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juillet 18, 2019

De mauvaises données vont nuire à votre marketing basé sur les comptes

De mauvaises données vont nuire à votre marketing basé sur les comptes


Le marketing basé sur les comptes (ABM) est en plein essor en B2B, car il fonctionne. Dans [ITSMA Rapport de référence 2017 87% des entreprises ont convenu que le marketing basé sur les comptes génère un retour sur investissement supérieur à celui des autres activités marketing et 69% des personnes interrogées ont constaté une amélioration du revenu moyen par compte stratégique avec l'utilisation de la GAB. [19659002] Marketing basé sur les comptes en quelques mots

Le marketing basé sur les comptes désigne le marketing vers un ensemble de comptes correspondant à un profil de client idéal (ICP), basé sur les traits communs des clients précédents et existants. Ces caractéristiques communes peuvent être identifiées par votre équipe de vente et par l'examen et la comparaison de points de données dans votre CRM.

Pour identifier avec succès les caractéristiques d'un client idéal, votre CRM doit contenir des données de qualité.

Qu'est-ce qu'une donnée de qualité?

Les données de qualité sont des données correctes, complètes et uniques.

Correct : garantit que la valeur d'un champ correspond à la valeur réelle

  • Champ incorrect: Nom de la société [Goggle]
  • Champ correct: Société Nom [Google]

Complet : permet de remplir autant de champs que possible

  • Champs incomplets: Nom de la société, Revenu, Adresse
  • Champs complets: Nom de la société, URL, Industrie, Revenu, Effectif, Adresse, .. .

Unique : garantit qu'il n'y a pas de chevauchement d'entités

  • Entités en double: [Google, $31B, 1600 Amphitheatre Parkway] [Goggle, $31B, 1600 Amphitheatre Parkway]
  • [Google, $27B, blank]
  • Entité unique: [Google, $31B, 1600 Amphitheatre Parkway]

Il peut être difficile d'assurer un CRM contient des données de qualité lorsque les données sont entrées manuellement, les enregistrements ne sont pas remplis au mieux leurs capacités, ou un enregistrement contient des données obsolètes.

Vous ne pouvez pas créer un bon modèle basé sur un compte sans de bonnes données

Comme l'idiome informatique le dit, "garbage in, garbage out" – à la perfection les entrées ne peuvent produire que des résultats erronés.

Quels sont les effets d'une sortie défectueuse d'un modèle basé sur des comptes?

  • Identification d'un prospect peu susceptible d'être converti -> ressources gaspillées
  • Pas d'identification d'un prospect de grande valeur -> revenus manqués
  • Stratégie marketing incorrecte utilisée sur les comptes en raison d'une mauvaise définition des priorités -> ressources gaspillées et moins de conversions

Des entrées incorrectes dans les ressources de votre modèle, basées sur un compte, perdent des perspectives, ainsi que des revenus. [19659004] Il peut être très difficile de déterminer quand les produits sont réellement défectueux. Au lieu de cela, assurez-vous que vos entrées sont aussi correctes que possible – vos caractéristiques ICP. Cela signifie que vous avez besoin de données de qualité dans votre CRM.

Configuration de votre architecture de données CRM pour le marketing basé sur le compte

L'un des inconvénients des systèmes CRM traditionnels, tels que Salesforce, est qu'ils utilisent le marketing par compte. un modèle de données basé sur le plomb. Le marketing basé sur le plomb se concentre sur un individu, tandis que le marketing basé sur le compte se concentre sur les entreprises qui ont 0 à plusieurs contacts.

Les données de qualité pour le marketing basé sur le compte signifient des données CRM correctes, complètes et uniques centrées sur les entreprises plutôt que sur les particuliers. . En bref, il n’ya pas de «fil conducteur» dans le marketing par compte.

Exemple: qualité des données dans Salesforce

Supposons que vous êtes relativement bien placé et qu’un grand nombre des champs de compte standard sont renseignés ( Nom de la société, téléphone, site Web, secteur d'activité, employés, chiffre d'affaires annuel, description, adresse de facturation). Avec cela, vous ne pouvez créer qu'un profil de client idéal très rudimentaire – probablement basé sur le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et l'emplacement.

Ces données sont incomplètes pour un marketing significatif basé sur un compte – il n'y a pas assez de points de données pour créer une base solide. Profil client idéal. Pour créer une image plus complète de la société, vous devez ajouter davantage de points de données pertinents pour votre entreprise.


Si vous êtes dans le commerce électronique, vous pouvez vous préoccuper du volume des fournisseurs, du trafic Web mensuel et technologies utilisées. Si vous êtes dans le secteur de la cybersécurité, vous pouvez vous préoccuper des services d'hébergement utilisés, des certifications de sécurité ou d'une violation récente des données. Assurez-vous que tous les champs pertinents de tous les enregistrements de compte sont remplis avant de lancer une analyse ICP pour informer votre marketing basé sur un compte.

Vous pouvez vérifier son exactitude en:

  • en appliquant des règles de saisie strictes pour chaque enregistrement
  • Standardisez les données. entrée afin que les nouveaux enregistrements aient les champs obligatoires renseignés (et d'une certaine manière) avant d'être ajoutés à votre CRM
  • Parcourir les listes d'enregistrements et mettre à jour les informations manuellement
  • Synchronisez les enregistrements avec des ensembles de données tiers robustes (comme Oracle Datafox) tenir des registres à jour

Connaissez-vous tous les tenants et les aboutissants du ABM? Découvrez ce qui pourrait vous manquer avec le «Manuel de marketing basé sur le compte».

Voir le manuel .



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