Comment les responsables informatiques génèrent de nouveaux revenus
Activités axées sur la croissance
Selon CIO.com Sondage sur l’état du CIO, 68 % des DSI déclarent que la création de nouvelles initiatives génératrices de revenus fait désormais partie de leur travail. À cette fin, l’enquête a identifié les 10 principales activités entreprises par les DSI pour générer davantage de revenus pour leur entreprise :
Automatisation des processus métiers et/ou informatiques (47 %)
Création de nouveaux produits/services (40 %)
Rendre nos données plus disponibles (34%)
Développer/améliorer le parcours client (31%)
Rapport sur la valeur apportée par l’informatique (30 %)
Interagir directement avec les clients (29 %)
Créer des équipes tournées vers l’innovation (26 %)
Créer des scénarios d’analyse de rentabilisation avec des coûts et des avantages définis (23 %)
Mettre en place une approche par produit (21%)
Réunions hebdomadaires/mensuelles avec la haute direction (21 %)
Il convient également de noter le numéro 12 : Cultiver un esprit d’entreprise, avec 18 % d’entre eux citant cela comme l’une de leurs priorités.
Ces dernières années, les DSI ont créé la bande passante dont ils ont besoin pour se concentrer sur les revenus et la croissance, en déchargeant la gestion des applications et de l’infrastructure vers des fournisseurs de logiciels en tant que service et de cloud, déclare Shankar Narayaran, président et responsable mondial de la vente au détail, du CPG, des voyages et de l’hôtellerie chez Tata Consultancy Services.
Dans le même temps, explique-t-il, les DSI qui sont passés au cloud et ont déployé des fonctionnalités telles que des plates-formes low-code, qui permettent aux employés des unités commerciales de créer des fonctionnalités logicielles, ont créé la base technologique nécessaire aux DSI pour déployer les outils technologiques les plus avancés et les fonctions de niche qui prennent directement en charge les processus générateurs de revenus.
Les DSI qui génèrent de nouveaux revenus sont :
Fournir des technologies conçues pour répondre à des résultats commerciaux spécifiques. Par exemple, Narayaran a vu des DSI concentrer leurs équipes sur la création d’applications conçues non seulement pour la haute disponibilité et la fiabilité, mais aussi pour atteindre des objectifs commerciaux très spécifiques, comme permettre des livraisons ponctuelles à ses clients.
Libérer le potentiel des données. Narayaran dit qu’il a également vu des DSI jouer de grands rôles avec leurs programmes de données, en investissant dans l’infrastructure technologique nécessaire pour rassembler et analyser des ensembles de données afin de créer de nouveaux services ou produits et atteindre des objectifs commerciaux tels que l’amélioration de la fidélisation et de la fidélité des clients.
Co-créer avec leurs collègues de business unit. Notamment, Narayaran dit que les DSI approchent leurs collègues de l’unité commerciale avec de telles propositions. « DSI [are saying], ‘Voici une opportunité. Nous avons ces données, et nous pouvons faire en sorte que ces données le fassent pour vous », et elles donnent ensuite vie à cela. Et s’ils disent : « Voilà ce que nous avons et voici ce que nous pouvons faire », alors l’entreprise, elle aussi, peut proposer de nouvelles idées. »
S’intégrer dans l’entreprise. Herlihy s’appuie sur le principe de «genchi genbutsu», ou « allez voir par vous-même » en japonais. En d’autres termes, marchez dans la peau de votre propre client. Herlihy a travaillé dans un magasin Subway avant de prendre place au bureau du CIO, et il demande également à son équipe d’acquérir une telle expérience. Il s’est penché sur le principe en 2022, lorsqu’il s’est rendu au Royaume-Uni et dans plusieurs pays européens pour déterminer si le déploiement de kiosques d’auto-commande fonctionnerait sur ce marché ; le voyage et un pilote réussi qui a suivi ont démontré que l’activation de tels kiosques de haute technologie aiderait en effet les ventes. (Il partage : « Les clients se vendent mieux lorsqu’ils sont devant un étalage bien présenté de nos produits. »)
Rechercher des opportunités. « L’informatique doit toujours être considérée comme plus que des ‘preneurs de commandes’, car nous sommes un élément essentiel du cycle de vie de la génération de revenus », déclare Rhonda Vetere, auteure et leader mondial de la technologie, qui a auparavant travaillé à la fois comme DSI et directrice de l’information et de la technologie. Vetere dit que les DSI devraient identifier les opportunités où ils peuvent travailler avec d’autres responsables fonctionnels sur des initiatives axées sur les revenus. Elle cite comme exemples son travail sur la refonte d’un site Web de marque grand public pour intégrer un programme de fidélité et des clics pour acheter – des mouvements qui ont stimulé les ventes, et donc, la croissance des revenus – ainsi que l’apport la pensée de conception rendre la banque en ligne plus efficace pour les clients des banques. Elle ajoute : « Revenez toujours à la stratégie et aux objectifs de l’entreprise – les principales priorités de l’entreprise doivent être en corrélation avec les activités de l’informatique et les domaines d’intérêt. »
Ted Schadler, vice-président et analyste principal chez Forrester, dont les travaux se sont concentrés sur le nouveau rôle de la technologie dans la croissance, affirme que les « DSI habilités » permettent la croissance en adaptant et en sécurisant sans faille les solutions clients, créent de la croissance en créant en collaboration des produits qui ouvrent de nouveaux marchés et amplifient la croissance en améliorant les connaissances, l’automatisation et les algorithmes pour tout optimiser.
Fonderie / CIO.com
Plus de travail à faire
La quantité de temps qu’un DSI consacre à des activités axées sur la croissance varie selon le secteur et l’entreprise, explique Schadler.
Mais les DSI sont bien placés pour collaborer sur des initiatives de croissance car, contrairement à la plupart des autres rôles d’entreprise, ils voient à travers l’entreprise et « peuvent voir des modèles qui se trouvent en dehors d’un seul produit », déclare Schadler. Il raconte comment le CIO d’une entreprise de dispositifs médicaux a travaillé dans quatre unités commerciales pour créer une plate-forme IoT pour alimenter les différents produits qu’ils recherchaient tous les quatre, un travail que le CIO a pu unifier en raison de la visibilité dont il disposait.
Schadler dit que tous les DSI ne sont pas habilités à faire ce travail.
« On leur a dit qu’ils ne pouvaient pas, alors ils ne le font pas », dit-il, ajoutant qu’il pense que les DSI ont les compétences, les connaissances et les pratiques – telles que le développement agile – pour passer avec succès aux activités de croissance.
« Mais nous entendons des histoires selon lesquelles une fois qu’ils le font, le moteur démarre tout simplement », ajoute-t-il.
En fait, Schadler dit qu’un nombre croissant de DSI s’aventurent en effet dans un tel travail ; cependant, ils font toujours partie d’un petit pourcentage dont le rôle est lié aux revenus. Lorsque Forrester a demandé aux PDG, CTO et CIO s’ils connaissaient personnellement la croissance des revenus en tant qu’objectif commercial, seuls 18 % des CIO étaient d’accord (contre 28 % des CTO et 35 % des PDG).
Tanowitz dit que lui aussi voit certains DSI lutter pour entreprendre davantage d’activités génératrices de revenus. Pourtant, comme Schadler, il voit également davantage de DSI grandir dans ce travail.
Les DSI qui s’installent dans cet espace développent un état d’esprit centré sur le produit et culture informatique. Ils adoptent agile et DevSecOps pour permettre à leurs entreprises de répondre rapidement aux besoins du marché, « ce qui génère des revenus », déclare Tanowitz. Et ils élaborent de solides programmes de données, d’analyse et d’intelligence pour soutenir la création de nouveaux produits et services.
« Je pense qu’il incombe au DSI d’exposer une vision et d’engager l’organisation sur la valeur que le DSI peut apporter », ajoute Tanowitz.
juillet 24, 2023
Comment les responsables informatiques génèrent de nouveaux revenus
Activités axées sur la croissance
Selon CIO.com Sondage sur l’état du CIO, 68 % des DSI déclarent que la création de nouvelles initiatives génératrices de revenus fait désormais partie de leur travail. À cette fin, l’enquête a identifié les 10 principales activités entreprises par les DSI pour générer davantage de revenus pour leur entreprise :
Il convient également de noter le numéro 12 : Cultiver un esprit d’entreprise, avec 18 % d’entre eux citant cela comme l’une de leurs priorités.
Ces dernières années, les DSI ont créé la bande passante dont ils ont besoin pour se concentrer sur les revenus et la croissance, en déchargeant la gestion des applications et de l’infrastructure vers des fournisseurs de logiciels en tant que service et de cloud, déclare Shankar Narayaran, président et responsable mondial de la vente au détail, du CPG, des voyages et de l’hôtellerie chez Tata Consultancy Services.
Dans le même temps, explique-t-il, les DSI qui sont passés au cloud et ont déployé des fonctionnalités telles que des plates-formes low-code, qui permettent aux employés des unités commerciales de créer des fonctionnalités logicielles, ont créé la base technologique nécessaire aux DSI pour déployer les outils technologiques les plus avancés et les fonctions de niche qui prennent directement en charge les processus générateurs de revenus.
Les DSI qui génèrent de nouveaux revenus sont :
Fournir des technologies conçues pour répondre à des résultats commerciaux spécifiques. Par exemple, Narayaran a vu des DSI concentrer leurs équipes sur la création d’applications conçues non seulement pour la haute disponibilité et la fiabilité, mais aussi pour atteindre des objectifs commerciaux très spécifiques, comme permettre des livraisons ponctuelles à ses clients.
Libérer le potentiel des données. Narayaran dit qu’il a également vu des DSI jouer de grands rôles avec leurs programmes de données, en investissant dans l’infrastructure technologique nécessaire pour rassembler et analyser des ensembles de données afin de créer de nouveaux services ou produits et atteindre des objectifs commerciaux tels que l’amélioration de la fidélisation et de la fidélité des clients.
Co-créer avec leurs collègues de business unit. Notamment, Narayaran dit que les DSI approchent leurs collègues de l’unité commerciale avec de telles propositions. « DSI [are saying], ‘Voici une opportunité. Nous avons ces données, et nous pouvons faire en sorte que ces données le fassent pour vous », et elles donnent ensuite vie à cela. Et s’ils disent : « Voilà ce que nous avons et voici ce que nous pouvons faire », alors l’entreprise, elle aussi, peut proposer de nouvelles idées. »
S’intégrer dans l’entreprise. Herlihy s’appuie sur le principe de «genchi genbutsu», ou « allez voir par vous-même » en japonais. En d’autres termes, marchez dans la peau de votre propre client. Herlihy a travaillé dans un magasin Subway avant de prendre place au bureau du CIO, et il demande également à son équipe d’acquérir une telle expérience. Il s’est penché sur le principe en 2022, lorsqu’il s’est rendu au Royaume-Uni et dans plusieurs pays européens pour déterminer si le déploiement de kiosques d’auto-commande fonctionnerait sur ce marché ; le voyage et un pilote réussi qui a suivi ont démontré que l’activation de tels kiosques de haute technologie aiderait en effet les ventes. (Il partage : « Les clients se vendent mieux lorsqu’ils sont devant un étalage bien présenté de nos produits. »)
Rechercher des opportunités. « L’informatique doit toujours être considérée comme plus que des ‘preneurs de commandes’, car nous sommes un élément essentiel du cycle de vie de la génération de revenus », déclare Rhonda Vetere, auteure et leader mondial de la technologie, qui a auparavant travaillé à la fois comme DSI et directrice de l’information et de la technologie. Vetere dit que les DSI devraient identifier les opportunités où ils peuvent travailler avec d’autres responsables fonctionnels sur des initiatives axées sur les revenus. Elle cite comme exemples son travail sur la refonte d’un site Web de marque grand public pour intégrer un programme de fidélité et des clics pour acheter – des mouvements qui ont stimulé les ventes, et donc, la croissance des revenus – ainsi que l’apport la pensée de conception rendre la banque en ligne plus efficace pour les clients des banques. Elle ajoute : « Revenez toujours à la stratégie et aux objectifs de l’entreprise – les principales priorités de l’entreprise doivent être en corrélation avec les activités de l’informatique et les domaines d’intérêt. »
Ted Schadler, vice-président et analyste principal chez Forrester, dont les travaux se sont concentrés sur le nouveau rôle de la technologie dans la croissance, affirme que les « DSI habilités » permettent la croissance en adaptant et en sécurisant sans faille les solutions clients, créent de la croissance en créant en collaboration des produits qui ouvrent de nouveaux marchés et amplifient la croissance en améliorant les connaissances, l’automatisation et les algorithmes pour tout optimiser.
Fonderie / CIO.com
Plus de travail à faire
La quantité de temps qu’un DSI consacre à des activités axées sur la croissance varie selon le secteur et l’entreprise, explique Schadler.
Mais les DSI sont bien placés pour collaborer sur des initiatives de croissance car, contrairement à la plupart des autres rôles d’entreprise, ils voient à travers l’entreprise et « peuvent voir des modèles qui se trouvent en dehors d’un seul produit », déclare Schadler. Il raconte comment le CIO d’une entreprise de dispositifs médicaux a travaillé dans quatre unités commerciales pour créer une plate-forme IoT pour alimenter les différents produits qu’ils recherchaient tous les quatre, un travail que le CIO a pu unifier en raison de la visibilité dont il disposait.
Schadler dit que tous les DSI ne sont pas habilités à faire ce travail.
« On leur a dit qu’ils ne pouvaient pas, alors ils ne le font pas », dit-il, ajoutant qu’il pense que les DSI ont les compétences, les connaissances et les pratiques – telles que le développement agile – pour passer avec succès aux activités de croissance.
« Mais nous entendons des histoires selon lesquelles une fois qu’ils le font, le moteur démarre tout simplement », ajoute-t-il.
En fait, Schadler dit qu’un nombre croissant de DSI s’aventurent en effet dans un tel travail ; cependant, ils font toujours partie d’un petit pourcentage dont le rôle est lié aux revenus. Lorsque Forrester a demandé aux PDG, CTO et CIO s’ils connaissaient personnellement la croissance des revenus en tant qu’objectif commercial, seuls 18 % des CIO étaient d’accord (contre 28 % des CTO et 35 % des PDG).
Tanowitz dit que lui aussi voit certains DSI lutter pour entreprendre davantage d’activités génératrices de revenus. Pourtant, comme Schadler, il voit également davantage de DSI grandir dans ce travail.
Les DSI qui s’installent dans cet espace développent un état d’esprit centré sur le produit et culture informatique. Ils adoptent agile et DevSecOps pour permettre à leurs entreprises de répondre rapidement aux besoins du marché, « ce qui génère des revenus », déclare Tanowitz. Et ils élaborent de solides programmes de données, d’analyse et d’intelligence pour soutenir la création de nouveaux produits et services.
« Je pense qu’il incombe au DSI d’exposer une vision et d’engager l’organisation sur la valeur que le DSI peut apporter », ajoute Tanowitz.
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