Vous avez passé des compétences de construction à vie, d’apprentissage des leçons, de nourrir les relations et de développer une perspective aussi prémonitoire et puissante que votre motivation personnelle. Vous avez tout versé dans votre entreprise. Maintenant, vous avez cinq minutes (ou moins) pour communiquer une vision irrésistible pour le monde et convaincre un panel de juges respectés – et parfois irrespectueux – que vous pouvez rendre la vision réelle et gagner de l’argent. Comment faites-vous?
Une compétition de pitch est un moment unique: j’ai participé, jugé et organisé des compétitions de pitch de Miami à la Mongolie. Je suis un entrepreneur et un investisseur, et j’ai passé une décennie à faire du casting pour «Tank Shark» et d’autres émissions de télévision commerciales. Chaque année, je rencontre des milliers d’entrepreneurs à travers le monde, évalue leurs entreprises et les aide à préparer leur grand moment.
J’ai hébergé La bataille de pitch à Conférence TNW en juin. Le concours – gagné par la startup néerlandaise Tap Electric – a capturé ce qui peut faire ressortir l’histoire d’un fondateur. Que vous vous lanciez sur les requins ou que vous bercez la scène lors d’une conférence technologique, voici quelques éléments clés qui faire un terrain qui réussit:
Nerfs
Oui, les nerfs. Alors que de nombreuses personnes consacrent du temps et de l’argent à surmonter et à surpasser les nerfs, je crois que les nerfs sont un élément essentiel pour tout argument réussi. Pourquoi? Les nerfs signifient que vous vous souciez. Certaines personnes craignent de parler en public, d’autres sont frappées par le moment et ce que le financement ou l’exposition pourrait signifier pour leur entreprise, et personne ne veut soumettre une performance qui ne résonne pas. Ce sont toutes des raisons de se soucier du terrain. Ce sont toutes des raisons de ressentir quelque chose – avant, pendant et après.
Les entrepreneurs qui s’ouvrent à ressentir la promesse, l’intensité et l’excitation du moment créent l’occasion pour ces sentiments d’alimenter un terrain passionné. Se sentir le moment sans être consommé pour le moment est un élément clé pour un pitch réussi.
Recherche
Un terrain réussi commence bien avant de monter sur scène. Connaissez votre public et vos juges. Découvrez qui sera dans la pièce, ce qui leur intéresse et comment vous serez marqué. Dans la pratique, cela signifie rechercher les antécédents et les motivations des juges. Un investisseur providentiel pourrait hiérarchiser la traction ou le modèle commercial, tandis qu’un sponsor d’entreprise peut rechercher un alignement stratégique. D’autres juges peuvent cibler les entreprises qui peuvent «faire le plus» avec le financement ou les ressources fournies.
N’essayez pas de lancer tout le monde à la fois. Ciblez le groupe qui compte le plus pour cette concurrence et leur donnez confiance dans votre compréhension du marché, de leurs motivations et de la façon de progresser.
Quelle que soit la scène dans laquelle votre entreprise se trouve, racontez votre histoire et expliquez clairement la façon dont vous utiliserez les ressources disponibles et / ou votre demande de KPI qui résonnent avec les juges et la concurrence globale.
Commencez par peindre une image vivante du point de douleur. Expliquez ensuite comment votre produit ou service aborde ce problème de manière nouvelle, en mettant en évidence toute technologie ou approche unique. Ensuite, mettez l’accent sur des exemples du monde réel ou des histoires d’utilisateurs pour le rendre relatable.
Enfin, définissez l’opportunité du marché au-delà du marché total adressable (TAM). Oui, les décideurs veulent savoir que votre entreprise a le potentiel de marché pour croître et évoluer. Plus que cela, les juges veulent savoir comment vous utiliserez les ressources disponibles pour atteindre le marché et convertir.
Que signifient les ressources disponibles pour le gagnant du concours en termes de points de contact client? Que signifient les points de contact en termes de conversions? Que signifient les conversions en termes de revenus de haut niveau? Et que signifie ces revenus pour la voie de la rentabilité?
Public
Connectez-vous avec le public. Laissez leur énergie vous alimenter. Invitez-les à participer. La construction d’une véritable connexion avec votre public peut vous distinguer. Apportez de l’énergie et de l’enthousiasme sur scène. Souriez, établissez un contact visuel et déplacez-vous dans le but. Ces actions simples aident à transformer un argument formel en une conversation engageante.
Invitez le public à vous engager avec vous et votre entreprise tôt et souvent. Posez une question, tissez dans un appel et une réponse, demandez une démonstration de mains, partagez des liens – toutes ces pièces peuvent conduire un engagement au-delà de la hauteur.
Intérinalisez votre argumentaire au lieu de le mémoriser pour être prêt pour l’inattendu. Porcez comme si vous racontiez une histoire passionnante à un ami plutôt que de lire des diapositives. Cette véritable connexion – contact visuel, enthousiasme et une sensation bidirectionnelle – fait résonner votre message.
Demander
Vous seriez surpris du nombre d’entrepreneurs qui présentent leurs entreprises sans avoir une demande clairement définie. En tant que propriétaire d’entreprise, vous devriez avoir une demande de tout public auquel vous vous trouvez présenté. C’est à vous de savoir quelles ressources sont nécessaires pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur et demander ces ressources.
Ne laissez pas la partie la plus importante comme une surprise – incluez toujours une demande claire et spécifique. Votre demande est centrale au pitch, et ça Dit aux juges de quoi vous avez besoin et pourquoi.
Si le concours a défini les montants de prix ou d’autres ressources, incluez un clin d’œil à ces ressources dans la demande. Faites savoir aux juges et au public que vous avez réfléchi à la façon dont la victoire de cette compétition vous aidera à développer votre entreprise de manière pratique.
Comme c’est souvent le cas, si votre entreprise a besoin d’un financement ou de ressources supplémentaires au-delà de ceux disponibles pendant la compétition, mentionnez ce besoin plus large. Expliquez comment les ressources de la concurrence soutiendront votre poursuite de ces ressources.
Contenu
Un bon pitch n’est pas un seul instant dans le temps. La documentation de la préparation, de la hauteur et des résultats peut être un moyen incroyable de se connecter avec votre public. La création de clips et d’autres contenus à partir de votre argumentaire peut préparer votre entreprise pour réussir longtemps après avoir abandonné le micro sur scène.
Traitez l’ensemble du processus comme un contenu précieux. Documentez tout: votre application, votre acceptation dans la compétition (une accomplissement en soi), le travail de préparation, les séances d’entraînement, les diapositives finales et même vos nerfs!
Enregistrez vos emplacements d’entraînement en vidéo dans la mesure du possible afin que vous puissiez affiner votre livraison et réutiliser également les clips plus tard. Après l’événement, enregistrez votre deck de pitch, vos photos et vos vidéos. Ces matériaux deviennent de l’or marketing. Prenez le «pitch d’ascenseur» poli à trois à trois phrases et utilisez-le dans les newsletters par e-mail, sur votre site Web ou dans les publications sur les réseaux sociaux.
Écrivez un court blog ou un article LinkedIn sur votre expérience de pitch – ce que vous avez appris, le résultat et toute autre idée que vous avez acquise. Gardez votre communauté au courant: cette visibilité peut attirer des clients, des partenaires et même un avenir investisseurs. Tirez parti des médias sociaux et d’autres canaux pour amplifier votre histoire.
Un terrain gagnant est construit sur la préparation, la clarté et la connexion. Recherchez vos juges, racontez une histoire nette, engagez votre public, soyez précis sur les ressources et la stratégie de mise sur le marché, faites une demande confiante et pertinente, puis transformez cette présentation en de nombreux contenus convaincants.
Ces éléments fonctionnent ensemble pour rendre votre pitch mémorable et efficace. Un argument incluant peut suralimenter une entreprise et accélérer votre chemin vers la croissance.
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