Comment tirer parti de l'empathie pour booster vos efforts de génération de leads B2B

En ce qui concerne le monde commercial, nous avons tous été exposés à des tactiques de marketing empathiques à un moment donné, probablement au moyen d'une annonce d'assurance maladie ou d'une vidéo de charité Sarah Mclachlan. Cependant, le paysage B2B est connu pour être plus "professionnel", donc tirer sur les cordes sensibles de votre marché cible n'est pas aussi simple que de leur montrer un chien ou un chat jouant avec un bébé.

Cela dit, souvenez-vous que nous sommes tous des humains qui ont des sentiments . En tant que spécialiste du marketing, c'est quelque chose que vous pouvez tirer parti et utiliser dans vos stratégies de marketing pour produire des campagnes plus innovantes, pertinentes et uniques qui peuvent capter l'attention de votre public.

Qu'est-ce que le marketing basé sur l'empathie?

Le marketing basé sur l'empathie consiste à voir le monde à travers l'objectif du client pour comprendre ce qu'il pense et ressent à propos de vos produits, services et activités dans son ensemble. Ce point de vue vous permet de produire des matériaux convaincants qui répondent aux besoins de votre marché.

Penser comme vos clients et comprendre ce qui les motive lorsqu'ils sont en voyage pour résoudre un problème vous permet de fournir ce dont ils ont besoin à chaque étape de leur voyage. De cette façon, vos efforts de marketing ressemblent plus à aider qu'à vendre.

Même lorsque vous faites la promotion de vos produits et services auprès d'autres entreprises, sachez que votre public base ses décisions d'achat – consciemment ou non – sur ce qu'il ressent. Faites preuve d'empathie dans vos efforts de génération de leads B2B pour établir des liens et la confiance.

Comment utiliser efficacement Empathy pour la génération de leads B2B

La création de cartes d'empathie vous aide à visualiser les besoins de vos clients et ce qu'ils veulent — pas ce que vous pensez qu'ils veulent. Cela couvre souvent ce que les clients pensent et ressentent, disent et font, voient et entendent, et même des douleurs et des gains, dans une disposition organisée.

Ci-dessous est un exemple de modèle pour la cartographie de l'empathie de Toggl . Essayez cet exercice avec votre équipe pour vous aider à prendre des décisions marketing basées sur l'empathie et non sur des hypothèses. Imaginez que vous vous mettez à la place de votre acheteur. Comment construiriez-vous une carte d'empathie pour vous-même?

• Créez des personnages différents

Vous devez connaître votre public pour mieux comprendre ce qui lui plaît. La création de personnages de clients peut vous aider à voir ce qui les motive.

Il n'y a pas de campagne de marketing unique qui conviendra à tout le monde. Rassemblez autant d'informations sur ces personnages pour vous aider à créer de meilleurs actifs de génération de leads qui répondent aux problèmes et aux besoins de chaque segment. Par exemple, une personne peut préférer des guides simplifiés tandis que l'autre apprécie quelque chose de plus détaillé et complet.

Cette vidéo d'Uberflip AI montre pourquoi dépendre d'un public similaire n'est pas toujours la meilleure solution.

• Identifiez les déclencheurs émotionnels et abordez-les avec le bon contenu

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension de vos clients, il est temps de créer du contenu construit autour de leur carte d'empathie et de leur personnalité.

Quel que soit votre produit ou service, le communiquer par le biais de la narration est un excellent moyen d'humaniser votre marque tout en répondant aux préoccupations des clients. Les histoires attirent naturellement l'attention des gens et les invitent à s'y connecter à un certain niveau.

Prenez ces vidéos JetBlue par exemple. Ils utilisent l'humour pour montrer qu'ils comprennent les problèmes courants que les passagers ont avec les voyages en avion.

La prochaine étape après avoir noté vos idées marketing est de les évaluer et de les affiner. Ceci est important pour garantir que les éléments de contenu que vous déploierez sont pertinents et précieux pour vos clients. Voici quelques façons d'affiner vos plans:

• Voir les mots clés de recherche ou les questions que les gens tapent sur les moteurs de recherche. Cela vous aide à produire du contenu que votre public cible demande ou recherche.
• Consultez les calendriers des événements. Par exemple, vous pouvez créer des cartes de marche pour des conférences ou des guides utiles pour un événement qui intéresse votre public.
• Espionnez vos concurrents . Découvrez le type de contenu produit par d'autres entreprises de votre secteur, puis améliorez-le.

• Développez des conversations, pas des campagnes

Ne forcez pas votre programme de vente sur votre audience. Cela ne fera que donner aux prospects et aux clients l'impression que vous ne vous souciez que des chiffres, et ne les aide pas à résoudre leur problème. Invitez, écoutez, communiquez et aidez vos prospects. Vous pouvez utiliser vos personnages et vos cartes d'empathie pour vous aider à façonner des campagnes qui montrent que vous êtes intéressé par le monde de vos clients.

Prenez ce formulaire d'e-mail de génération de prospects de BrokerNotes qui a fait passer le taux de conversion des e-mails de l'entreprise de 11% à 46%. Le formulaire est comme un outil amusant qui veut d'abord connaître l'utilisateur, qui exploite vraiment le côté humain du contenu.

• Humaniser le parcours de l'acheteur [19659016] Une manière excellente et efficace d'humaniser votre stratégie marketing est le contenu que vous produisez. Rédigez votre message ou vos éléments de contenu autour de vos personnalités d'acheteur, en examinant les titres d'emploi, les loisirs et les intérêts de chaque segment, les objectifs et les frustrations, etc.

  L'utilisation de ces informations vous aide à développer des supports marketing spécifiques à chaque personne ou à vos clients potentiels, augmentant ainsi vos chances de gagner la confiance nécessaire pour générer un achat.

  • Tout tourne autour du client

  Abandonnez-vous à la création de contenu centré sur la marque et concentrez-vous davantage sur vos clients ; faites-en le héros de votre histoire marketing. Vous devez servir de guide pour guider les clients dans une solution à l'aide de votre produit ou service. Faites de vos clients le point focal de votre matériel de génération de leads et faites-en moins de vous.

  Jetez un œil à cet exemple de formulaire de plomb Crazy Egg . La copie vise à aider le client à découvrir les raisons pour lesquelles les clients partent, en leur montrant les informations précieuses qu'ils sont sur le point de recevoir.

  

  Connectez et convertissez plus de clients avec empathie !

  Le marketing basé sur l'empathie peut motiver vos prospects et clients à donner leur confiance (et leur argent) à votre marque. Si vous voulez donner à votre marque un avantage sur vos concurrents, arrêtez-vous et demandez-vous:

  Comment cette campagne ferait-elle ressentir notre public cible?

  Vous êtes libre de créer du contenu des morceaux ou des aimants en plomb qui demandent aux utilisateurs de s'abonner à votre newsletter ou de télécharger un eBook. Cependant, il est préférable de prioriser le contenu qui les invite à converser et à établir une relation avec votre entreprise, afin de les déplacer en toute transparence tout au long du parcours de l'acheteur.

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