Comment lever des fonds de capital-risque lorsque les chances sont contre vous

Nous avons lu les statistiques : seulement2 à 3 % du capital d'investissement va aux entreprises fondé uniquement par des femmes; les entreprises cofondées par des hommes et des femmes attirent 10 à 15 % supplémentaires. Et bien que le pool se développe rapidement en Europe, il y a tout simplementmoins d'argent disponible des fonds de capital-risque européensque celles américaines.

Qu'en est-il d'une première fondatrice d'Europe de l'Est ?

En 2018, j'ai co-fondé Zowie, une solution de service client sans codepour les détaillants numériques , et a immédiatement décroché L'Oréal comme premier client. Même avec ce succès et mes antécédents – Forbes 30 Under 30, ex-IBM, fondateur d'une agence de développement de logiciels prospère – les chances étaient contre moi dans l'arène du financement VC.

J'ai commencé par lever des fonds de pré-amorçage plus près de chez moi et réinvestir dans notre équipe en pleine croissance. L'année dernière, j'ai jeté mon dévolu sur l'obtention de capitaux supplémentaires et j'ai commencé à présenter aux sociétés de capital-risque aux États-Unis et en Europe. Ce fut une bataille difficile, mais qui a porté ses fruits : nous avons annoncé le tour de table de Zowie en janvier 2022, dirigé par Gradient Ventures (le fonds axé sur l'IA de Google) et 10x d'Allemagne.

En cours de route, j'ai beaucoup appris sur ce qu'il faut pour lever des fonds de capital-risque lorsqueLes chances sont contre vous.

N'écoutez pas le syndrome de l'imposteur.

Avecsyndrome de l'imposteur , il n'y a pas d'autre moyen que de passer. Beaucoup d'entre nous, en particulier les femmes, se sentent inadéquats face à des défis majeurs, mais cette voix dans votre tête ne dit pas la vérité.

La dure réalité est que certains de ces sentiments sont socialisés. Il y a de vraies raisons pour lesquelles quelqu'un pourrait nous rejeter ou nous sous-estimer, comme des préjugés inconscients sur le sexe, la race ou les capacités. La langue peut être un autre obstacle; en tant qu'anglophone non natif, je sais ce que c'est que d'essayer de communiquer mes capacités et mon intelligence dans une autre langue. Je ne peux pas contrôler la façon dont mon accent est perçu par les autres, mais je peux me rappeler que j'ai quelque chose de précieux à dire.

Fixez-vous des attentes au lieu de laisser les autres les définir pour vous. Lorsque vous vous tenez à vos propres normes, cela change votre comportement, vos gestes et votre position. Il ne s'agit pas de changer qui vous êtes, mais de vous montrer vous-même.

Considérez-vous comme un fondateur. Parlez-vous dans le miroir si cela vous aide.

Connaissez vos chiffres.

Les investisseurs s'attendent à ce que les fondateurs soient axés sur les données et rationnels. Ces qualités ne sont pas exclusives à un sexe, mais malheureusement, le faux stéréotype est que les femmes sont illogiques et ne comprennent pas les données.

C'est un obstacle mais aussi un avantage potentiel. Parce que la technologie est tellement dominée par les hommes, les investisseurs ont l'habitude de voir des hommes lors de ces appels de présentation. Il est évident d'après leurs questions et leur comportement qu'ils sont surpris de voir une femme. Ils sont encore plus surpris lorsque vous leur lancez des chiffres, que vous connaissez parfaitement vos données et que vous démontrez votre prise de décision rationnelle.

Narration est valorisé (plus par les investisseurs américains que par les investisseurs européens, selon mon expérience) mais il doit être étayé par des données. Le type de narration forte qui est perçu comme charismatique lorsqu'il vient d'un homme peut être qualifié d'irrationnel ou de doux lorsqu'il vient d'une femme.

Il ne devrait pas être vrai que les femmes doivent agir comme des hommes pour réussir, mais nos idées sociales de réussite et d'ambition ont été influencées par la dynamique des sexes. La meilleure chose que les fondatrices puissent faire est d'être conscientes de ces dynamiques et d'être prêtes à trop insister sur les chiffres.

Rappelez-vous que l'empathie est un super pouvoir.

Les investisseurs sont aussi des personnes. Il n'y a pas d'approche unique pour le pitch, car chaque réunion est différente. Les investisseurs en face de vous ont leurs propres priorités, personnalités et histoires. Vous devez être capable de les lire et d'adapter votre discours. Sachez quand poser des questions, quand les gens s'ennuient et qu'il est temps de passer à autre chose, et quand mettre fin à la présentation.

Les mentors vous diront à quel point il est important d'adapter votre approche, mais vous devez l'apprendre par vous-même. J'ai exercé ces compétences à l'époque où je travaillais dans le domaine des ventes pour l'agence de développement de logiciels que j'ai fondée. Certains fondateurs n'aiment pas l'entendre (ou le dire), mais : le pitch est la même chose que la vente. Lors des réunions de vente, je me demandais : « Qu'est-ce qui est important pour cette personne ? Quelles sont leurs préoccupations ? Qu'est-ce qui les aidera à mieux me comprendre ? » Lors de la présentation aux investisseurs maintenant. Je me pose les mêmes questions.

La capacité de comprendre et de lire les gens est également importante en dehors du monde du financement. L'empathie qui nous aide à adapter un argumentaire est la même compétence qui nous aide à identifier les besoins des clients et à concevoir des produits pour eux. L'empathie vous sera utile dans de nombreux aspects de votre entreprise.

Soyez à l'aise avec les réalités du rejet.

Collecte de fondsest constantrejet . Et le rejet est difficile, mais c'est la vie que nous choisissons en tant que fondateurs.

Le plus dur est d'avoir le premier investisseur, surtout le premier américain. Une fois qu'une entreprise a investi dans votre entreprise, elle vous valide pour un investissement futur.

Comme tout le monde, vous devez avoir tout en place pour votre présentation : un excellent produit, des données de preuve de concept solides, une histoire convaincante. Mais cela ne garantira pas le succès. Ce qui compte, c'est ce que vous choisissez de faire avec le rejet.

Utilisez le rejet comme une chance de réfléchir à la façon dont vous pouvez vous améliorer. Ensuite, retournez là-bas. Répétez votre argumentaire à chaque fois et rappelez-vous que le financement est comme la recherche d'emploi ou les rencontres : c'est un jeu de chiffres.

Prouver que les stéréotypes sont faux n'est pas facile, mais les luttes rendent les succès plus satisfaisants. Les mentors peuvent vous aider à naviguer dans les hauts et les bas du monde hyper-concurrentiel du financement VC. En fin de compte, cependant, vous devez apprendre par vous-même ce qui fonctionne pour vous.