Comment pénétrer un nouveau marché sans pistes ni références

Alors que de nombreuses entreprises se développent et évoluent pendant le ralentissement économique, beaucoup voient leurs revenus mensuels en baisse. D’autres ont maximisé leur part de marché et cherchent désormais à se développer dans de nouveaux secteurs pour continuer à croître et à évoluer. Mais si vous n’avez ni contacts ni études de cas, par où commencer ?

Lorsque je suis devenu PDG de tec5USA, nous étions uniquement dans le secteur de la fabrication d’équipements de semi-conducteurs, et une stratégie de diversification était impérative pour atténuer le risque et placer l’entreprise sur plusieurs piliers. Cela signifierait pénétrer de nouveaux marchés dans lequel nous n’avions aucune expérience préalable, sans pistes ni références pour nous aider tout au long du processus.

Étant donné que nous souhaitions également nous développer dans un large éventail de secteurs, notamment l’alimentation et les boissons, la pharmacie et la biotechnologie, la chimie du pétrole et du gaz et une partie de l’agriculture, pénétrer de nouveaux marchés est devenu une priorité absolue pour la croissance de notre entreprise.

C’était une tâche ardue, mais après des années d’expérience dans la création de demande, je savais qu’il était possible de réussir avec la bonne approche. Voici cinq stratégies éprouvées qui nous ont aidés à pénétrer de nouveaux marchés sans pistes ni références et à réussir.

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Comprendre intimement leurs points faibles

La première étape pour pénétrer un nouveau marché est comprendre les points douloureux de clients potentiels. Cela signifie mener une étude de marché approfondie et identifier les besoins et les défis spécifiques du secteur dans lequel vous souhaitez vous lancer.

Ce faisant, vous pouvez positionner votre entreprise en tant que fournisseur de solutions et montrer que vous comprenez leurs problèmes uniques.

Une fois que vous avez compris les problèmes, vous pouvez adapter vos produits ou services pour répondre à ces besoins et vous différencier de vos concurrents sur le marché. Créer une USP (proposition de vente unique) ciblée qui répond directement aux problèmes de votre nouveau marché peut également vous aider à vous démarquer et à gagner du terrain.

Lorsque vous résolvez les problèmes, vous améliorez l’expérience client globale. Clients satisfaits sont plus susceptibles de devenir des acheteurs fidèles et réguliers et peuvent même devenir des défenseurs de votre marque.

Établissez votre différenciateur unique sur le marché

Surmonter les défis uniques liés aux nouvelles technologies était essentiel à notre réussite dans notre percée sur de nouveaux marchés. En tirant parti de notre expertise et de notre expérience au service du marché des équipements de fabrication de semi-conducteurs, nous avons pu développer des solutions innovantes pour les besoins de différentes industries. Cela nous a permis d’établir un différenciateur unique, propositions de valeur et des avantages concurrentiels pour trouver des incursions sur ces marchés.

Si vous souhaitez percer un nouveau marché, il est essentiel d’identifier ce qui vous distingue de vos concurrents et de le mettre en valeur dans vos efforts marketing. Qu’il s’agisse de technologie, d’expertise ou de service client, disposer d’un différenciateur unique est fondamental pour attirer des clients potentiels et instaurer la confiance et la crédibilité.

Approchez-les pour l’essayer gratuitement

Naturellement, la plupart des entreprises hésitent à investir dans de nouveaux produits ou services sans aucune référence ni expérience préalable.

Pour surmonter cet obstacle, nous avons contacté des clients potentiels et leur avons offert la possibilité d’essayer nos produits gratuitement. Cela nous a permis de gagner leur confiance et de prouver l’efficacité de nos solutions.

En offrant une période d’essai sans risque, les clients ont pu constater par eux-mêmes la valeur de nos produits, ce qui a finalement conduit à des partenariats à long terme et à des références pour des affaires futures.

Cette approche nous a également permis de recueillir de précieux commentaires et apporter toutes les améliorations nécessaires avant de se lancer officiellement sur le nouveau marché.

En rapport: Besoin que les clients essaient un nouveau produit inconnu ? Offrez-le gratuitement.

Devenez un fournisseur privilégié sur un marché hautement réglementé

Cibler les fruits à portée de main est une porte d’entrée sur un nouveau marché. Identifiez les secteurs hautement réglementés et qui nécessitent des certifications ou des approbations spécifiques pour opérer.

En obtenant ces qualifications, vous pouvez vous positionner comme un fournisseur privilégié pour les entreprises de ces secteurs. Cela montre que vous disposez de l’expertise et des capacités nécessaires pour répondre à leurs exigences strictes, ce qui permet de gagner plus facilement leur confiance et de sécuriser des contrats.

Une fois que vous avez pénétré un marché hautement réglementé, vous pouvez vous établir comme une entreprise réputée et fiable, ouvrant la voie à une expansion ultérieure dans d’autres secteurs de cette industrie.

Établir la crédibilité et les témoignages des clients sur un marché hautement réglementé peut également contribuer à ouvrir la porte à de nouvelles opportunités dans d’autres secteurs.

Comment trouver les contacts

Pénétrer un nouveau marché sans relations établies peut s’avérer difficile, mais ce n’est pas impossible. Dans le monde de la vente, confiance et relation sont primordiales, et l’établissement de liens est souvent la clé du succès. Explorons des tactiques pour pénétrer de nouveaux marchés à partir de zéro et générer des prospects, même lorsque vous manquez de relations existantes.

Collaborer avec les distributeurs : Les distributeurs sont souvent les héros méconnus du monde des affaires. Ils entretiennent des relations à long terme avec des acteurs clés de diverses industries. Lorsque vous êtes nouveau sur un marché, envisagez de vous associer à des distributeurs qui peuvent se porter garants de votre produit ou service. Même si cela peut impliquer de renoncer à une partie de vos marges, la confiance et l’accès qu’elles offrent sont inestimables. C’est un investissement rentable pour renforcer la crédibilité et atteindre des clients potentiels.

Embauchez des vendeurs avec des relations existantes : Une autre stratégie efficace consiste à embaucher des vendeurs qui ont établi des relations avec votre marché cible. Recherchez des professionnels des entreprises adjacentes qui disposent déjà d’un réseau de contacts. Ils peuvent tirer parti de leurs relations pour présenter vos offres à des clients potentiels. Cette approche vous aide à exploiter la confiance existante et accélère votre entrée sur le marché.

Forger des partenariats : Collaborer avec les entreprises qui offrent des produits ou des services complémentaires est une décision judicieuse. Les partenariats vous permettent de combiner vos ressources et d’accéder aux bases de clients de chacun. Ces partenariats peuvent présenter votre marque à un public plus large et apporter une crédibilité immédiate. Les clients préfèrent souvent un guichet unique pour répondre à leurs besoins, donc travailler avec des entreprises adjacentes peut être gagnant-gagnant.

Tirez parti de la sensibilisation à froid avec une touche personnalisée : Les appels à froid ne sont peut-être plus aussi efficaces qu’ils l’étaient autrefois, compte tenu de la prévalence des appels automatisés et de l’identification de l’appelant. Au lieu de cela, constituez une équipe de représentants du développement des ventes (SDR) pour vous engager dans une sensibilisation ciblée. Créez des présentations par e-mail personnalisées et utilisez les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn pour vous connecter avec des clients potentiels. Lorsque vous contactez votre entreprise, concentrez-vous sur la valeur que votre solution peut apporter à son entreprise. Référencez les articles ou le contenu qu’ils ont rédigés et soulignez comment votre produit ou service correspond à leurs intérêts et objectifs. Soyez innovant dans votre approche pour capter leur attention.

Construisez un réseau d’influenceurs : À l’ère numérique d’aujourd’hui, les influenceurs tels que les universitaires, les consultants et les experts du secteur ont une influence considérable sur les choix des clients. Développez des relations avec ces conseillers de confiance qui peuvent se porter garants de votre marque. Interagissez avec eux sur les réseaux sociaux, collaborez sur des projets ou recherchez des soutiens. Quand les influenceurs approuvent votre produitcela peut ouvrir les portes à un vaste public qui valorise ses opinions.

Rencontrer les décideurs : Pour gagner du terrain au niveau de l’entreprise, assistez à des réunions d’investisseurs et à des conférences où se rassemblent les principaux décideurs. Étudiez leurs rapports financiers et leurs stratégies commerciales pour comprendre leurs priorités. Lorsque vous les approchez, adaptez votre argumentaire pour répondre à leurs besoins et objectifs spécifiques. Démontrer que vous avez fait vos devoirs peut avoir un impact significatif.

Mettez en valeur les réussites : Une fois que vous avez réalisé vos premières ventes et obtenu des références, profitez au maximum de ces succès. Documentez vos réalisations avec des photographies, des vidéos et témoignages de clients satisfaits. Les clients potentiels sont plus susceptibles de faire confiance à une entreprise ayant fait ses preuves. Savoir que d’autres ont bénéficié de votre produit ou service peut inspirer confiance et réduire les risques perçus liés au fait d’être un adopteur précoce.

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Le faire fonctionner

Pénétrer un nouveau marché sans pistes ni références peut sembler une tâche ardue, mais avec les bonnes stratégies et la bonne approche, cela est réalisable.

En comprenant les problèmes des clients potentiels, en établissant un différenciateur unique, en proposant des essais gratuits, en ciblant des marchés hautement réglementés et en utilisant des approches ciblées pour trouver des contacts, vous pouvez réussir à pénétrer et à prospérer sur un nouveau marché.

Cela demande de la persévérance et de la patience, mais les récompenses développer votre entreprise dans de nouveaux territoires en valent la peine. Alors n’ayez pas peur de franchir le pas et d’explorer de nouvelles opportunités pour la croissance de votre entreprise.