Comment obtenez-vous les gens à croire dans votre entreprise? Raconte une bonne histoire.

21 juin 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Quand il s'agit de créer une entreprise, l'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les fondateurs est de convaincre les autres d'être derrière leur idée. Si vous êtes un fondateur axé sur les produits comme je l'étais, le défi peut être particulièrement aigu. Vous avez identifié une percée technologique intéressante n'est-ce pas suffisant? Nan.

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J'ai appris en fondant ma première entreprise AppDynamics la clé de sécuriser les premiers employés, les investisseurs et les premiers clients transforme votre idée en une histoire.

Les histoires sont puissantes parce qu'elles atteignent le cœur même de la nature humaine. Ils parlent aux gens, et vous avez besoin que les gens croient en vous et que votre vision soit derrière vous. Voici ma formule de référence:

Pourquoi le problème que vous résolvez est-il grand et pertinent?

Commencez par identifier le problème spécifique que vous résolvez. C'est la tente qui soutient toute votre histoire. Une fois que vous avez l'énoncé du problème, prenez quelques étapes plus loin: Expliquez pourquoi l'écart existe, pourquoi il doit être abordé et la taille de l'opportunité du marché.

Pour AppDynamics, je devais expliquer pourquoi les solutions actuelles de surveillance et de gestion des performances des applications ne répondaient pas aux besoins des équipes de développement de logiciels. Ensuite, j'ai dû expliquer comment ce problème était plus grand que les seuls développeurs de logiciels. Les logiciels touchent désormais presque tous les aspects des affaires et de la société, de sorte que l'amélioration de la livraison des applications a un impact énorme sur les entreprises modernes et sur le monde en général. Cette deuxième étape m'a aidé à contextualiser l'opportunité du marché et à démontrer que ce qui semblait à première vue être un problème de niche était en fait un grand marché inexploité que tout le monde négligeait.

Les investisseurs ne prendront pas seulement votre parole, cependant. Utilisez des chiffres concrets pour évaluer de manière crédible l'opportunité du marché. Une façon de le faire est de compiler des statistiques à partir des études de marché existantes. Une autre consiste à calculer combien l'argent est déjà canalisé dans ce secteur du marché, ou combien les entreprises dépensent actuellement pour résoudre ce problème de la mauvaise façon. Ces points de données vous aident à articuler que le marché existe et à quantifier pourquoi l'aborder présente une opportunité énorme.

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Pourquoi maintenant est-il le bon moment pour votre idée?

Alors qu'une bonne idée est importante, l'idée seule ne suffit pas. Pour preuve, ne cherchez pas plus loin que Google Glass et Pets.com (le service de livraison de nourriture pour animaux de compagnie de l'ère dotcom), qui étaient sans aucun doute en avance sur leur temps. Ce qui manquait, c'était un bon timing – le catalyseur qui accélère, et même nécessite, le besoin de changement.

Vous devriez être capable d'expliquer pourquoi le timing est bon. Demandez-vous: Qu'y a-t-il dans le monde d'aujourd'hui qui le rend fondamentalement différent du monde d'où nous venons? Pourquoi cela nécessite-t-il une nouvelle fondation ou approche?

Peut-être s'agit-il d'un changement générationnel dans l'architecture logicielle, par exemple. Considérez comment le passage des ordinateurs de bureau aux téléphones mobiles a créé une opportunité pour des applications comme Spotify et Dropbox pour transformer les industries de la musique et du partage de fichiers en offrant de meilleures expériences utilisateur.

Pensez aux changements majeurs qui se produisent dans le monde et qui rendent obsolètes les approches existantes ou obligent à repenser les systèmes. Qu'il s'agisse de l'IA et de l'automatisation, de la nature changeante de la façon dont les gens travaillent ou d'un autre grand changement de marché, illustrez pourquoi répondre à ce besoin à ce moment précis peut donner à votre idée un puissant vent arrière.

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Pourquoi votre solution va-t-elle gagner?

Expliquez ce qui est spécial au sujet de votre fondation ou approche. C'est l'occasion de montrer ce qui est fondamentalement différent au sujet de votre solution et, plus important encore, pourquoi cette différence est la clé du succès – qu'il s'agisse de votre technologie révolutionnaire, de votre architecture sous-jacente ou de votre modèle commercial révolutionnaire.

Regardez comment Lyft et Uber ont complètement amélioré l'industrie du taxi en introduisant une plate-forme technologique qui a créé un tout nouveau marché et un nouveau modèle commercial pour connecter les consommateurs aux conducteurs. Si vous regardez Square et Stripe, ils ont dépassé leurs pairs parce que leurs architectures sont construites pour le monde dans lequel nous vivons, pas celui d'où nous venons, et parce qu'ils comprennent les comportements et les préférences des consommateurs et des entreprises qu'ils construisent pour. Dans le cas de ma société Harness qui résout les complexités et les points douloureux autour des pipelines de livraison continue qui conduisent à des problèmes de temps d'arrêt, les entreprises voient le ROI en dividendes.

Tracez des points de comparaison avec le statu quo pour démontrer que votre solution est non seulement préférable, mais également plus durable. Ceci est votre chance de parler de la façon dont votre solution ne va pas seulement changer ce premier marché, mais comment elle va conduire une transformation à l'échelle de l'industrie.

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Pourquoi êtes-vous la bonne personne ou l'équipe pour y arriver?

Le facteur X dans votre histoire est la raison pour laquelle vous et votre équipe êtes idéalement positionnés pour résoudre le problème. C'est l'occasion pour vous d'établir votre crédibilité et de convaincre les investisseurs potentiels, les co-fondateurs, les employés, les clients et les partenaires que vous êtes la personne ou l'équipe sur laquelle placer leur pari.

Si vous faites partie d'un nombre limité de personnes dans le monde ayant une expertise dans votre domaine, discutez de la façon dont cette expérience a façonné votre approche. Par exemple, l'expérience acquise par le fondateur de Slack, Stewart Butterfield, a permis à Flickr de voir la prochaine vague de communication prendre forme. De même, si vous regardez Evan Williams, vous pouvez presque voir la progression des communications Internet se dérouler en face de vous – Blogger, Odeo, Twitter, Moyen.

Si vous n'avez pas l'expertise, mais pouvez offrir un élément personnel autour de l'histoire fondatrice de la raison pour laquelle vous êtes déterminé à résoudre ce problème, cela fonctionne aussi. Pour moi, je suis passionné par l'autonomisation des développeurs de logiciels pour avoir les outils dont ils ont besoin pour créer de meilleures applications. À AppDynamics, j'ai continué à rencontrer ce problème de livraison continue – pour moi, le statu quo était complètement brisé. Je n'ai vu personne régler ce problème inacceptable, alors je savais que je devais le résoudre moi-même. C'est pourquoi j'ai créé Harness.

Quelle que soit votre raison, peignez une image de la façon dont vous avez rencontré le problème, pourquoi vous voulez le résoudre (le plus personnel est le problème, le mieux), et votre vision d'un avenir différent à cause de votre Solution. Il s'agit tout autant de l'idée et de la technologie que de la personne ou de l'équipe.

Beaucoup de gens ont de bonnes idées – mais ce sont souvent ceux qui ont les meilleures histoires capable de se démarquer. Transformer votre idée en une histoire – celle qui identifie le besoin, pourquoi il est imminent important de le résoudre, pourquoi vous avez la solution gagnante et pourquoi vous êtes la personne à parier, est la clé de la réussite de votre entreprise.