Comprenez-vous réellement pourquoi vos clients achètent?

Mars
10, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Les entrepreneurs doivent plus que jamais se fier à leur «pourquoi».

Simon Sinek a popularisé cette utilisation du terme «pourquoi» dans son best-seller de 2009 Start with Why . C'est ce «pourquoi» qui motive un entrepreneur à travailler de longues heures et à faire les sacrifices que personne d'autre ne fera. C'est souvent interne, parfois profondément personnel, et personne d'autre que vous ne peut décider de ce «pourquoi».

Mais si votre entreprise va survivre, vous devez également connaître le «pourquoi» de votre client. Pourquoi achètent-ils votre produit? Qu'est-ce qui le rend attrayant pour eux?

C'est important car avoir une mauvaise motivation dans votre marketing peut tuer ventes et stagner la croissance. Si vous investissez de l'argent et de l'énergie dans la vente de votre produit de manière erronée, vous doublez vos pertes et dépensez de l'argent pour chasser les ventes en baisse.

La vraie magie se produit lorsque vous trouvez l'intersection entre le «pourquoi» de votre entreprise et le «pourquoi» de vos achats clients . À ce stade, votre histoire et celle de vos clients se combinent, et non seulement vous développez votre entreprise, mais vous construisez également une clientèle fidèle.

Par où commencer?

Obtenir des informations

Vous devez d'abord collecter des données. Faire des hypothèses et suivre son intestin seul est rarement la recette du succès. S'il n'est pas faux de faire confiance à votre intuition elle devrait être guidée par des informations – disons 80% de données et 20% d'intestin. Il est important de noter que demander à vos amis, votre famille et vos collègues ne compte pas comme la collecte de données, car la seule source de connaissances de ce groupe sur votre entreprise ou votre produit est ce que vous leur avez dit, et ils sont plus susceptibles de vous dire ce que vous voulez.

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La bonne nouvelle est que vous avez probablement plus de données de clients réels à portée de main que vous prendre conscience de. Si vous manquez de ressources en ce moment, vous n’avez peut-être même pas besoin de mener des recherches coûteuses sur le marché – vous disposez peut-être déjà de suffisamment de données. Des avis, des analyses de pages Web et des sondages auprès des clients aux commentaires sur la page Facebook de votre entreprise – toutes ces sources de données peuvent être des mines d'or si vous êtes prêt à travailler.

Bien que faire des recherches pour votre marketing puisse être difficile et parfois coûteux, ce qui est encore plus difficile (et finalement plus cher) est de lancer votre marketing dans l'obscurité et d'espérer que vous réussissez.

Identifiez votre "groupe amoureux" [19659010] L'essentiel de toutes ces recherches est d'identifier votre «groupe d'amour», les clients qui sont vos fidèles adeptes, les acheteurs fréquents et les plus bruyants au sujet de votre produit. Lorsque vous identifiez ce groupe, découvrez ce qu'il aime dans votre produit. L'un des détails sur lesquels il faut se concentrer est celui des mots clés utilisés systématiquement lorsque les clients parlent de votre produit ou service. Bien que les données démographiques de vos clients puissent varier considérablement, vous commencerez à voir une poignée d'expressions et de thèmes courants qui croiseront les données démographiques. Vous commencez maintenant à voir le «pourquoi» de vos clients prendre forme.

Gardez l'esprit ouvert et laissez les données devenir le moteur. Vous ne dites pas à votre groupe d’amoureux ce qui compte, vous voulez que ses paroles vous vous pourquoi il se soucie de lui. Cela peut souvent être assez révélateur pour le propriétaire de l'entreprise – et peut parfois piquer un peu. Embrassez la piqûre.

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Restez flexible

Alors qu'aujourd'hui Slack est synonyme de productivité au bureau, peu le savent la société a commencé comme une société de jeux en ligne appelée Tiny Speck. Ce n'est que lorsque l'équipe de Slack a réalisé que son vrai produit était l'application de messagerie qu'elle avait créée et non le jeu qu'elle développait, qu'elle a pu décoller et se développer.

De même, lorsque Purple Mattress développait leurs désormais célèbres lits, les prototypes originaux cachaient la grille Purple, ce qui les rendait uniques, sous une couche de mousse. Mais grâce à des commentaires marketing avisés, ils ont testé un prototype avec la grille violette comme couche supérieure, informant ainsi le marché de test de la manière dont la grille leur a offert la meilleure expérience de sommeil de tous les temps. En d'autres termes, ils ont connecté le réseau au «pourquoi» de leurs clients. Une fois cette connexion établie, le matelas a été un succès.

Il est cependant important de noter que ces entreprises n'ont pas changé qui elles étaient lorsqu'elles ont ajusté leur modèle commercial / produit. Slack a gardé la même approche légère et fantaisiste de faire des affaires, et Purple a encore révolutionné l'industrie du matelas. Les entreprises ont simplement compris le «pourquoi» de leurs clients et apporté des ajustements, créant ainsi des entreprises de plusieurs milliards de dollars. changement. Cela ne signifie pas changer votre «pourquoi» ou l'identité de votre entreprise, mais cela signifie que, peu importe à quel point vous l'aimez, arrachez le pansement et videz les messages et les publicités que vos clients ne se soucient pas. about.

Une fois que vous savez pourquoi vos clients achètent et les données pour les sauvegarder, le plaisir peut commencer. Vous avez maintenant la capacité d'être créatif en toute confiance. Investissez votre marketing et votre image de marque dans des histoires qui résonnent avec vos clients.

Trouver où se croisent le «pourquoi» de votre entreprise et le «pourquoi» de vos clients peut être un travail difficile, et parfois un coup dur pour l’ego de l’entrepreneur, mais la récompense vous ouvrira un tout nouveau monde. Et cela vous aidera non seulement à survivre, mais aussi à prospérer lorsque d'autres entreprises échouent.

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