Créer un produit à succès tout en dépensant 0 $ en marketing

De nombreux créatifs deviennent propriétaires d’entreprise parce qu’ils veulent donner vie à leurs idées dans le monde. Le problème est que nous pouvons rester coincés dans nos propres têtes et finir par développer des produits et services que nous jugeons géniaux, pour ensuite les mettre sur le marché et constater que personne n’en veut.

En plus d’être le co-fondateur de Paradis—une marque slow-life qui aide les gens à se sentir plus détendus et inspirés chez eux—je suis certifié conseiller en conception d’entreprise qui aide les autres fondateurs à éviter ce piège. Si vous ne connaissez pas le terme, conception d’entreprise est un processus par lequel vous concevez de manière réfléchie de nouvelles entreprises aux côtés de vos clients. Il peut être utilisé pour s’assurer que vous publiez quelque chose qui les passionne vraiment, que vous fixez correctement les prix des produits et que vous commercialisez de la manière la plus efficace possible, réduisant ainsi les risques liés aux aspects d’un lancement d’entreprise.

Grâce au processus de business design, dans les six mois suivant le lancement de Caeli’s Coffret Méditation Rituels du Soirle produit est déjà dans dix magasins de détail et est devenu notre best-seller, sans que nous dépensions un centime en marketing.

Ci-dessous, je vais vous expliquer comment mon équipe a développé ce produit, étape par étape. Suivez le processus la prochaine fois que vous développerez un nouveau produit, lancerez un nouveau service ou prendrez une décision commerciale, et vous serez guidé sur la bonne voie par les personnes mêmes que vous êtes là pour servir : vos clients.

1. Nous avons pris connaissance des besoins des clients avant même de commencer le brainstorming

L’impulsion pour la Boîte Rituels du Soir est venue au début de la pandémie lorsque nous avons remarqué que les niveaux d’anxiété de nos amis et clients montaient en flèche. En tant que marque slow life axée sur le bien-être, nous nous sommes sentis en mesure d’aider.

J’avais déjà plein d’idées qui tournaient dans ma tête, le précurseur étant un kit qui aiderait les gens à développer un rituel matinal pour commencer leur journée sur une note décontractée et ancrée. Mais, au lieu de plonger directement dans le développement de produits, nous avons commencé par une recherche client.

Nous avons posté sur notre Instagram que nous recherchions des personnes pour nous aider à développer un nouveau produit, décrivant exactement ce qui serait attendu d’eux et offrant des incitations en retour : une carte-cadeau de 20 € (environ 22 $), dix pour cent de réduction sur le site pour un an, et produit gratuit. Nous avons demandé à toute personne intéressée de remplir un sondage pour postuler avec des questions liées à son expérience de la vie lente, ses pratiques de bien-être actuelles, les défis auxquels elle est actuellement confrontée en matière de ralentissement et certaines données démographiques.

Nous avons choisi 12 clients qui ont exprimé leur intérêt pour la vie lente mais qui rencontraient des défis importants pour la pratiquer. Certains étaient plus avancés que d’autres en termes de pratique de la « pleine conscience » ; nous avons sélectionné une gamme pour pouvoir comparer les besoins des différents user personas. Pour lancer le processus, j’ai eu un appel de 30 minutes avec chacun d’eux pour comprendre qui ils étaient, leurs pratiques actuelles et ce qui contribuait le plus à leur stress.

Nous avons immédiatement appris que la plupart de nos clients avaient déjà une sorte de pratique de bien-être le matin, mais avaient du mal à se déconnecter et à se détendre après une longue journée de travailler à domicile. Cela nous a fait comprendre que nous devrions plutôt développer quelque chose pour la soirée.

2. Nous avons partagé des prototypes à chaque étape

Avec un besoin client clair à l’esprit, nous avons commencé à réfléchir et avons eu beaucoup d’idées. Mais au lieu de passer du temps à réfléchir aux différentes directions que ce produit pourrait prendre, nous nous sommes tournés vers un autre aspect clé du business design pour nous aider : le prototypage rapide. En présentant nos idées aux clients le plus rapidement possible, nous pourrions prendre des décisions en fonction de leurs commentaires.

Grâce à nos entretiens, nous avons appris que nos clients aimaient les rituels, nous avons donc décidé d’explorer l’idée d’un rituel du soir. Nous avons choisi une idée pour commencer – une boîte qui associerait de l’encens à de la musique pour aider les clients à se détendre ou à se reconnecter à eux-mêmes – et nous nous sommes mis au travail pour créer quelque chose que nous pourrions mettre devant les clients. Je ne parle même pas d’une boîte d’échantillons à ce stade : nous avons simplifié les choses pour commencer en créant un prototype numérique.

Cela équivalait essentiellement à un faux Facebook et Annonces Instagram qui montrait un exemple d’image du produit ainsi qu’une brève description de la proposition de valeur. Nous voulions qu’il soit suffisamment réel pour que les clients puissent imaginer qu’il s’agissait d’un produit qu’ils envisageaient d’acheter, sans que nous ayons à consacrer beaucoup de temps ou d’efforts au développement avant de vérifier que l’idée les intéressait. Nous l’avons envoyé avec un court sondage avec des questions telles que :

• Comment décririez-vous le produit ou le service ?
• A qui pensez-vous qu’il est destiné ? A qui n’est-il pas destiné ?
• Y a-t-il quelque chose qui vous attire?
• De quoi n’êtes-vous pas sûr ? Qu’est-ce qui pourrait le rendre meilleur?
• Laquelle des deux publicités vous parle le plus ? Pourquoi?

L’un de nos principaux doutes était que les gens percevraient l’encens comme quelque chose de trop « hippie » et ne seraient pas ouverts à l’utiliser. Cette étape de prototypage numérique a permis de vérifier que les clients étaient prêts à essayer une version plus moderne de l’encens, nous nous sommes donc sentis confiants pour passer à l’étape suivante : la construction d’un prototype physique.

3. Nous avons posé des questions spécifiques pour aider à façonner le produit

Au moment où nous construisions un prototype physique – essentiellement un exemple de produit – nous nous sentions confiants dans l’orientation principale de notre idée. Nous voulions utiliser cette phase pour vérifier que notre idée aiderait nos clients dans la pratique, puis peaufiner chaque détail pour rendre notre produit aussi parfait que possible.

Nous avons rassemblé une boîte de brouillon avec beaucoup d’options afin que nous puissions obtenir une variété de commentaires : chaque participant recevrait cinq odeurs d’encens différentes de deux marques différentes (au total, nous testions 12 odeurs), avec des codes QR pour trois méditations guidées de styles variés et deux sélections musicales différentes. Nous avons demandé à nos clients de test de les utiliser pendant environ un mois et de tenir un journal de leur expérience, en expérimentant les différentes odeurs et sons et en partageant ce qu’ils ressentaient après. Ensuite, j’ai eu un autre appel avec eux pour creuser dans toutes leurs pensées.

Nous avons beaucoup appris. Nous avons appris quel genre de parfums ils aimaient et n’aimaient pas. Nous avons appris que les méditations devaient durer environ dix minutes, sinon les gens ne les utiliseraient pas régulièrement et construiraient un véritable rituel. Nous avons appris à quels styles de méditation les gens étaient connectés (et lesquels ils détestaient). Nous avons appris qu’ils aimaient les tubes en verre et appréciaient nos emballages écologiques.

Plus important encore, nous avons appris que la boîte atteignait notre objectif de les aider à créer une habitude quotidienne de ralentissement. Avant de commencer à développer la boîte finale, nous n’avions plus qu’une chose à vérifier avec nos clients…

4. Nous avons utilisé ce processus pour tout informer, de la tarification au positionnement

Le design d’entreprise peut être utilisé pour toutes sortes de choses en dehors du cœur développement de produits (vous concevez en fait toute l’entreprise !). Par exemple, la dernière enquête que nous avons envoyée à nos clients testeurs portait sur le prix qu’ils seraient prêts à payer pour la box. Cela nous a permis de vérifier que nous pouvions tirer profit de ce produit avant d’investir dans sa fabrication.

Nous avons également utilisé les données que nous avons recueillies lors des entretiens avec les utilisateurs pour créer personnalités des clients et aidez-nous à déterminer le meilleur positionnement. Par exemple, nous avions deux clients qui détestaient le prototype. Nous avions suffisamment d’autres participants qui l’aimaient pour que cela ne nous empêche pas de le lancer entièrement, mais nous a plutôt aidés à identifier les types de personnes pour lesquelles la boîte était et n’était pas adaptée.

Les questions ou les doutes courants que les clients avaient pendant la phase de test ont également aidé à informer notre copie marketing, nous permettant d’alléger ceux d’avant. Par exemple, nous avions encore des clients qui n’étaient pas sûrs d’aimer l’encens, nous nous sommes donc assurés de présenter notre produit comme un encens moderne et d’encourager les acheteurs à mettre de côté leurs perceptions passées.

Et le processus de conception d’entreprise ne s’arrête jamais. Nous l’utilisons toujours pendant que nous testons divers canaux de vente, en comparant la vente dans des endroits comme les studios de yoga à des boutiques conceptuelles plus haut de gamme pour voir ce qui fonctionne le mieux, et même pour réfléchir à des façons d’améliorer le produit.

En fin de compte, il s’agit de toujours rechercher des moyens de tester rapidement, d’apprendre autant que possible de vos clients et d’analyser constamment afin que vous puissiez avancer en toute confiance que votre idée créera vraiment une expérience au-delà de leurs attentes.

La conception commerciale peut sembler un peu de travail supplémentaire, mais adopter cette approche peut vous aider à éviter des erreurs coûteuses et à vous assurer que votre produit ou service répond aux besoins de vos clients. Et les résultats parlent d’eux-mêmes : après le lancement de la Evening Rituals Box en septembre, nos revenus du quatrième trimestre ont bondi de 195 % par rapport à l’année précédente. Je vais prendre cela sur aller avec mon instinct sur les décisions d’affaires n’importe quel jour.