Des colporteurs d'huile de serpent à l'infomercial de trente minutes, nous avons tout vu quand il s'agit de techniques de vente. Une chose est certaine, cependant. Les consommateurs d'aujourd'hui ne répondront pas aux pratiques de vente «old school». Ce ne sera plus le cas pour une approche de vente «one-size-fits-all».
Dans un marché où les consommateurs peuvent avoir presque tout ce qu'ils veulent, du déjeuner au jour du jour, la vente réussie doit être fondée sur un appel authentique qui résonne et offre une solution à un problème.
Chercher l'authenticité et découvrir ce besoin ne doit pas être difficile. Les équipes de vente les plus efficaces d'aujourd'hui utilisent les données pour commercialiser et vendre efficacement. McKinsey and Company a enquêté sur plus de 1.000 organisations commerciales dans le monde et " a découvert que 53% de ceux qui sont" performants "se considèrent comme des utilisateurs efficaces de l'analytique."
outil de construction d'entreprise plus fiable que de s'attaquer aux émotions de quelqu'un, en utilisant une tactique de peur, ou jeter largement un argumentaire de vente et de voir ce qui colle. Voici comment votre équipe de vente peut l'utiliser pour servir les clients existants, en attirer de nouveaux et augmenter les ventes pour développer votre entreprise.
Découvrez le besoin ou le point de douleur le plus pressant de votre client idéal
Les ventes efficaces commencent par une relation. Fini le temps où une approche agressive, générique et persuasive produisait des ventes. Le client d'aujourd'hui veut être connu et compris . Ils ont besoin d'un problème résolu ou d'une réponse à une question. Vous allez faire une vente – et un client à long terme – lorsque votre produit ou service résout leur problème ou leur enlève leur peine.
Dans "7 techniques de ventes de vieille école que vous devez éviter," Marc Wayshak de HubSpot écrit, "Les perspectives ne se soucient pas de votre produit ou service. Ils se soucient seulement des problèmes que vous pouvez les aider à résoudre. Au lieu de lancer votre produit, posez des questions efficaces pour découvrir la frustration la plus profonde de chaque prospect. Puis présentez une solution pour résoudre ce problème. "
Un outil d'enquête de base peut vous aider à découvrir quel est le besoin le plus urgent de votre client. La compilation des achats existants de tous les clients dans votre logiciel d'automatisation de marketing ou de CRM, puis la recherche de modèles peuvent également révéler les problèmes que les acheteurs tentent de résoudre.
Les représentants des ventes devraient habituellement garder des notes sur chaque client pour documenter où le client est dans l'entonnoir des ventes, ce qui s'est passé lors des conversations précédentes, les éléments de suivi et toute information personnelle qui devient un sujet de conversation.
En rassemblant toutes ces techniques de collecte d'informations, vous pouvez compiler les données pour révéler le plus grand besoin et les multiples facettes de vos clients:
- Est-ce constant ou occasionnel?
- Qu'est-ce qui l'exacerbe?
- Qu'est-ce qui le résout?
Apprenez à connaître vos clients – qui ils sont et ce qu'ils aiment
Qui est votre client cible?
Plus vous en savez sur votre client cible, plus vos efforts de marketing et de vente peuvent être efficaces. Ce type de données peut vous aider à vous concentrer sur vos clients et, par conséquent, vous aider à créer une offre plus restreinte.
Plus votre offre est spécifique, plus vos ventes augmenteront et plus votre utilisation du temps, de l'argent et des ressources sera efficace et économique. Vous savez que vous créez quelque chose dont vous avez besoin et que vous le dirigez vers les clients qui en ont désespérément besoin.
"Ne vous concentrez que sur en parlant à des prospects qui correspondent bien à ce que vous avez à offrir", écrit Wayshak de HubSpot. Comment trouvez-vous quelles perspectives sont un bon ajustement? En examinant les données!
Les données démographiques de base peuvent vous aider à identifier et créer un pool hautement réceptif de pistes qualifiées pour vos commerciaux. Découvrez les bases sur vos clients:
- Âge
- Sexe
- Localisation
- Niveau de revenu
- Intérêts
- Historique d'achat
Explorer les données démographiques de base vous aide à cibler la publicité et l'artisanat messagerie spécifique pour rendre tous vos efforts de vente plus efficaces. Dans le monde bruyant d'aujourd'hui, rempli de messages marketing non-stop, le vôtre aura de bien meilleures chances de toucher votre client si celui-ci est adapté à ses intérêts et à ses besoins.
Examiner et prédire le comportement d'achat pour fidéliser les clients et en attirer de nouveaux
Bien que les psychologues puissent être en désaccord sur la citation populaire du Dr Phil McGraw, «Le meilleur prédicteur du comportement futur C'est un comportement passé, "c'est assez pertinent quand il s'agit d'acheteurs sur le marché. Les données sur le comportement passé de vos clients peuvent être extrêmement utiles lorsque vous mobilisez votre équipe de vente.
Les statistiques montrent que les clients réguliers sont plus susceptibles d'acheter à nouveau. Selon Marketing Metrics, «La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%. La probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20%. "Lorsque les clients existants deviennent des clients hérités, c'est en fait un coup de pouce à votre résultat net. La fidélisation de la clientèle a plus de valeur pour votre entreprise que l'acquisition de clients. Frederick Reichheld de Bain & Company a constaté que «augmenter les taux de fidélisation de 5% augmente les profits de 25% à 95%.»
Les expériences des clients actuels avec vos produits ou services peuvent vous aider fournir un service client précieux, ce qui garantit un partenariat à long terme. Ces données sont également utiles pour atteindre les prospects afin d'entretenir de nouvelles relations avec les clients.
Regardez vos clients:
- Achats précédents
- Comportement avant, pendant et après une vente
- Origine du prospect
- Réponses précédentes à un message spécifique
Après la collecte des données
Il est également utile de prendre les données de ces trois catégories et de les examiner à la lumière les unes des autres. Où se croisent-ils ou se chevauchent-ils? Quels modèles émergent? Quelles questions concernant vos clients sont toujours sans réponse?
Plus vous exigez de données, plus vous serez informé de vos clients.
Et plus vous serez informé, plus votre équipe de vente sera efficace.
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