Élaborer une stratégie de mise sur le marché (GTM) gagnante : cadre et orientation

Dans mon entreprise actuelle, l’organisation se concentrait sur le développement de sa propriété intellectuelle, et il a fallu chaque once d’investissement et d’efforts pour produire les résultats recherchés avant de se généraliser. Ils m’ont embauché pour consolider le message et les visuels maintenant et les y emmener. Ce fut un voyage incroyable, avec une courbe d’apprentissage abrupte et une tonne d’analyses de nos concurrents, de nos partenaires, de notre secteur et de notre technologie.

Pour le faire rapidement et à la volée, j’ai parfois dû aller de l’avant pour développer de la documentation ou du branding… ce qui n’est pas toujours facile. Des mois plus tard, je découvre toujours des informations clés provenant des équipes de direction, des clients et des ventes à intégrer dans notre mise sur le marché (GTM) stratégie.

Qu’est-ce qu’une stratégie GTM ?

Une stratégie GTM est un plan complet qui décrit comment une entreprise va introduire et promouvoir un nouveau produit ou service sur son marché cible. Il englobe divers éléments tels que l’identification du public cible, la définition de la proposition de valeur, la détermination des prix et du positionnement, la sélection des canaux de distribution et l’élaboration de stratégies de marketing et de vente.

Une stratégie GTM vise à atteindre et engager efficacement les clients potentiels, à différencier l’offre de celle des concurrents et, à terme, à générer une croissance des revenus. Une stratégie GTM bien conçue aligne les efforts de différents départements, tels que le développement de produits, le marketing, les ventes et le support client, pour garantir un lancement de produit réussi et un succès sur le marché à long terme.

Un Go-to-Market bien conçu (GTM) est cruciale, car elle décrit comment une entreprise va atteindre et engager ses clients cibles, se différencier de ses concurrents et, en fin de compte, générer des ventes et des revenus. Alors qu’une stratégie marketing établie se concentre sur la promotion continue et l’engagement client, une stratégie GTM est spécifiquement conçue pour introduire une nouvelle offre sur le marché.

Éléments clés d’une stratégie GTM

• Public cible: Identifier et définir votre profil client idéal est la base d’une stratégie GTM réussie. Réalisez des études de marché pour comprendre leurs besoins, leurs préférences et leurs problèmes. La segmentation de votre public cible en fonction des données démographiques, psychographiques et comportementales vous aidera à adapter efficacement votre message et votre approche.
• Proposition de valeur: Exprimez clairement les avantages et la valeur uniques de votre produit ou service (Prix ​​conseillé). Mettez en valeur la manière dont votre offre résout les problèmes des clients ou répond à leurs besoins, et différenciez votre proposition de valeur de celle de vos concurrents. Une proposition de valeur convaincante attirera l’attention de votre public cible et permettra à votre offre de se démarquer sur le marché.
• Prix ​​et positionnement : Déterminez la stratégie de tarification optimale en fonction de la demande du marché et de la valeur perçue. Positionnez votre produit ou service sur le marché par rapport à vos concurrents et établissez votre marque en tant que leader dans votre secteur ou votre niche. Une tarification et un positionnement efficaces vous aideront à conquérir des parts de marché et à maximiser le potentiel de revenus.
• Canaux de vente et de distribution : Identifiez les canaux les plus efficaces pour atteindre et engager votre public cible. Développez une approche multicanal, incluant des canaux en ligne et hors ligne, pour maximiser votre portée et votre impact. L’établissement de partenariats et d’alliances peut également vous aider à étendre votre portée et votre crédibilité sur le marché.
• Commercialisation et promotion : Créez un plan marketing complet pour générer de la notoriété et de la demande pour votre offre. Utilisez des tactiques de marketing entrant et sortant, telles que le marketing de contenu, les médias sociaux, le marketing par e-mail et la publicité payante. Développez des messages convaincants et des ressources créatives qui trouvent un écho auprès de votre public cible et l’incitent à agir.
• Engagement et support client : La mise en place de processus et de systèmes pour intégrer et soutenir efficacement les clients est cruciale pour le succès à long terme. Fournir un excellent service client pour fidéliser et encourager le plaidoyer. Recueillez continuellement les commentaires des clients et adaptez votre stratégie en conséquence pour répondre à l’évolution des besoins et des préférences des clients.

Cadre pour une stratégie GTM réussie

• Études et analyses de marché : Réaliser une étude de marché approfondie pour identifier les opportunités et les défis. Analysez les concurrents, les tendances du marché ainsi que les besoins et préférences des clients. Utilisez des informations basées sur les données pour éclairer votre stratégie GTM et prendre des décisions éclairées. Étant donné que nous étions déjà sur le marché et avions des clients, nous pouvions analyser de manière approfondie pourquoi nous avions perdu et gagné des contrats, ce qui a solidifié notre message, nos offres, notre carnet de fonctionnalités et notre valeur.
• Adéquation produit-marché : Assurez-vous que votre produit ou service répond à un besoin clair du marché et apporte de la valeur à votre public cible. Validez votre offre grâce aux commentaires et aux tests des clients, et itérez et améliorez continuellement en fonction de la réponse du marché.
• Alignement interfonctionnel : Alignez tous les départements concernés, y compris les produits, le marketing, les ventes et la réussite des clients, pour garantir une stratégie GTM cohérente et efficace. Établissez des rôles, des responsabilités et des canaux de communication clairs, et favorisez une culture de collaboration et de propriété partagée. La clé de ce succès a été le déploiement d’une image de marque et d’une messagerie unifiées dans l’ensemble de l’organisation et de nos canaux marketing.
• Métriques et mesures : Définir des indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre le succès de votre stratégie GTM. Fixez des objectifs et des cibles mesurables pour chaque étape du parcours client, et surveillez et analysez régulièrement les données pour optimiser votre approche et prendre des décisions basées sur les données.
• Agilité et adaptabilité : Soyez prêt à faire pivoter et à adapter votre stratégie GTM en fonction des retours et des performances du marché. Adoptez une culture d’expérimentation et d’amélioration continue, et restez à l’écoute des changements du marché et des opportunités émergentes.

Une stratégie GTM bien exécutée est essentielle pour le lancement et la croissance réussis de nouveaux produits ou services. En vous concentrant sur la compréhension de votre public cible, en articulant une proposition de valeur convaincante, en tirant parti des bons canaux et en engageant efficacement les clients, vous pouvez vous différencier de vos concurrents et générer une croissance durable.

Exercice GTM

Voici un exercice que vous pouvez utiliser pour décrire votre stratégie GTM. Il comprend des sections et des questions clés pour guider le processus :

1. Public cible:
   • Qui est notre client idéal (PCI) ?
   • Quelles sont leurs caractéristiques démographiques, psychographiques et leurs comportements ?
   • Quels sont leurs besoins, leurs problèmes et leurs préférences ?
   • Comment pouvons-nous segmenter notre public cible pour un ciblage efficace ?
2. Proposition de valeur:
   • Quels avantages et quelle valeur uniques (Prix ​​conseillé) notre produit/service fournit-il ?
   • Comment notre offre résout-elle les problèmes des clients ou répond-elle à leurs besoins ?
   • Qu’est-ce qui nous distingue de nos concurrents ?
   • Comment pouvons-nous articuler de manière convaincante notre proposition de valeur ?
3. Analyse de marché:
   • Quelle est la taille et le potentiel de croissance de notre marché cible ?
   • Qui sont nos principaux concurrents, et quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
   • Quelles sont les principales tendances et opportunités du marché ?
   • Quels sont les obstacles potentiels à l’entrée ou les défis du marché ?
4. Prix ​​et positionnement :
   • Quelle est la stratégie de tarification optimale pour notre produit/service ?
   • Comment nous positionner sur le marché par rapport à nos concurrents ?
   • Quelle est la perception de la marque et le positionnement sur le marché que nous souhaitons ?
   • Comment pouvons-nous nous différencier par nos prix et notre positionnement ?
5. Vente et de distribution:
   • Quels sont les canaux les plus efficaces pour atteindre notre public cible ?
   • Comment pouvons-nous tirer parti des canaux en ligne et hors ligne pour un impact maximal ?
   • Quels partenariats ou alliances peuvent nous aider à étendre notre portée et notre crédibilité ?
   • Quel est notre processus de vente et comment pouvons-nous l’optimiser pour la conversion ?
6. Commercialisation et promotion :
   • Quelles tactiques de marketing allons-nous utiliser pour générer de la notoriété et de la demande ?
   • Comment pouvons-nous utiliser le marketing de contenu, les médias sociaux, le marketing par e-mail et la publicité payante ?
   • Quels messages et quels éléments créatifs trouveront un écho auprès de notre public cible ?
   • Comment allons-nous mesurer et optimiser nos efforts marketing ?
7. Engagement et support client :
   • Comment allons-nous intégrer et soutenir efficacement les clients ?
   • De quels processus et systèmes avons-nous besoin pour fournir un excellent service client ?
   • Comment allons-nous recueillir les commentaires des clients et répondre à leurs besoins ?
   • Quelles stratégies allons-nous utiliser pour fidéliser et défendre nos clients ?
8. Métriques et mesures :
   • Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) pour notre stratégie GTM ?
   • Quels sont nos objectifs et cibles spécifiques pour chaque étape du parcours client ?
   • Comment allons-nous suivre et analyser les données pour mesurer le succès et apporter des améliorations ?
   • Quels outils et systèmes utiliserons-nous pour la collecte et l’analyse des données ?
9. Calendrier de mise en œuvre :
   • Quels sont les jalons et phases clés de notre stratégie GTM ?
   • De quelles ressources (humaines, financières, technologiques) avons-nous besoin pour exécuter le plan ?
   • Qui sont les principales parties prenantes, ainsi que leurs rôles et responsabilités ?
   • Quel est le calendrier de chaque phase et comment allons-nous garantir l’alignement et la responsabilité ?
10. Succès et optimisation :
    • Compte tenu de vos objectifs, quand devrez-vous revoir votre stratégie GTM pour vous assurer qu’elle fonctionne ?
    • Quels changements devrez-vous apporter pour optimiser votre stratégie ?
    • Quels gains et quelles pertes, par prospect et par compte, vos ventes et votre marketing ont-ils apporté ?
    • Comment pouvez-vous continuer à mesurer le succès et faire progresser les prospects jusqu’à la conversion ?

Votre entreprise peut développer une stratégie GTM complète adaptée à votre produit/service spécifique, votre marché cible et vos objectifs commerciaux en répondant à ces questions et en remplissant les sections correspondantes. Il est important d’impliquer des équipes interfonctionnelles dans cet exercice pour garantir l’alignement et recueillir des points de vue divers.

Suivre un cadre structuré et maintenir l’agilité et l’adaptabilité peuvent maximiser vos chances de succès GTM dans l’environnement commercial dynamique d’aujourd’hui.