Compensation des ventes pendant les périodes de turbulence

La rémunération des ventes n'est peut-être pas une priorité en ces temps turbulents, mais elle affecte un certain nombre de personnes en première ligne de l'entreprise, y compris votre organisation commerciale. Les dirigeants doivent donc y prêter attention.

Les leviers de rémunération des ventes peuvent permettre aux organisations de vente établies de soutenir et de retenir les talents de la vente. Les leviers de compensation les plus efficaces introduisent la capacité d'ajuster les résultats attendus avec d'autres critères de succès.

Ceux-ci peuvent être obtenus en:

• Mettre en place des accélérateurs de retrait de quota à court terme pour les scénarios, comme un nouveau logo

• règles de rémunération pour prendre en charge le paiement de la rémunération lors de la réservation et de la facturation (en plus des paiements des clients)

• Comportements incitatifs avec des récompenses ponctuelles

• Instauration de tirages récupérables / non récupérables

• Octroi de primes de rétention des employés aux plus performants

• Changement de paramètres et indicateurs de performance clés de la rémunération basée sur l'activité

• Mettre davantage l'accent sur la fidélisation et les renouvellements de la clientèle

• Accélération des règles de paiement pour soutenir la rétention des vendeurs

• Révision et ajustement des objectifs de vente

Bien que tous ces leviers soient utiles dans la plupart des scénarios , le secteur dans lequel l'entreprise opère peut déterminer l'efficacité d'options spécifiques.

Une compensation des ventes réussie ex La stratégie de ception repose sur la compréhension des données historiques et des tendances. Avec des incertitudes de ventes en constante évolution, vous devez intégrer les exceptions dans les modèles financiers pour arriver à la tolérance financière de l’organisation . L'élément humain intervient lorsque le leadership des opérations, des ventes, des finances et des récompenses totales se réunit pour former un groupe de travail sur les incitations à la vente . Le groupe de travail doit étudier les modèles modifiés pour identifier les personnes et les rôles de vente concernés.

Ils doivent ensuite déterminer le personnel de vente le plus affecté en tenant compte d'autres paramètres tels que l'ancienneté, le niveau, la rémunération cible totale, les résultats de l'année précédente et composition du territoire. Cela fournira aux responsables des ventes une image plus claire du personnel concerné et leur permettra d'être mis en correspondance avec diverses options disponibles. La communication de la direction est primordiale, car toute confusion entre les rangs de vente au sujet de cet exercice pourrait avoir des effets non intentionnels.

Assurez-vous de revoir et de suivre périodiquement ces exceptions pour les mesurer par rapport aux permis des tolérances financières et les modifier au besoin. Dans cette pandémie, lorsque la durée dont les entreprises auront besoin pour maintenir ces règles d'exception en jeu est inconnue, vous devez développer vos meilleures pratiques pour une amélioration continue. Tout plan doit avoir une flexibilité intégrée pour prendre en charge des scénarios ad hoc par territoires et équipes.

Bien que ces suggestions ne se veulent pas exhaustives, elles devraient être un bon modèle pour les organisations de toute taille. commencez à réfléchir à la façon d'utiliser la compensation des ventes pour retenir les meilleurs talents de la vente alors qu'ils traversent ces moments difficiles. En savoir plus sur « Living Through A Crisis ».