Embauchez-vous un chirurgien ou achetez-vous une intervention chirurgicale? La différence définira votre succès marketing

Je suis à la recherche de ma prochaine aventure en ce moment. Alors que je passe en revue les ouvertures d’emploi et que je réseau avec des collègues, une chose est en train de saisir notre industrie en ce moment. Qu’il s’agisse d’embaucher un directeur du marketing (CMO) ou à intégrer une agence de marketing, la décision n’est pas seulement une question de coût ou de références – il s’agit de philosophie. Je crois que l’une des erreurs les plus dangereuses qu’une entreprise puisse commettre est d’acheter la «chirurgie» lorsque ce dont il a besoin est d’embaucher un chirurgien.

La métaphore est simple mais profonde: un chirurgien ne commence pas par fonctionner. Ils évaluent les symptômes, étudient les causes profondes, envisagent des alternatives et ne recommandent que la chirurgie, si cela est même nécessaire. En revanche, un chirurgie est la procédure elle-même, déjà prédéterminée, souvent appliquée avec peu de considération pour le caractère unique du patient individuel.

Malheureusement, beaucoup trop de spécialistes du marketing, de consultants et d’agences se vendent comme les seconds. Ils sont équipés d’une boîte à outils de plates-formes, de manuels, et éprouvé Cadres, mais peu de curiosité pour savoir si ces outils sont le bon ajustement. Ce désalignement est au cœur des raisons pour lesquelles tant d’implémentations de Martech d’entreprise échouent – parfois plus d’une fois.

Le piège de la chirurgie marketing

Les organisations d’entreprise sont particulièrement vulnérables à tomber dans le chirurgie piège. Sous pression pour moderniser ou grandir rapidement, ils sont attirés par des vendeurs ou des leaders du marketing qui promettent des victoires rapides ou des transformations de balayage. Ces promesses sont presque toujours la plate-forme d’abord et le processus de processus.

Le problème? Le marketing n’est pas une taille unique. Ce qui a fonctionné à un SaaS startup ou un commerce électronique La marque ne travaille pas nécessairement dans un groupe régional de soins de santé ou un fabricant hérité. De plus, de nombreux défis sont liés aux personnes et aux processus, plutôt qu’aux problèmes de plate-forme.

Lorsque l’accent est mis sur les outils plutôt que sur la perspicacité – alors que l’hypothèse est que ce plate-forme ou que L’entonnoir réparera tout – les entreprises se retrouvent souvent avec un système qui amplifie les inefficacités, automatise les processus brisés ou submerge les équipes déjà surextenses.

Pourquoi vous avez besoin d’un chirurgien marketing

Un véritable chirurgien de marketing mène avec le diagnostic, et non l’exécution. Ils ne supposent pas que votre problème est un manque de personnalisation ou une mauvaise attribution – ils enquêtent. Ils parlent à votre équipe de vente. Ils examinent votre parcours client. Ils vérifient votre pile technologique, analysent votre contenu, évaluent votre intégrité de données et creusent pourquoi les efforts passés ont échoué.

Ils posent des questions comme:

• Vos processus sont-ils reproductibles et documentés?
• Les équipes internes sont-elles autorisées et qualifiées à utiliser les outils dont vous disposez déjà?
• Le marketing et les ventes sont-ils alignés sur les définitions, les objectifs et les boucles de rétroaction?
• Votre pile technologique sert-elle votre stratégie – ou la dicter?

Plus important encore, un chirurgien marketing défie vos hypothèses. Ils ne le feront pas simplement accepter à l’idée d’un Cdpun changement de marque, ou un nouveau CRM mise en œuvre. Ils demanderont si c’est nécessaire, viable et si votre organisation est même prête.

Pourquoi les implémentations Martech échouent (et que faire à ce sujet)

Le taux d’échec de Martech n’est pas dû à une mauvaise technologie. C’est parce que les entreprises se précipitent dans des implémentations complexes sans comprendre la racine de leurs problèmes. Ils automatisent le chaos. Ils versent des données sur des plateformes sans gouvernance. Ils superposent des outils dans les équipes sans investir dans la formation, l’intégration ou la gestion du changement.

Dans de nombreux cas, le système n’était pas rompu – il était à mauvais escient ou essayant de compenser des problèmes plus profonds, tels qu’un manque de processus, des rôles manquants, des données de mauvaise qualité ou des attentes irréalistes.

Avant de jeter l’éponge sur votre stratégie ou plate-forme actuelle, demandez-vous: Avez-vous consulté un chirurgien?

À emporter: comment identifier si vous embauchez un chirurgien ou une intervention chirurgicale

• Commencez par leurs premières questions: Les chirurgiens posent des questions de diagnostic avant d’offrir des solutions. Si la conversation commence par un deck ou une plate-forme, vous êtes probablement sur le point d’acheter une intervention chirurgicale.
• Renseignez-vous sur l’adaptabilité, pas seulement l’expérience: Les vendeurs de chirurgie s’appuient souvent sur ce qu’ils ont fait auparavant. Les chirurgiens sont plus intéressés par ce qui droite Pour votre entreprise, même si c’est nouveau.
• Regardez comment ils réagissent à vos hypothèses: Un bon chirurgien défiera votre mémoire, votre stratégie et vos objectifs, avec respect, mais directement. Si vous n’êtes pas poussé, vous n’êtes pas évalué.
• Examiner la diversité de leur boîte à outils: Les chirurgies sont livrées avec un ensemble d’outils et de processus préférés, souvent en fonction de leurs connaissances existantes. Les chirurgiens organisent leur approche du patient. Ils sont agnostiques et orientés vers les outils.
• Comprendre le rôle du diagnostic dans leur travail: L’engagement comprend-il une phase de découverte? Interrogent-ils votre équipe? Passez en revue vos données? Sinon, ils sautent en chirurgie.
• Regardez leur définition du succès: Le succès d’un chirurgien est votre résultat commercial, pas seulement l’adoption de la plate-forme ou le volume de plomb. Ils priorisent la santé à long terme sur les gains à court terme.
• Évaluez leur volonté de dire non: Un véritable partenaire stratégique vous dira quand vous n’êtes pas prêt – ou quand un nouveau système brillant n’est qu’une distraction des problèmes plus profonds.

Le marketing moderne nécessite à la fois la stratégie et l’exécution, mais pas dans cet ordre. Si votre organisation se sent coincée, dépassée ou brûlée par des initiatives passées, la réponse n’est pas toujours pour faire plus. Parfois, la réponse est de faire une pause, de diagnostiquer et de se faire clairement sur ce qui se passe.

Parce que le traitement approprié ne commence pas par la chirurgie, il commence par un chirurgien.

Si vous cherchez ce chirurgien, tendez la main. J’adorerais vous aider à diagnostiquer ce qui retient votre marketing et à tracer un chemin qui fonctionne.

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