Conseils et technologies d’aide à la vente

L’imbrication des entonnoirs de marketing et de vente remodèle notre façon d’aborder les affaires, en particulier en matière de vente. Le concept d’aide à la vente, qui comble le fossé entre le marketing et les ventes tout en générant des revenus, est devenu crucial. Il est essentiel d’aligner ces initiatives pour le succès des deux ministères.

Qu’est-ce que l’aide à la vente ?

L’aide à la vente fait référence à l’utilisation stratégique de la technologie pour éliminer les obstacles tant pour les commerciaux que pour les prospects, dans le but d’accélérer le cycle de vente et de simplifier le parcours de l’acheteur. Il s’agit de doter les équipes commerciales des outils, du contenu, des informations et de l’automatisation nécessaires pour interagir efficacement avec les clients, en améliorant leur capacité à conclure des transactions plus rapidement et à rationaliser le processus de vente global.

Activation des ventes

En tant que spécialiste du marketing, je reconnais l’importance des efforts de marketing. Cependant, selon le scénario, l’équipe commerciale a souvent un impact plus intense sur les prospects en raison d’une communication directe et personnelle. Cela est particulièrement vrai lorsque les prospects vont au-delà du marketing basé sur les autorisations ou établissent un contact direct. Dans cet environnement en évolution, il est de plus en plus important d’avoir un plan stratégique pour approcher les prospects d’un point de vue commercial. Chaque point de contact du cycle de vente, qui peut être aussi long que le cycle marketing, détermine si vous progressez vers une rencontre avec le prospect ou s’il se désengage complètement.

Les organisations constatent un impact significatif sur les ventes grâce à l’aide à la vente ; 76 % des organisations constatent une augmentation de leurs ventes comprise entre 6 % et 20 %.

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Pour vous rapprocher de cette réunion cruciale, tenez compte de ces conseils d’aide à la vente :

Astuce 1 : Comprendre les styles d’apprentissage et les traits de personnalité des prospects

L’alignement des ventes et du marketing peut aider votre entreprise à devenir 67 % meilleure dans la conclusion de contrats.

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Les gens absorbent les informations différemment, principalement à travers les styles d’apprentissage auditif, visuel et kinesthésique.

• Auditif: Si votre prospect semble apprendre en audience ce que vous dites, incluez des podcasts, des liens sociaux ou des vidéos dans votre proposition. Ce sont les supports de contenu qui trouveront un écho auprès de ce type de prospect.
• Visuel: Si votre prospect semble réagir davantage avec des graphiques, des tableaux ou des images, vous avez un apprenant visuel entre vos mains. C’est le type d’apprenant le plus important. Plusieurs types de contenu séduisent cet apprenant : vidéos, infographies, livres électroniques, livres blancs, images, etc. Si vous montrer Si le prospect comprend ce que vous dites, il comprendra et soulignera davantage ce que vous dites.
• Kinesthésique : Enfin, certains apprenants apprennent en faire. C’est un peu plus difficile à gérer du point de vue du marketing de contenu, mais cela peut être fait. Ils veulent un comment un guide ou un contenu qui les instruit. Les livres blancs, les livres électroniques, les vidéos et les webinaires axés sur la réalisation de quelque chose conviennent à ce type de prospect. Faire preuve d’expertise et leur fournir ces connaissances est crucial.

Comprendre la personnalité et le style d’apprentissage de votre prospect est essentiel au processus d’aide à la vente afin de réduire la confusion et de définir des attentes que le prospect comprend parfaitement.

Astuce 2 : Comprenez le processus de décision d’achat de votre acheteur

42 % des commerciaux estiment ne pas disposer de suffisamment d’informations avant de passer un appel.

Place

Il est également crucial de reconnaître que les décisions d’achat dans une entreprise sont souvent prises collectivement. Même si des individus spécifiques peuvent avoir plus d’influence, il est essentiel de faire appel à plusieurs parties impliquées dans le processus décisionnel. Il est essentiel d’identifier comment votre produit ou service profite à différentes personnes au sein de l’entreprise, telles que le marketing, les ventes, les opérations et les dirigeants.

De plus en plus, les entreprises utilisent des CTA pour susciter l’engagement sur leurs sites Web. Cette approche s’aligne sur la tendance selon laquelle les individus prennent des décisions basées sur leurs avantages personnels. La création de contenu qui répond aux besoins et aux perspectives de différentes personnalités au sein d’une entreprise peut être plus convaincante dans les scénarios de prise de décision en équipe.

L’aide à la vente nécessite aujourd’hui une approche multiforme, prenant en compte la diversité des styles d’apprentissage et des structures décisionnelles au sein des entreprises potentielles. En adaptant votre approche aux besoins et préférences spécifiques de vos prospects, vous pouvez naviguer efficacement dans l’entonnoir complexe des ventes et du marketing, conduisant ainsi à des conversions réussies et à des relations commerciales durables.

Astuce 3 : Comprendre la technologie d’aide à la vente

Les équipes commerciales très performantes utilisent près de trois fois plus de technologies de vente que les équipes sous-performantes, ce qui les libère des tâches lourdes de processus et leur donne plus de temps pour réellement vendre.

Tout le mondeSocial

La technologie est un facteur crucial dans le monde d’aujourd’hui. En fournissant à votre équipe commerciale les bons outils, elle peut se concentrer sur les bons prospects, éliminer les obstacles technologiques, automatiser les processus inefficaces et offrir une meilleure expérience d’achat au prospect. Voici dix technologies clés d’aide à la vente :

• Systèmes de gestion de la relation client (CRM): GRC les systèmes jouent un rôle essentiel dans la gestion des interactions et des données des clients tout au long du cycle de vie du client. Ils aident les équipes commerciales à organiser les prospects, à suivre la progression des ventes et à conserver efficacement les dossiers clients, accélérant ainsi les ventes en fournissant une plate-forme centralisée pour la gestion des activités de vente.
• Outils d’intelligence commerciale: Ces outils collectent et analysent des données sur les clients potentiels, offrant des informations sur les modèles d’achat, les tendances du secteur et les données de l’entreprise. Les outils de Sales Intelligence permettent aux équipes commerciales de cibler leurs efforts plus efficacement, en réduisant le temps passé sur les leads non qualifiés et en se concentrant sur ceux ayant un potentiel de conversion plus élevé.
• Plateformes d’automatisation des ventes: Les plateformes d’automatisation rationalisent les tâches répétitives telles que le suivi des e-mails, la planification de réunions et la mise à jour des enregistrements de ventes. En automatisant ces tâches, les équipes commerciales peuvent se concentrer davantage sur la vente et moins sur le travail administratif, accélérant ainsi le cycle de vente.
• Systèmes de gestion de contenu: Les systèmes de gestion de contenu organisent et stockent les supports de vente tels que les présentations, les brochures et les études de cas. Ils garantissent que les équipes commerciales ont un accès rapide et facile aux documents les plus récents et les plus pertinents, améliorant ainsi leur capacité à répondre rapidement et avec précision aux demandes des prospects.
• Outils d’analyse des ventes et de reporting: Ces outils fournissent des informations essentielles sur les performances des ventes, le comportement des clients et les tendances du marché. En analysant les données des activités de vente, ces outils aident les équipes commerciales à prendre des décisions éclairées, à optimiser les stratégies et à identifier les domaines à améliorer, conduisant ainsi à des processus de vente plus efficients et efficaces.
• Plateformes de vente sociale: Tirant parti des réseaux sociaux, ces plateformes permettent aux équipes commerciales de se connecter avec des prospects, d’engager des conversations et d’établir des relations. Les plateformes de vente sociale aident à identifier les prospects potentiels et à comprendre leurs besoins et intérêts, raccourcissant ainsi considérablement le cycle de vente.
• Signature électronique et automatisation des documents: Signature électronique et les outils d’automatisation des documents simplifient le processus de proposition et de contrat en permettant la signature numérique et la génération automatique de documents. Cette technologie réduit les délais d’exécution des contrats et des accords, accélérant ainsi la phase de clôture du processus de vente.
• Outils de formation et de coaching: Ces outils permettent de former et de développer en continu les équipes commerciales. En fournissant des ressources pour l’amélioration des compétences et le partage des meilleures pratiques, les équipes commerciales sont bien équipées pour gérer efficacement divers scénarios de vente.
• Analyse prédictive des ventes: L’analyse prédictive utilise des données historiques et des algorithmes d’IA pour prévoir les futures tendances des ventes et les comportements des clients. Cette approche prospective permet aux équipes commerciales d’anticiper les besoins des clients et d’adapter leurs stratégies en conséquence, conduisant ainsi à des résultats de vente plus rapides et plus réussis.
• Plateformes d’aide à la vente: Il s’agit d’une solution tout-en-un combinant plusieurs des fonctionnalités ci-dessus. Ils fournissent une interface unifiée pour gérer divers aspects du processus de vente, de la gestion du contenu à la formation et à l’analyse, rationalisant ainsi les opérations de vente et améliorant l’efficacité globale.

Chaque technologie joue un rôle essentiel dans l’optimisation et l’accélération du processus de vente. Les organisations peuvent améliorer considérablement leurs stratégies d’aide à la vente en mettant en œuvre la bonne combinaison de ces outils, augmentant ainsi l’efficience et l’efficacité des ventes.