Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Vendre, c’est souvent parler à des gens qui n’ont jamais entendu parler de vous. Vous pourriez les considérer comme des « pistes froides », ce qui est un peu impersonnel. Après tout, ils pourraient très bien devenir vos meilleurs clients – avec le temps.
Le problème est crédibilité. Sans cela, les clients ne seront pas réceptifs à votre argumentaire de vente. On ne peut pas non plus blâmer leur cynisme : les dangers de faire des promesses excessives en matière de ventes sont bien connus, même parmi le public. Et une fois que quelqu’un s’est engagé dans un accord, il peut être gênant ou embarrassant d’y renoncer. Pour vous deux!
En rapport: 3 étapes pour passer d’inconnu à incontournable dans votre processus d’acquisition de clients
Si la crédibilité est si importante, comment la construire ?
Pour les noms familiers, crédibilité est (principalement) une donnée. Mais si vous dirigez une startup ou vendez un nouveau produit ou service, vous devez le gagner. Dans le passé, une campagne publicitaire persuasive aurait pu suffire, mais à l’ère d’Internet, il faut faire bien plus pour être pris au sérieux.
Aujourd’hui, clients exercer tout le pouvoir. Ils peuvent faire des recherches sur le marché, lire des avis et partager leurs expériences avec d’autres acheteurs en ligne. Pour combler le déficit de crédibilité, vous devez être visible et convaincant. Passez du temps là où se trouvent vos clients et apportez quelque chose d’excitant à la table : une offre impossible à ignorer ou à refuser.
Je vais vous expliquer comment sous peu, mais d’abord…
Un mot d’avertissement
La mère de la crédibilité est la confiance.
Vous ne pouvez pas être crédible si les gens ne vous font pas confiance, c’est aussi simple que cela. Résolvez d’abord le problème de votre client potentiel. Offrez quelque chose de précieux, même s’il ne s’agit que de votre temps ou de nouvelles ou d’informations utiles.
Pensez moins à vendre, plus portion.
Si vous réussissez à être visible et convaincant – ce que vous ferez, j’en suis sûr, si vous suivez mes conseils – soyez utile par-dessus tout. Parce que lorsque vous êtes utile, il est plus facile de gagner la confiance de quelqu’un, et lorsque quelqu’un vous fait confiance, il est plus disposé à acheter lorsqu’il s’agit d’une recommandation.
En rapport: 9 conseils de vente et de marketing pour les startups
Maintenant… comment obtenir cette recommandation
Les références sont, de loin, l’un des moyens les plus efficaces de développer une entreprise.
Être visible signifie :
- Votre contenu apparaît lorsque les clients recherchent des réponses à leurs problèmes.
- Vous avez une présence active sur tous les canaux utilisés par vos prospects.
- Vos clients ont écrit des avis et des témoignages sur vous.
- Vous avez figuré dans des publications de presse pertinentes.
- Vous avez été évalué, présenté ou discuté par des influenceurs du secteur.
Être convaincant signifie :
- Vous écrivez constamment du contenu significatif, pertinent et utile.
- Vous avez construit une large audience sur les réseaux sociaux qui partage régulièrement votre contenu.
- Votre produit ou service a été bien évalué par les clients et les influenceurs.
- Votre histoire a été présentée dans des publications très respectées de l’industrie et des consommateurs.
- Vous avez été soutenu par les principaux influenceurs et experts du secteur.
Je ne m’attends pas à ce que vous réalisiez toutes ces choses avant de commencer à vendre, mais vous devriez au moins y travailler. Explorons comment ces domaines affectent le déficit de crédibilité.
En rapport: Je regarde tout le temps de grandes équipes commettre ces erreurs destructrices pour leur entreprise. Voici où ils se trompent (et comment y remédier).
Combler le déficit de crédibilité
Créez du contenu qui intéresse vos clients.
Vendre, c’est entrer dans la tête de vos clients. Que veulent-ils? Besoin? Quels problèmes ou questions ont-ils ? Vos clients ne répondront pas à des messages de vente génériques mais à du contenu significatif, pertinent et utile qui améliore leur vie :
- Un contenu significatif est bien documenté et éclaire généralement les clients avec de nouvelles informations ou des points de vue uniques sur d’anciens sujets.
- Le contenu pertinent contient des informations qui intéressent le lecteur. Il peut être personnalisé, présenté sur un support spécifique ou livré au moment où ils en ont le plus besoin.
- Un contenu utile répond à une question, résout un problème ou fournit des conseils pratiques. Il ne vend pas mais éduque, informe ou ravit d’une manière ou d’une autre.
Votre contenu doit répondre à tous ces critères. Vous devez faire vos devoirs à ce sujet – ne créez pas de contenu vous-même. pense vos clients apprécieront, mais recherchez et testez ce qui fonctionne. Suivez les vues et autres mesures d’engagement.
Devenez un vendeur omnicanal.
Aimez-le ou détestez-le, les médias sociaux ont changé notre façon de communiquer. Près de 80 pour cent de la population américaine a un profil sur les réseaux sociaux à partir de 2021, vous devez donc rejoindre la foule et monter également sur cette tribune.
Il ne suffit pas non plus de s’inscrire. Devenez un membre actif de la communauté. Créez du contenu attrayant, partagez le contenu des autres, commentez les publications et répondez aux personnes qui commentent les vôtres. Il s’agit de construire une communauté, une suite. Et oui, c’est un travail à temps plein, vous voudrez peut-être embaucher quelqu’un pour le faire à votre place (même si je vous recommande de vous connecter régulièrement car les médias sociaux sont un trésor de données clients).
Construire des communautés sur les réseaux sociaux n’est pas difficile, mais cela demande de la persévérance. Publiez régulièrement, suivez et imitez les influenceurs et assurez-vous que vos chaînes sont dotées de personnel et réactives. Considérez vos réseaux sociaux comme des affluents qui alimentent votre entonnoir de vente. Si vous ne répondez pas, ils sèchent et le débit de l’entonnoir ralentit.
En rapport: Comment bâtir sa crédibilité en tant que jeune entrepreneur
Demandez des avis et des témoignages.
Vos premiers clients sont vos plus grands champions. Ils amour exprimer leurs opinions et avoir leur mot à dire sur la façon dont vous gérez votre entreprise. Surtout au début, lorsqu’ils peuvent exercer davantage d’influence. À bien des égards, ce sont eux qui développent l’entreprise, pas vous.
N’ayez pas peur de demander des avis ou des témoignages. Cela permet aux clients de se sentir valorisés. Vous pourriez même offrir une petite récompense en retour – une simple remise ferait l’affaire. Surtout, facilitez-leur la possibilité de donner leur avis. Créez des liens vers des sites d’avis, demandez-leur ce qu’ils pensent de vous et encouragez l’honnêteté sans répercussions.
Les témoignages sont la référence en matière d’avis. Ils raconter une histoire, qui humanise votre entreprise et contextualise votre proposition. Si vous parvenez à persuader un journaliste de faire une démonstration de votre produit ou service, c’est encore mieux car un tiers neutre ajoute encore plus de crédibilité (nous y reviendrons plus tard).
Rendez votre histoire digne d’intérêt
Vous verrez de nombreuses sections « Tel que présenté/vu dans/sur… » sur les sites Web d’aujourd’hui avec un groupe de logos et de liens de presse. Il s’agit d’une tactique de crédibilité courante qui exploite les biais cognitifs du mouvement et de l’autorité. Essentiellement, les gens sont plus susceptibles de suivre la foule ou une autorité. Dans ce cas, il s’agit peut-être du le journal Wall Street ou TechCrunch.
Les gens supposent que les publications respectées emploient des normes éditoriales rigoureuses. Vrai ou non, leurs marques en disent long. Un court article ou un communiqué de presse pourrait vous donner le droit d’ajouter ces noms à votre site Web et à vos brochures. Pour de nombreux clients, il s’agit d’un sceau d’approbation, et plus vous en avez, plus l’écart de crédibilité se réduit.
Trouvez les publications pertinentes dans votre secteur, et pas leur une histoire. Il peut s’agir de votre mission, de votre technologie ou de vos collaborateurs. Lisez la publication pour déterminer ce qu’elle considère comme digne d’intérêt. Tenez compte de leur lectorat et tirez parti de vos propres expériences pour les aider. Il se peut simplement qu’il s’agisse d’un angle unique sur un sujet ancien.
Si tout le reste échoue, une agence de relations publiques disposant des bons contacts peut le faire pour vous. Vous aurez moins de contrôle sur le contenu, mais il est plus facile d’être publié de cette façon si vous ne pouvez pas susciter seul l’intérêt.
Trouvez des influenceurs pour se porter garant de vous
Le bon influenceur peut également vous aider à renforcer instantanément votre crédibilité. Il peut s’agir d’un penseur de premier plan ou d’un influenceur des médias sociaux, quelqu’un ayant suffisamment de poids pour influencer l’opinion en votre faveur. Si vous avez de la chance, ils vous trouveront, mais dans la plupart des cas, vous devrez travailler dur pour les retrouver vous-même.
Tout d’abord, listez toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous faites. Qualifiez ensuite votre liste en examinant l’audience de l’influenceur pour vous assurer qu’elle correspond à votre entreprise et à votre profil client idéal. Enfin, élaborez une stratégie pour les impliquer.
N’envoyez pas de message ou e-mail leur demander de parler de vous. À moins que vous ne payiez pour une approbation, l’influenceur est susceptible de vous ignorer. Au lieu de cela, faites partie de leur communauté. Suis les. Rejoignez la discussion. Impliquez-vous et participez, et éventuellement, vous gagnerez le droit de demander quelque chose en retour.
Si vous avez le budget, vous pouvez embaucher un influenceur comme conseiller. Ceci est particulièrement courant dans le secteur de la technologie, où les créateurs de tendances ont tendance à être des « techpreneurs » et des codeurs. Dans le SaaS, par exemple, un clin d’œil d’un technologue de premier plan peut suffire à valider votre entreprise.
Si vous avez lu jusqu’ici, vous vous sentez peut-être dépassé. Ne vous inquiétez pas, ceci n’est pas censé être une liste de contrôle. Vous ferez déjà certaines de ces choses à des degrés divers. Dès aujourd’hui, utilisez ces principes comme base de votre propre plan d’action en matière de crédibilité. Engagez-vous et vous constaterez qu’il n’y a plus de fossé mais un pont vers de meilleures ventes.
En rapport: 10 façons d’être un entrepreneur authentique et de vendre le meilleur de vous-même
janvier 31, 2024
Comment renforcer la crédibilité et vendre davantage
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Vendre, c’est souvent parler à des gens qui n’ont jamais entendu parler de vous. Vous pourriez les considérer comme des « pistes froides », ce qui est un peu impersonnel. Après tout, ils pourraient très bien devenir vos meilleurs clients – avec le temps.
Le problème est crédibilité. Sans cela, les clients ne seront pas réceptifs à votre argumentaire de vente. On ne peut pas non plus blâmer leur cynisme : les dangers de faire des promesses excessives en matière de ventes sont bien connus, même parmi le public. Et une fois que quelqu’un s’est engagé dans un accord, il peut être gênant ou embarrassant d’y renoncer. Pour vous deux!
En rapport: 3 étapes pour passer d’inconnu à incontournable dans votre processus d’acquisition de clients
Si la crédibilité est si importante, comment la construire ?
Pour les noms familiers, crédibilité est (principalement) une donnée. Mais si vous dirigez une startup ou vendez un nouveau produit ou service, vous devez le gagner. Dans le passé, une campagne publicitaire persuasive aurait pu suffire, mais à l’ère d’Internet, il faut faire bien plus pour être pris au sérieux.
Aujourd’hui, clients exercer tout le pouvoir. Ils peuvent faire des recherches sur le marché, lire des avis et partager leurs expériences avec d’autres acheteurs en ligne. Pour combler le déficit de crédibilité, vous devez être visible et convaincant. Passez du temps là où se trouvent vos clients et apportez quelque chose d’excitant à la table : une offre impossible à ignorer ou à refuser.
Je vais vous expliquer comment sous peu, mais d’abord…
Un mot d’avertissement
La mère de la crédibilité est la confiance.
Vous ne pouvez pas être crédible si les gens ne vous font pas confiance, c’est aussi simple que cela. Résolvez d’abord le problème de votre client potentiel. Offrez quelque chose de précieux, même s’il ne s’agit que de votre temps ou de nouvelles ou d’informations utiles.
Pensez moins à vendre, plus portion.
Si vous réussissez à être visible et convaincant – ce que vous ferez, j’en suis sûr, si vous suivez mes conseils – soyez utile par-dessus tout. Parce que lorsque vous êtes utile, il est plus facile de gagner la confiance de quelqu’un, et lorsque quelqu’un vous fait confiance, il est plus disposé à acheter lorsqu’il s’agit d’une recommandation.
En rapport: 9 conseils de vente et de marketing pour les startups
Maintenant… comment obtenir cette recommandation
Les références sont, de loin, l’un des moyens les plus efficaces de développer une entreprise.
Être visible signifie :
Être convaincant signifie :
Je ne m’attends pas à ce que vous réalisiez toutes ces choses avant de commencer à vendre, mais vous devriez au moins y travailler. Explorons comment ces domaines affectent le déficit de crédibilité.
En rapport: Je regarde tout le temps de grandes équipes commettre ces erreurs destructrices pour leur entreprise. Voici où ils se trompent (et comment y remédier).
Combler le déficit de crédibilité
Créez du contenu qui intéresse vos clients.
Vendre, c’est entrer dans la tête de vos clients. Que veulent-ils? Besoin? Quels problèmes ou questions ont-ils ? Vos clients ne répondront pas à des messages de vente génériques mais à du contenu significatif, pertinent et utile qui améliore leur vie :
Votre contenu doit répondre à tous ces critères. Vous devez faire vos devoirs à ce sujet – ne créez pas de contenu vous-même. pense vos clients apprécieront, mais recherchez et testez ce qui fonctionne. Suivez les vues et autres mesures d’engagement.
Devenez un vendeur omnicanal.
Aimez-le ou détestez-le, les médias sociaux ont changé notre façon de communiquer. Près de 80 pour cent de la population américaine a un profil sur les réseaux sociaux à partir de 2021, vous devez donc rejoindre la foule et monter également sur cette tribune.
Il ne suffit pas non plus de s’inscrire. Devenez un membre actif de la communauté. Créez du contenu attrayant, partagez le contenu des autres, commentez les publications et répondez aux personnes qui commentent les vôtres. Il s’agit de construire une communauté, une suite. Et oui, c’est un travail à temps plein, vous voudrez peut-être embaucher quelqu’un pour le faire à votre place (même si je vous recommande de vous connecter régulièrement car les médias sociaux sont un trésor de données clients).
Construire des communautés sur les réseaux sociaux n’est pas difficile, mais cela demande de la persévérance. Publiez régulièrement, suivez et imitez les influenceurs et assurez-vous que vos chaînes sont dotées de personnel et réactives. Considérez vos réseaux sociaux comme des affluents qui alimentent votre entonnoir de vente. Si vous ne répondez pas, ils sèchent et le débit de l’entonnoir ralentit.
En rapport: Comment bâtir sa crédibilité en tant que jeune entrepreneur
Demandez des avis et des témoignages.
Vos premiers clients sont vos plus grands champions. Ils amour exprimer leurs opinions et avoir leur mot à dire sur la façon dont vous gérez votre entreprise. Surtout au début, lorsqu’ils peuvent exercer davantage d’influence. À bien des égards, ce sont eux qui développent l’entreprise, pas vous.
N’ayez pas peur de demander des avis ou des témoignages. Cela permet aux clients de se sentir valorisés. Vous pourriez même offrir une petite récompense en retour – une simple remise ferait l’affaire. Surtout, facilitez-leur la possibilité de donner leur avis. Créez des liens vers des sites d’avis, demandez-leur ce qu’ils pensent de vous et encouragez l’honnêteté sans répercussions.
Les témoignages sont la référence en matière d’avis. Ils raconter une histoire, qui humanise votre entreprise et contextualise votre proposition. Si vous parvenez à persuader un journaliste de faire une démonstration de votre produit ou service, c’est encore mieux car un tiers neutre ajoute encore plus de crédibilité (nous y reviendrons plus tard).
Rendez votre histoire digne d’intérêt
Vous verrez de nombreuses sections « Tel que présenté/vu dans/sur… » sur les sites Web d’aujourd’hui avec un groupe de logos et de liens de presse. Il s’agit d’une tactique de crédibilité courante qui exploite les biais cognitifs du mouvement et de l’autorité. Essentiellement, les gens sont plus susceptibles de suivre la foule ou une autorité. Dans ce cas, il s’agit peut-être du le journal Wall Street ou TechCrunch.
Les gens supposent que les publications respectées emploient des normes éditoriales rigoureuses. Vrai ou non, leurs marques en disent long. Un court article ou un communiqué de presse pourrait vous donner le droit d’ajouter ces noms à votre site Web et à vos brochures. Pour de nombreux clients, il s’agit d’un sceau d’approbation, et plus vous en avez, plus l’écart de crédibilité se réduit.
Trouvez les publications pertinentes dans votre secteur, et pas leur une histoire. Il peut s’agir de votre mission, de votre technologie ou de vos collaborateurs. Lisez la publication pour déterminer ce qu’elle considère comme digne d’intérêt. Tenez compte de leur lectorat et tirez parti de vos propres expériences pour les aider. Il se peut simplement qu’il s’agisse d’un angle unique sur un sujet ancien.
Si tout le reste échoue, une agence de relations publiques disposant des bons contacts peut le faire pour vous. Vous aurez moins de contrôle sur le contenu, mais il est plus facile d’être publié de cette façon si vous ne pouvez pas susciter seul l’intérêt.
Trouvez des influenceurs pour se porter garant de vous
Le bon influenceur peut également vous aider à renforcer instantanément votre crédibilité. Il peut s’agir d’un penseur de premier plan ou d’un influenceur des médias sociaux, quelqu’un ayant suffisamment de poids pour influencer l’opinion en votre faveur. Si vous avez de la chance, ils vous trouveront, mais dans la plupart des cas, vous devrez travailler dur pour les retrouver vous-même.
Tout d’abord, listez toutes les personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous faites. Qualifiez ensuite votre liste en examinant l’audience de l’influenceur pour vous assurer qu’elle correspond à votre entreprise et à votre profil client idéal. Enfin, élaborez une stratégie pour les impliquer.
N’envoyez pas de message ou e-mail leur demander de parler de vous. À moins que vous ne payiez pour une approbation, l’influenceur est susceptible de vous ignorer. Au lieu de cela, faites partie de leur communauté. Suis les. Rejoignez la discussion. Impliquez-vous et participez, et éventuellement, vous gagnerez le droit de demander quelque chose en retour.
Si vous avez le budget, vous pouvez embaucher un influenceur comme conseiller. Ceci est particulièrement courant dans le secteur de la technologie, où les créateurs de tendances ont tendance à être des « techpreneurs » et des codeurs. Dans le SaaS, par exemple, un clin d’œil d’un technologue de premier plan peut suffire à valider votre entreprise.
Si vous avez lu jusqu’ici, vous vous sentez peut-être dépassé. Ne vous inquiétez pas, ceci n’est pas censé être une liste de contrôle. Vous ferez déjà certaines de ces choses à des degrés divers. Dès aujourd’hui, utilisez ces principes comme base de votre propre plan d’action en matière de crédibilité. Engagez-vous et vous constaterez qu’il n’y a plus de fossé mais un pont vers de meilleures ventes.
En rapport: 10 façons d’être un entrepreneur authentique et de vendre le meilleur de vous-même
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