Construire votre pile martech dans un écosystème

L'un des plus grands défis du développement d'une pile MarTech consiste à déterminer quelles catégories de technologies et quels produits doivent être intégrés à mesure que la pile évolue. Les équipes de marketing subissent une pression énorme pour faire plus, obtenir de meilleurs résultats et intégrer les dernières technologies dans l’espoir d’accroître la différenciation concurrentielle. Avec plus de produits de marketing et produits liés au marketing parmi lesquels choisir, les équipes marketing sont débordées et ont du mal à trouver les pièces du puzzle dont elles ont besoin.

Il existe de nombreuses sources. disponible pour découvrir de nouveaux produits (CabinetM, Capterra, G2 Crowd, Trust Radius), mais il est difficile de définir une catégorie de fournisseurs. Les critiques de produits sont peu utiles, car les performances d’un produit sont souvent liées à l’environnement et dépendent de l’interconnectivité avec d’autres plates-formes.

Processus actuel relatif aux fournisseurs

Au bon vieux temps, nous avions la possibilité de prendre le téléphone et d’appeler. les vendeurs à poser des questions. Mais si nous procédons de la sorte aujourd'hui ou si nous téléchargions un livre blanc, nous finissons par nous perdre dans le processus de vente officiel du fournisseur, ce qui implique de parler à un représentant des ventes interne qui voudra programmer un appel de qualification, puis d'être passé à un qualificateur qui passera à son tour. à la personne de démonstration qui vous a finalement confié à un responsable de compte principal qui tentera de vous convertir en client. En même temps que vous avancez dans ce processus, une personne de l’organisation aura lancé une campagne de promotion et vous serez bombardés de courriels vous invitant à vous inscrire à un procès.

Je ne porte pas de jugement sur le processus. Nous utilisons tous une variante de cela. Ce que je vais dire, c'est que ce n'est gérable que si vous avez affaire à une très courte liste de fournisseurs. Une fois, j'ai téléchargé un rapport sur le paysage CRM sans me rendre compte que les 40 fournisseurs répertoriés dans le rapport l'avaient parrainé. Une semaine après le téléchargement de ce rapport, je voulais me cacher sous mon bureau et jeter mon téléphone et mon ordinateur portable par la fenêtre.

Stratégie des vendeurs réalisée

Alors, que devriez-vous faire? Au cœur de chaque pile MarTech se trouvent une à trois plates-formes d'ancrage. Ces plates-formes appartiennent généralement à l'une des cinq catégories suivantes: gestion des données, automatisation du marketing CRM, commerce électronique et analytique. Ils constituent l’ossature de l’infrastructure technologique de marketing. En tant que base de la pile MarTech, elles sont essentielles à la stratégie globale de la technologie marketing de chaque entreprise.

La mise en oeuvre et l'exploitation de ces plates-formes nécessitent un investissement important en ressources ainsi qu'un investissement financier important. Compte tenu de leur importance et du montant du budget marketing qu’elles consomment, il est essentiel que les entreprises veillent à entretenir de bonnes relations de travail avec leurs fournisseurs piliers et à disposer d’une bonne infrastructure de soutien des fournisseurs. La plupart des entreprises font preuve de diligence à cet égard. Cependant, les fournisseurs d'ancrage peuvent en fournir bien plus:

• Premièrement, ils peuvent travailler en étroite collaboration avec vous pour évaluer dans quelle mesure leurs fonctionnalités sont réellement exploitées. Souvent, une fonction inexploitée de la plate-forme répond mieux à un besoin que d’acheter un produit supplémentaire.
• Deuxièmement, elles constituent une excellente source d’aide pour la qualification de nouveaux produits et de nouvelles catégories de produits. La plupart des fournisseurs d'ancrage disposent d'un écosystème de partenaires robuste dans lequel les fournisseurs et leurs capacités d'intégration ont été pré-qualifiés, ce qui permet de réduire facilement la liste des candidats potentiels. Ils peuvent également vous aider à vous connecter avec chaque fournisseur et vous aider à contourner le processus de vente jusqu'à ce que vous soyez prêt à plonger dans un produit.
• Troisièmement, et plus important encore, ils travaillent constamment pour rester en avance sur la technologie. Ils doivent être votre premier appel lorsque quelqu'un vous demande où une nouvelle technologie devrait s'intégrer dans votre stratégie technologique. Il est fort probable qu'ils l'aient déjà compris et qu'ils puissent vous aider à réfléchir à la façon de l'appliquer à votre environnement.

The Next Stop: Ecosystem

L'une des choses que nous avons constatées chez nos utilisateurs de CabinetM est leur suivi étroit. Les feuilles de route de leurs fournisseurs d'ancrage et leur importance dans leur stratégie technologique à long terme . Nombre de nos utilisateurs s’engagent également activement avec leurs fournisseurs d’ancrage pour les aider à définir et à influencer la priorité des fonctionnalités clés dont ils ont besoin. Il s'agit d'une relation naturelle et symbiotique dans laquelle les deux parties en tirent un grand avantage. Les fournisseurs ont besoin des clients pour valider l'orientation de leurs produits, et les clients disposant d'une voix se voient proposer les fonctionnalités dont ils ont besoin.

Si vous ne le faites pas déjà, je vous encourage à transformer votre relation client / fournisseur en une relation stratégique qui donne: vous avez la possibilité de tirer parti de l’expertise de vos fournisseurs d’ancrage pour vous aider à optimiser et à étendre votre pile existante et à définir une stratégie technologique à long terme. Ne gardez pas vos fournisseurs à portée de main, amenez-les à l'intérieur et faites-en une partie de votre équipe. Vous trouverez beaucoup plus facile d’optimiser ce que vous avez et de tracer votre route pour l’avenir.