreneurs pensent que recruter d’autres personnes signifie séduire les clients, gagner des adeptes et trouver des bailleurs de fonds. Ils se concentrent sur l’élaboration du pitch parfait.

Le problème est que cela peut conduire à des relations transactionnelles. Cela peut trop réduire l’ouverture, laissant ainsi des opportunités d’innovation sur la table.

En fait, je ne lance jamais. Lorsque je rencontre des partenaires et bailleurs de fonds potentiels, je ne prépare pas ce que je veux leur dire mais ce que je veux leur demander. Je recherche le leader et son organisation. J’ai lu leurs articles. Je fais attention à la façon dont ils parlent de leurs valeurs et à la manière dont ils mettent ces valeurs en action.

Je me souviens d’en avoir rencontré un partenaire potentiel. Au cours de mes recherches, j’ai été intrigué par la façon dont la durabilité est inscrite dans l’ADN de son entreprise. Je n’ai pas commencé par présenter l’institut. Au lieu de cela, j’ai commencé par demander pourquoi je n’avais pas entendu parler de son entreprise auparavant, malgré son travail impressionnant axé sur la mission. Cette question a ouvert la porte à une conversation plus profonde, ancrée dans des valeurs partagées. Il a admis que le plus grand défi de son entreprise était la visibilité, et à partir de là, nous avons commencé à explorer des moyens de collaborer. Il ne s’agissait pas de se lancer dans un partenariat pour le plaisir. Il s’agissait de bâtir une relation, d’identifier des valeurs communes et de trouver des moyens de créer ensemble un changement significatif pour nos deux parties prenantes.

Lorsque vous commencez par votre « pourquoi », tout le reste – stratégie, partenariats, actions – se met en place. Il ne s’agit pas seulement de choses douces. C’est une question de pouvoir. C’est ce qui vous motive, vous garde les pieds sur terre et vous aide à avoir un impact.

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Conclusion

Au cœur de leadership entrepreneurial est cette intersection entre les valeurs et l’action. Que vous cherchiez à aborder la question de l’équité, du changement climatique ou de la santé publique, la possibilité d’innover réside dans l’approche de ces défis à travers le prisme de ce qui vous tient le plus à cœur, à vous et à vos parties prenantes. Il ne s’agit pas seulement de développer de nouveaux produits ou services, mais aussi de repenser la manière d’utiliser les ressources et les relations de manière nouvelle et différente.

C’est là que prennent racine les idées audacieuses et les partenariats transformateurs. Lorsque vous savez clairement ce qui compte pour vous – et pourquoi – vous pouvez mobiliser les autres, établir des relations significatives et, en fin de compte, créer un changement durable.