Comment lire et influencer les gens avec 6 tactiques de salle d'audience puissantes

Mars
5, 2020

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Cet article a été écrit par James Daily conseiller dans The Oracles et associé fondateur de Daily Law Group qui aide les clients de haut niveau à lutter contre la fraude , gestion de crise et litiges commerciaux et familiaux.

Les procès vous apprennent les relations. Lorsque je me présente devant un jury, je dois rapidement nouer une relation et gagner leur confiance pour pouvoir les persuader de voir mon point de vue. Voici mes six conseils pour lire les gens et les relier à eux pour une influence maximale.

1. Comprenez les «trois chaises de la personnalité».

Imaginez trois chaises alignées l'une après l'autre. La première chaise représente votre visage public, comment vous voulez apparaître aux autres. Le second est votre visage privé, les insécurités que vous gardez secrètes ou que vous ne partagez qu'avec des amis. Le troisième est votre visage secret, la chose qui vous motive à créer de faux fronts – par exemple, quelque chose qui vous est arrivé comme un enfant.

Dans toute interaction initiale, commencez par vous concentrer sur la première chaise de quelqu'un. Encouragez-les à parler de ce qu'ils trouvent intéressant. Laissez-les démontrer leur grandeur, et ils se sentiront flattés que vous soyez intéressés, ce qui renforce la confiance.

2. Empathize.

Pour vous connecter à un niveau plus profond, parlez à leur deuxième chaise ensuite. Mettez-vous à la place de l'autre: imaginez ce qu'il ressent et parlez de ces émotions. Vous n'avez même pas à poser de questions; faites juste des observations. Par exemple, vous pourriez dire: «Il doit être difficile de gérer votre propre entreprise avec autant de personnes qui comptent sur vous.» Alors fermez-les, écoutez et laissez-les s'exprimer.

Lorsque vous appréciez leur position, cela leur dit que vous les voyez. Soyez gentil et parlez au cœur de la personne. Si vous n'êtes pas sûr de ce qu'ils ressentent, partagez des analogies de votre vie et voyez si cela leur convient. Par exemple, «Quand cela m'est arrivé, je me suis senti dépassé.»

3. Soyez vulnérable.

Pour parler à la troisième chaise de quelqu'un, vous devez parler par vous-même. Contrairement à ce que l'on nous enseigne souvent, il est normal de montrer vos émotions – c'est ainsi que vous vous connectez aux autres. Être vulnérable en révélant vos insécurités ou vos peurs est le meilleur moyen de gagner la confiance et d'encourager quelqu'un à s'ouvrir.

Au début d'un procès, je dis d'abord au jury ce que j'ai peur que la partie adverse fasse. Par exemple, si mon client poursuit un partenaire commercial frauduleux, je pourrais dire au jury: "Je crains que la défense ne vous convaincra que mon client n'a pas été blessé par ce crime parce qu'il est riche et prospère." Quand ils entendront cela, le jury pensera: «Nous ne tomberons pas pour cela.»

4. Concentrez-vous sur la voix et le langage corporel.

La "mise en miroir" est une technique de relation où vous imitez subtilement la posture de l'autre personne, comme le fait de fléchir ou de bouger. Vous pouvez ressentir ce que ressent une personne en observant son langage corporel et en écoutant sa voix. Cela vous semble-t-il naturel et correspond-il à ce qu'ils disent? Par exemple, si leurs mots dépeignent la confiance mais qu'ils ne peuvent pas rencontrer votre regard, ils peuvent manquer de certitude. Je «serre la main» de chaque juré par contact visuel, me concentrant sur quelqu'un jusqu'à ce que je vois sa tête bouger légèrement, ce qui indique que je me suis connecté avec lui.

Soyez intentionnel avec votre voix, y compris le ton et la cadence. Par exemple, vous pouvez baisser la voix pour créer un sentiment de confidentialité et faire une pause intentionnellement pour mener la conversation.

5. Répondre aux objections.

Avec influence et persuasion, vous devez répondre aux objections, histoires et préjugés préconçus de l'autre personne. C’est pourquoi au début d’un procès, je pose des questions aux jurés afin de découvrir tous leurs préjugés afin de pouvoir y répondre. Par exemple, «Beaucoup de gens pensent que les riches propriétaires d’entreprises comme mon client ne méritent pas des récompenses importantes comme nous le recherchons. Le ressentez-vous? " Écoutez-les et remerciez-les d'avoir partagé leur point de vue.

Pour surmonter les objections, ne sape pas leurs croyances; demandez-leur simplement d'être ouverts à votre point de vue, de recadrer la situation et de répondre à leurs préoccupations. Au lieu de vendre, décrivez ce que vous pouvez faire pour eux. Peignez une image de ce que serait leur vie s'ils considéraient ce que vous proposez. Demandez-leur de décrire leur vie en détail sans leurs défis actuels, en utilisant les cinq sens et le présent.

6.

Le psychodrame est une puissante technique de jeu de rôle lors de la préparation de résultats dramatiques ou imprévisibles dans les procès, les négociations et les réunions. Pensez à tout ce qui est important pour vous et pour l'autre côté, et jouez différents scénarios avec votre équipe.

Par exemple, faites un jeu de rôle sur la façon dont l'autre côté pourrait répondre à vos besoins non négociables et comment vous pouvez concéder votre «gentil aux nantis» vous semblez donc magnanime. Lorsque vous avez déjà visualisé les possibilités, vous êtes prêt à réagir de manière appropriée dans le feu de l'action.

Vous pouvez trouver de nombreuses recommandations pédagogiques du National Psychodrama Training Center, comme des livres du fondateur du psychodrame Jacob L. Moreno. Vous pouvez même engager d'autres personnes pour réaliser un psychodrame adapté à votre situation.

Lorsque vous comprenez les motivations des autres, vous savez si vous leur faites confiance pour faire des affaires ensemble. Communiquer avec les autres et leur parler en tant que personnes, plutôt qu'en tant que clients ou vente, est le moyen de gagner votre affaire.

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