Comment vendre des services informatiques au gouvernement canadien

Vingt-deux milliards de dollars : c’est la valeur des biens et services que le gouvernement fédéral canadien achète chaque année au secteur privé, y compris les biens et services de TI. C’est de l’argent qui peut être gagné par les entreprises de TI prêtes à consacrer du temps et des efforts pour participer au processus d’approvisionnement fédéral.

« Le gouvernement fédéral dispose d’un système d’approvisionnement solide et fondé sur des règles », déclare Howard Mains, directeur général de Tactix, une société de conseil en approvisionnement à Ottawa, en Ontario.

« En vertu de divers accords commerciaux auxquels le Canada est partie, la grande majorité des exigences en matière d’approvisionnement sont ouvertes à la concurrence.

Le mauvais côté: comme aux USA, le cycle de vente fédéral est lent, l’écart entre les demandes de propositions initiales du gouvernement, le dépôt et l’analyse des offres, l’attribution des contrats et le paiement des travaux effectués pouvant prendre jusqu’à deux ans ou plus. Et c’est aussi compliqué, avec de nombreux obstacles que les soumissionnaires doivent franchir pour satisfaire à un large éventail d’exigences gouvernementales.

Pourtant, pour les entreprises de TI qui ont les ressources et la capacité de cultiver de telles perspectives à long terme, le gouvernement canadien peut être un client valable et lucratif.

La grande image

Services partagés Canada (SPC) est le principal organisme qui s’occupe de l’approvisionnement en biens et services de TI pour le gouvernement canadien.

« SSC publie des opportunités d’appel d’offres sur Achatsetventes.gc.ca et utilise une solution Procure-to-Pay (P2P) pour gérer électroniquement ses processus d’approvisionnement jusqu’au paiement », explique le fonctionnaire de SSC qui a répondu aux questions par e-mail. « Les fournisseurs peuvent s’inscrire en visitant le portail des fournisseurs dans la solution P2P et en cliquant sur le Bouton Nouveau fournisseur S’inscrire maintenant.”

Le processus général d’approvisionnement pour travailler avec SPC, et en fait avec tous les ministères fédéraux, est géré par Achatsetventes.gc.ca. Disponible en anglais et en français, le site propose une approche en ligne étape par étape pour s’inscrire auprès du gouvernement canadien en tant que fournisseur potentiel, des opportunités d’appel d’offres consultables (appelées DP) pour la vente de biens et services spécifiques au Canada, et une explication de la façon dont l’approvisionnement travaille dans un langage clair et simple.

Le gouvernement canadien achète à peu près tous les types de biens et de services, des aéronefs aux trombones, des services de formation à la recherche scientifique. Ces achats sont effectués soit dans le cadre d’un processus d’appel d’offres concurrentiel ou, lorsque les circonstances le justifient, d’un processus non concurrentiel à fournisseur unique.

Il convient de noter que parce que le gouvernement fédéral est en fin de compte dirigé par des élus sous surveillance constante et que les fonctionnaires canadiens adhèrent aux politiques, règlements et directives qui garantissent que le processus d’approvisionnement du gouvernement est transparent et exécuté avec intégrité. Cela comprend des politiques sur l’équité en matière d’emploi, l’achat de biens et de services moins nocifs pour l’environnement, etc.

Ce que le Canada veut acheter

En tant qu’organisme responsable de l’exploitation et de la modernisation de l’infrastructure de TI du gouvernement du Canada, Services partagés Canada a une très longue liste d’achats en TI. Selon les responsables publics de SSC, il comprend des produits et services liés à :

• Produits et capacité de réseau, de sécurité et d’infrastructure, Ethernet, fibre optique, location de fibre noire, commutateurs, routeurs, technologies de menace à la sécurité et services par satellite.
• Centre de données et services cloud tels que l’infrastructure en tant que service (IaaS), le logiciel en tant que service (SaaS), la plate-forme en tant que service (PaaS) et tout en tant que service (XaaS).
• Ordinateur central de centre de données, serveurs, stockage, infrastructure convergée, unités de distribution d’alimentation, maintenance et support logiciels, services de colocalisation et de migration de charge de travail.
• Télécommunications : accès au réseau téléphonique local, services sans frais, interurbains, services d’accès Internet locaux, services de conférence audio et Web, centres de contact et services cellulaires.
• Matériel informatique : ordinateurs de bureau, micro-ordinateurs, périphériques, imprimantes, scanners.
• Logiciels de connectivité, de productivité et de sécurité des services informatiques
• Solutions à l’échelle de l’entreprise.
• Outils de communication et de collaboration numériques, outil et services de gestion des services informatiques.
• Services professionnels de gestion de l’information/technologie de l’information.

À noter : Bien que SPC soit le principal fournisseur de TI du gouvernement du Canada, certains ministères et organismes achètent leurs propres biens et services de TI, soit parce qu’ils, ou la technologie en question, ne sont pas couverts par la Loi sur Services partagés Canada. Leurs appels d’offres peuvent être trouvés sur BuyandSell.ca

Quelques cerceaux importants

Étant donné que les TI font tellement partie intégrante des opérations du gouvernement canadien, l’approche du Canada en matière d’achat de biens et de services en TI se fait en fonction des produits.

« En conséquence, ils ont des listes de sources appelées » arrangements en matière d’approvisionnement « et des contrats tels que des » offres permanentes « – qui sont ouverts aux entreprises nord-américaines grâce à l’accord de libre-échange – où les fournisseurs peuvent demander à être inclus en tant que fournisseurs potentiels pour des biens spécifiques. et services », explique John Seguin, responsable des pratiques d’approvisionnement chez Lumina IT, une société de conseil en approvisionnement basée à Ottawa, en Ontario.

« Le gouvernement fait une distinction entre le matériel et les logiciels et les services, chacun ayant sa propre liste de sources ou contrats d’offres à commandes. Pendant ce temps, si vous vendez des services professionnels informatiques, ceux-ci ont une série de listes de sources préétablies organisées par type, tandis que la plupart des matériels et logiciels ont des listes d’offres permanentes.

En ce qui concerne le processus séculaire des lobbyistes de l’industrie privée rencontrant les hauts fonctionnaires du gouvernement pour présenter leurs articles d’une manière plus personnelle et directe, « la plupart de ces interactions, en particulier au niveau des hauts fonctionnaires du gouvernement, doivent être enregistrées auprès du commissaire du Canada. Lobbying », explique Aliénor Peyrefitte, adjointe exécutive au président-directeur général de Samuel Associates, une firme de consultation stratégique et de relations gouvernementales dont le siège social est à Ottawa.

Tel que régi par la loi canadienne Loi sur le lobbyingle travail du commissaire consiste à s’assurer que toutes les conversations entre les lobbyistes rémunérés et les représentants du gouvernement sont transparentes pour le public canadien.

La réalité de l’obtention de contrats du gouvernement canadien

Si une entreprise de TI s’est correctement inscrite au processus d’approvisionnement du gouvernement canadien, répond à tous les critères d’admissibilité/de sécurité nécessaires et est en mesure d’offrir des biens/services à des prix compétitifs qui satisfont aux exigences d’appels d’offres spécifiques, elle devrait avoir une chance raisonnable de gagner contrats.

« Les contrats sont attribués sur la base de la meilleure valeur pour le gouvernement », a déclaré Mains. «Ceci est déterminé en fonction de l’évaluation des critères techniques cotés, du prix et de la conformité aux exigences obligatoires. Dans le cas de contrats plus importants, des considérations économiques peuvent également être prises en compte dans le cadre des programmes Retombées industrielles et technologiques et/ou Développement économique autochtone.

Cela étant dit, « si vous soumissionnez pour des contrats qui sont fondamentalement plus importants que les capacités et l’expérience existantes de votre entreprise, ces contrats peuvent être très difficiles à remporter en raison d’un processus d’évaluation des achats rigoureux », déclare Seguin. « La clé est de soumissionner sur des contrats que votre entreprise a déjà exécutés et dont la taille est adéquate pour les gérer. » »

Le plus grand défi pour de nombreux fournisseurs autrement appropriés est le temps. Les cycles de vente du gouvernement fédéral sont beaucoup plus longs que ceux du secteur privé. Par conséquent, les entreprises ne devraient pas signer de contrats d’approvisionnement fédéraux dans l’espoir d’un paiement rapide, car cela ne se produira tout simplement pas. Dans le même ordre d’idées, les fournisseurs disposant de faibles réserves de liquidités devraient réfléchir à deux fois avant de solliciter et d’exécuter des commandes gouvernementales, car le temps nécessaire pour le faire peut être très long.

Bien que la politique ne soit pas censée empiéter sur le processus d’approvisionnement fédéral canadien, elle le fait parfois. La bonne nouvelle pour les entreprises informatiques est que cette intrusion a tendance à se concentrer sur des contrats d’équipement de défense de plusieurs milliards de dollars plutôt que sur l’informatique.

Par exemple, le gouvernement conservateur de Stephen Harper a annoncé son intention de s’approvisionner auprès de 65 Lockheed Martin F-35 pour 9 milliards de dollars en 2010. Cet approvisionnement est ensuite devenu un enjeu lors de l’élection qui a vu les conservateurs être défaits par Justin Trudeau et ses libéraux. Trudeau a annulé l’achat du chasseur à réaction F-35. Son gouvernement a ensuite traversé un long processus d’approvisionnement, qui s’est terminé en 2022 avec la décision d’acheter 88 F-35 pour 19 milliards de dollars.

Améliorer vos chances

À moins que votre entreprise de TI ne connaisse bien le système d’approvisionnement canadien, il est logique d’embaucher un consultant en approvisionnement pour vous guider tout au long du processus. « Les idées et les conseils d’une société de conseil en marchés publics peuvent vraiment aider à façonner la stratégie d’appel d’offres d’une entreprise informatique et, en fin de compte, ses chances de remporter un marché public », déclare Peyrefitte.

« Mon conseil numéro un pour les nouveaux venus dans le processus d’approvisionnement du gouvernement canadien est de demander à quelqu’un ayant une vaste expérience en approvisionnement de vous guider tout au long du processus », déclare Seguin.

« Ils peuvent éduquer vos décideurs en interne sur les nuances du processus, et ils comprennent également comment communiquer efficacement avec les responsables des achats et les acheteurs pour lesquels ils agissent, car ce sont deux publics très différents avec des autorités différentes pour prendre des décisions. sur les marchés publics respectifs de matériel, de logiciels ou de services ou de toute combinaison des trois, selon le cas ».

La Site Web d’Assistance à l’approvisionnement Canada (PAC) peut améliorer les chances de succès.

« PAC propose des webinaires et des séminaires gratuits pour les entreprises qui souhaitent en savoir plus sur le processus d’approvisionnement et sur la façon de vendre des biens et des services au gouvernement du Canada », déclare Mains. « Il dispose également d’outils de référence en libre-service pour les fournisseurs afin de les aider à naviguer dans le processus d’approvisionnement fédéral. »