Comment utiliser les données d'intention de l'acheteur peut optimiser votre stratégie marketing en 2019 »Martech Zone

Il semble incroyable qu’en 2019, de plus en plus de sociétés n’utilisent pas des données relatives à l’intention pour piloter leurs initiatives de vente et de marketing. Le fait que si peu de gens creusent si profondément pour découvrir les meilleures pistes possibles vous donne, à vous et à votre entreprise, un avantage décisif.

Aujourd'hui, nous voudrions examiner un certain nombre d'aspects des données d'intention et de ce qu'elles peuvent faire pour les stratégies de vente et de marketing futures. Nous examinerons toutes les questions suivantes:

• Définition des données relatives à l'intention et de leur origine
• Fonctionnement des données relatives à l'intention
• Alignement et collaboration entre marketing et ventes
• Avantages concurrentiels
• Stratégies de valorisation

] Qu'est-ce que les données d'intention?

Source de l'image: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data [1945] 19659002] En termes simples, les données relatives à l’intention indiquent le moment où un prospect présente des comportements en ligne indiquant une intention d’achat. Il se présente sous deux formes distinctes: les données internes et les données externes.

Deux exemples courants de données relatives à l'intention interne sont

1. Le formulaire de contact de votre site Web: La personne qui établit le contact communique son intention en voulant en savoir plus sur la société. , ses services, etc.
2. Données sur les clients locaux: Les données collectées via des clients locaux via CRM ou d'autres plates-formes de marketing sont très précieuses pour tenter de comprendre l'intention. Les données sont utilisées par les équipes marketing pour attirer l'attention sur les prospects qui s'apprêtent à prendre une décision d'achat.

Les données sur les intentions externes sont collectées par des fournisseurs tiers et utilisent des données volumineuses pour compiler des informations plus concises. Il est collecté via des cookies partagés et est organisé au niveau IP. Ces données sont le produit de millions de visites sur des pages spécifiques de centaines de milliers de sites Web.

Ce type de données fournit des informations spécifiques et concises sur un nombre presque infini de métriques. En voici quelques exemples:

• Nombre de téléchargements d'un document, d'un fichier ou d'un actif numérique
• Nombre de fois qu'une vidéo a été visionnée
• Combien de personnes ont été cliquées après avoir lu un appel à l'action sur une page de destination
• Statistiques sur la recherche par mot-clé

Modalités de création des données relatives à l’intention

Source de l'image: https: //idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Intent data est compilé par des fournisseurs qui collectent des données à partir de sites Web B2B et d'éditeurs de contenu, qui font tous partie d'un . coopérative d'échange de données . Bien sûr, l'idée de savoir quels sites une personne en particulier visite, les termes qu'elle recherche et les marques avec lesquelles elle s'engage peut sembler un peu sinistre à première vue, mais c'est tout sauf cela. Les données sont rassemblées et stockées à cet effet, puis partagées avec (ou vendues à) des professionnels des ventes et du marketing. Une société de rédaction, par exemple, s'intéresserait plus particulièrement aux sociétés (ou, dans certains cas, aux particuliers) qui introduisent des termes de recherche tels que « paper writer » ou «rédacteur universitaire» dans les principaux moteurs de recherche et qui visitez les sites qui vendent ce genre de services avec une intention d’achat traçable.

Les données sont compilées et communiquées chaque semaine dans la grande majorité des cas. Grâce à l’agrégation de milliards de recherches, de visites sur les sites, de téléchargements, de clics, de conversions et d’engagements, les fournisseurs peuvent établir un profil de la consommation de contenu et identifier les surtensions.

Cette vidéo de Bombora explique bien le processus:

Fonctionnement des données d'intention

Source de l'image: https : //gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Des millions de personnes dans le monde utilisent Internet pour des recherches sur des millions de sujets et de manière délibérée. s'engagent avec un contenu en ligne spécifique. Vous décidez quels détails sont les plus importants et commencez à surveiller les missions spécifiques correspondant aux critères spécifiés. L'agent de commercialisation fournit tous les renseignements contextuels, y compris, sans toutefois s'y limiter:

• Titres de postes de candidats idéaux
• Taille et emplacement de l'entreprise
• Noms et adresses URL des comptes clients existants
• Noms et adresses URL des comptes ciblés
• Noms et adresses URL des concurrents directs
• Adresses URL des événements et des influenceurs de l'industrie
• Liens sociaux des influenceurs et des leaders d'opinion de l'industrie
• Termes de recherche simples et complexes relatifs aux produits, services, problèmes / difficultés, et possibles / souhaités résultats

Tout ce qui précède est intégré à des algorithmes qui observent et notent les actions pertinentes (celles qui indiquent des engagements uniques parmi les millions de recherches et d'engagements effectués chaque jour). Les données compilées contiennent les coordonnées complètes, y compris les noms et prénoms, numéros de téléphone, adresses e-mail, noms de société, titres du prospect, emplacements, secteur et taille de la société. Il montre également des données contextuelles qui identifient les actions qu'ils ont entreprises.

Les exemples d'actions observées incluent les recherches générales, les engagements sur les sites des concurrents, l'engagement des influenceurs de l'industrie et les demandes de renseignements relatives aux événements majeurs de l'industrie. Les données décomposent également les actions par types et déclencheurs. En d'autres termes, cela montre non seulement ce qu'un client potentiel ou un client a fait, mais pourquoi il l'a fait .

Il est même possible de signaler des données identifiant des clients actuels, des comptes cibles et des incidents répétés d'intention démontrée. Tout cela revient à avoir une liste de personnes réelles prenant des mesures concrètes pour en savoir plus sur les types de produits et services que vous vendez également.

Les données d'intention comme outil d'alignement et de collaboration

Le marketing et les ventes ont toujours eu une sorte de de relation amour-haine. Les équipes de vente veulent plus de prospects qualifiés prêts à acheter. Les équipes marketing veulent repérer les pistes les plus précoces, les engager et les nourrir jusqu'à ce qu'elles atteignent ce stade de préparation.

Tous ces éléments améliorent les résultats et les données d'intention bénéficient considérablement aux ventes et au marketing. Il fournit un outil de collaboration commun qui relie directement les ventes et le marketing, favorise la collaboration, interprète les données et planifie des stratégies efficaces pour tous les types de contacts. Voici quelques exemples courants d'utilisation collaborative des données d'intention:

• Découverte de pistes de vente plus actives
• Réduction du désabonnement et fidélisation de la clientèle
• Interaction réussie avec des comptes cibles
• Insertion précoce pour la reconnaissance de la marque et l'établissement de valeur
• Suivi des tendances pertinentes

Chacun des domaines ci-dessus présente un intérêt tant pour le marketing que pour les ventes. Le succès de chacun d'entre eux fait progresser l'entreprise et permet une collaboration productive et significative entre les équipes.

Données d'intention: l'avantage concurrentiel

L'utilisation des données d'intention présente de nombreux avantages. L’un des plus importants est sa capacité à aider le personnel des ventes et du marketing à cibler un certain nombre d’acheteurs dans l’ensemble de l’entreprise. Une entreprise peut, et comprend souvent, plus d’un marché cible ou une personnalité sous un même toit. Ce qui compte pour un dirigeant ou un dirigeant peut être – et est souvent – différent des autres.

Les données d'intention aident les spécialistes du marketing à personnaliser le contenu pour chaque individu impliqué dans le processus d'achat. Avec des centaines d'organisations utilisant des critères similaires dans les recherches Web, les données d'intention permettent de créer un contenu très ciblé sur lequel créer des campagnes marketing solides et performantes.

Exploiter efficacement les données d'intention

Créer un lien plus direct entre l'intention de l'acheteur. et le contenu original donne aux spécialistes du marketing et aux professionnels de la vente un avantage concurrentiel considérable. Afin de maximiser la collecte et la qualité des données d'intention, il est nécessaire que les données rassemblées soient en corrélation avec diverses données démographiques, géographiques et firmographiques. Sans ces corrélations, il est difficile (lire: presque impossible) de bien comprendre quels comportements spécifiques correspondent à des profils de clients spécifiques.

Lorsque la compréhension de l'intention d'un acheteur spécifique a été établie, les deux les ventes et le marketing sont mieux placés pour créer un contenu pertinent et utile qui guide chaque étape du voyage de de l'acheteur .

L'un des moyens les plus simples d'exploiter efficacement les données d'intention consiste à développer le contenu d'un blog, des articles Web et d'autres formes de contenu écrit démontrant une compréhension claire de votre marché cible. Le contenu devrait traiter des problèmes et des difficultés associées au problème particulier découvert grâce aux données d'intention collectées. Faire tout cela positionne votre marque en tant qu'autorité et communique une capacité à fournir un contenu intelligent, digne de confiance et crédible.

Il est également fortement recommandé de distribuer le contenu original de manière à en élargir la portée. Cela inclut le développement d'une stratégie de publication et de syndication autour de tout le contenu ciblé. En bref, développez et publiez du contenu qui reflète l’intention de la perspective et assurez-vous qu’il se place devant le public auquel il est destiné.

Final Takeaway

Un plan de génération de leads qui utilise et exploite efficacement les données relatives à l’intention fournit un avantage décisif à tout initiative de vente ou de marketing. Cela distingue votre marque, même de la part de ses principaux concurrents, et augmente ses chances d'être finalement reconnu comme un leader du secteur.

Construisez une stratégie de marketing de contenu directe et transparente qui reflète les signaux d'intention émis par les prospects lors de toutes les activités en ligne (recherches, visites de sites, interactions avec des concurrents, etc.). Cela ne contribuera pas seulement à générer de meilleures pistes, mais aura également un impact positif sur votre résultat net. L'intégration des données d'intention contribuera au succès des futures campagnes marketing et permettra à votre équipe de vente de se concentrer davantage sur les comptes les plus susceptibles d'acheter.

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