Concentrez-vous sur ces 3 domaines clés pour garder vos équipes commerciales intactes

Il est impossible de développer une entreprise sans équipe de vente solide. Le recrutement des meilleurs talents n’est que la première étape ; vous devez donner aux membres de votre équipe des raisons de rester.

Les vendeurs ont des taux de désabonnement parmi les plus élevés jusqu’à 35 %alors que les autres employés planent généralement environ 13%. Cela signifie que vous devez vous assurer que vous effectuez une vérification dès le départ pendant votre phase de recrutement et que vos stratégies de formation et de fidélisation sont utiles pour empêcher vos vendeurs de partir.

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Recrutement

Si vous recherchez les meilleurs talents commerciaux, vous devez vous assurer que votre entreprise se démarque. Quelle est votre proposition unique ? Pourquoi les meilleurs candidats devraient-ils travailler pour votre entreprise plutôt que pour d’autres ? Tout comme vous attirez les bons clients avec votre proposition de vente unique, vous devez attirer les bons candidats en créant la bonne atmosphère.

Description de l’emploi

Commencez par avoir une vision claire Description de l’emploi c’est réaliste. Je recommande d’inclure les exigences exactes du poste ainsi que ce à quoi ressemblerait le candidat idéal. Bien souvent, les entreprises n’incluent que des compétences techniques, comme la capacité à utiliser certains systèmes de gestion de la relation client, mais il est important de se rappeler que les compétences générales sont tout aussi importantes, et parfois même plus importantes. Les compétences techniques peuvent changer à mesure que le secteur évolue ou que les technologies progressent, mais les compétences générales sont spécifiques à chaque personne et peuvent aider une personne à s’adapter.

Je dirais que les compétences en communication sont l’une des plus importantes compétences générales à rechercher lors de l’embauche pour la vente. Dans mon entreprise, Strategic Advisor Board (SAB), c’est la compétence numéro un que je recherche. De nombreuses compétences peuvent être enseignées, mais d’après mon expérience personnelle, j’ai remarqué qu’il est beaucoup plus facile d’enseigner des compétences techniques à la plupart des gens plutôt que des compétences générales.

Culture d’entreprise

Vous voulez vous assurer que la personnalité de votre nouvel employé s’engrene bien avec la personnalité des autres employés, surtout s’ils travaillent en étroite collaboration avec d’autres membres de l’organisation. Vous voudrez également vous assurer qu’ils ont les mêmes valeurs que votre entreprise. Pensez à inclure vos autres employés dans le processus d’entretien d’embauche. Vous souhaiterez peut-être même organiser un entretien en deux parties au cours duquel ils vous rencontreront dans la première moitié, puis le reste de votre équipe dans la seconde moitié.

Rémunération et avantages compétitifs

Bien qu’il puisse exister de nombreuses options de rémunération différentes, offrir opportunités de croissance tant sur le plan financier que sur le plan de la position, c’est un excellent moyen de vous démarquer de vos concurrents. J’ai toujours cru que si vous prenez soin de vos employés, ils prendront soin de vos clients. Tout cela est un cycle et il est important que les employés se sentent valorisés.

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Entraînement

Vous souhaitez préparer votre équipe commerciale à réussir, et cela dépendra en grande partie de la façon dont vous former eux. Lorsque mes vendeurs débuteront, je leur demanderai d’enregistrer leurs appels afin que nous puissions regarder en arrière et voir à quel moment ils ont pu perdre le client. Je suggère de vous assurer que vous suivez tous les aspects du processus de vente, de la prospection aux questions de qualification, en passant par le développement, la présentation et la gestion des objections.

Écoutez plus, parlez moins

Les meilleurs vendeurs ne font que parler 43% du temps dans les ventes B2B, et ils permettent à leurs prospects de autres 57% du temps pour parler. C’est pourquoi il est important que vos vendeurs enregistrent leurs appels. Apprenez à vos commerciaux à poser des questions ouvertes pour inciter vos prospects à parler davantage. Non seulement cela permettra à vos commerciaux de mieux comprendre les problèmes du prospect, mais cela établira également de meilleures relations entre les deux personnes.

Concentrez-vous sur les solutions et la valeur

De nombreux commerciaux ratent la cible lorsqu’il s’agit de pitching et ont tendance à se concentrer sur les fonctionnalités du produit plutôt que sur la valeur fournie. Une fois que vos commerciaux ont présenté leur argumentaire, je leur recommande de demander aux prospects pourquoi ils pensent que cette solution spécifique résoudrait leur problème. De cette façon, le prospect se convainc que votre produit est le bon pour son problème, et il réitère la valeur afin que vos commerciaux puissent s’assurer qu’ils n’ont manqué aucune information importante lors de la transmission aux clients.

Demandez la vente

À propos 63% des appels commerciaux se terminent sans le commercial demander la clôture. Cela me choque car c’est quelque chose qui peut être si facilement modifié. Je recommande de créer un script de vente pour vos commerciaux qui comprend une liste de questions essentielles qui doivent être posées lors de chaque appel commercial. C’est ce que nous faisons dans mon entreprise : chaque nouveau commercial est soumis à la formation d’un commercial senior et reçoit un script à suivre pour la prospection et le pitch. Finalement, nous encourageons nos proches à s’écarter du scénario et à se l’approprier une fois qu’ils seront plus à l’aise avec le processus – mais d’ici là, il est important d’avoir une pratique standard que tout le monde suit afin qu’aucune étape cruciale ne soit manquée.

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Rétention

Une grande partie de fidélisation des vendeurs a à voir avec la rémunération, les environnements de travail positifs et les possibilités de croissance. Tout cela doit être abordé lors de vos processus de recrutement et de formation. Une autre chose à laquelle il faut s’attaquer est que la direction comprenne les difficultés des vendeurs. Le burn-out et le manque de motivation sont deux préoccupations majeures.

Intégration

Cela peut paraître surprenant, mais tout commence par une gestion efficace intégration processus et préparer vos nouvelles recrues au succès. C’est la première véritable impression que votre nouvel employé aura sur votre entreprise. De nombreux employeurs pensent que les bonnes premières impressions se limitent aux interactions avec les clients, mais il est tout aussi important de se concentrer sur votre équipe interne. Je suis convaincu que si vous prenez soin de vos employés, ils prendront soin de vos clients. L’intégration permet également d’arrêter les problèmes avant qu’ils ne surviennent et d’intégrer votre nouvel employé au reste de l’équipe. Il peut être difficile d’être un nouveau membre du personnel et disposer d’un processus d’intégration complet leur permet de s’adapter à leur travail, à leur environnement et de rencontrer le reste de l’équipe.

Donnez et obtenez des commentaires cohérents

Demandez systématiquement si vos vendeurs ont tout ce dont ils ont besoin pour faire leur travail de la meilleure façon possible et s’ils ont quelque chose en tête qui améliorerait leur rôle, comme de nouveaux logiciels, matériels ou équipements. Il devrait également s’agir d’une conversation bilatérale et non d’un examen unilatéral. Vous devez toujours demander à votre équipe commerciale d’enregistrer ses appels téléphoniques/vidéo afin que vous puissiez les revoir ensemble. Ne l’examinez pas vous-même et envoyez-les retour; regardez-le ensemble pour donner votre avis en direct et laissez-les poser des questions au fur et à mesure. Demandez également à vos responsables commerciaux de partager leurs propres histoires et problèmes personnels et comment ils les ont surmontés. Cela aide à établir des relations et une connexion lorsque vous pouvez partager des exemples spécifiques et personnels.

Être compréhensif

Ce type de compréhension doit venir d’en haut. Formez vos managers à motiver vos commerciaux. Gardez à l’esprit que chacun a des motivations différentes, mais les plus courantes incluent le désir d’évoluer dans l’organisation et l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée. Un total de 89% des vendeurs souffrent d’épuisement professionnel suite à leur travail de vente.

Avec ce chiffre si élevé, il n’est pas étonnant que l’équilibre travail-vie personnelle soit important. Les ventes nécessitent un large éventail de compétences et exigent que vos commerciaux soient mentalement à l’écoute la plupart du temps. En plus d’entendre souvent des « non » ou d’avoir une séquence de ventes sèches, cela peut être démotivant. Trouvez ce qui fonctionne spécifiquement pour motiver vos commerciaux individuels, soyez là pour les soutenir et assurez-vous qu’ils comprennent qu’ils ne sont pas seuls.

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Dernières pensées

Pour avoir une équipe commerciale solide, vous devez commencer par recruter les meilleurs talents. Le recrutement consiste à commencer par une description de poste claire, à avoir une culture d’entreprise positive et à créer une proposition unique avec des salaires et des avantages sociaux. Ensuite, vous devez vous assurer que votre formation les prépare au succès. Il doit inclure des sujets tels que s’assurer qu’ils écoutent vos clients, se concentrer sur la résolution des problèmes lors de l’argumentaire et demander la vente.

Enfin, afin d’avoir des taux de rétention élevés, concentrez-vous sur le retour au début du processus d’intégration pour vous assurer de définir les attentes et d’arrêter les problèmes avant qu’ils ne surviennent. Assurez-vous de donner et d’obtenir des commentaires cohérents et de comprendre ce qui motive vos employés afin de mettre fin à l’épuisement professionnel. Donnez à votre équipe commerciale une raison de vouloir investir son temps et ses compétences dans votre entreprise en faisant de même pour elle.