Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Pour de nombreux nouveaux propriétaires d’entreprise, la distribution directe peut sembler être le moyen le plus rentable d’atteindre les clients. Sans aucun besoin de partenariats, d’intégrations tierces ou de répartition des revenus, son coût apparent est le plus bas. Cependant, à mesure que les entreprises se développent, une combinaison équilibrée de canaux de distribution devient cruciale pour débloquer de nouvelles opportunités de croissance. En diversifiant stratégiquement votre stratégie de distribution, vous pouvez protéger votre marque et construire une entreprise plus agile et plus agile. modèle économique résilient.
Malgré leurs coûts plus élevés, les partenaires de distribution allègent non seulement la charge opérationnelle, mais peuvent également élargir considérablement la portée du marché grâce à leurs réseaux établis. C’est certainement le cas dans le secteur de l’hôtellerie, où la distribution a toujours été essentielle. Les produits ne pouvant pas être déplacés, tout le stock d’un hôtel est rempli par une distribution intelligente.
Avant Internet, le pouvoir de distribution massif des chaînes hôtelières leur conférait un énorme avantage sur les hôtels indépendants. Mais depuis le début des années 2000, les hôtels ont développé de nouvelles façons de distribuer leurs produits via différents canaux en ligne tels qu’Expedia et Booking. En fait, 65 % de toutes les réservations directes proviennent désormais de clients qui découvrent la propriété pour la première fois via une agence de voyages en ligne (OTA).
Dans tous les secteurs, les partenaires de distribution font régulièrement leurs preuves, mais ils ne constituent pas une solution clé en main. Pour élaborer une stratégie de distribution efficace, il est important de regarder au-delà de l’endroit où se présentent vos concurrents. Explorons comment les diversifier, innover et potentiellement les surpasser.
En rapport: Innover dans la distribution de vos produits est aussi important que d’innover dans votre marketing
Équilibrer la distribution directe et partenaire
À son apogée en 2011, Toys « R » Us avait réalisé un chiffre d’affaires supérieur à 13,9 milliards de dollars. À peine sept ans plus tard, la marque a déposé son bilan et fermé tous ses magasins aux États-Unis, même si elle a depuis entamé une renaissance sous un nouveau propriétaire. David Brandon, PDG lié la clôture à « l’incapacité de l’entreprise à fournir des options d’expédition accélérées » et à « l’absence d’un service de livraison par abonnement ».
En d’autres termes, dans un marché dominé par les détaillants en ligne comme Amazon, leur stratégie de distribution n’avait pas évolué. De la même manière, la méga-chaîne Blockbuster a été anéantie par Netflix et RadioShack a été éliminée en raison de sa stratégie de commerce électronique limitée. Quelle que soit la taille de votre marque, il est essentiel de maintenir un mix de distribution diversifié.
En pratique, cela signifie surveiller en permanence la concurrence et agir de manière proactive. s’adapter aux évolutions du marché. Alors, rassemblez et analysez régulièrement les données de vos canaux de distribution. Cela vous aidera à apporter des changements rapides et efficaces pour optimiser vos ventes et votre position sur le marché.
De plus, même si les marques ne doivent pas s’appuyer uniquement sur la distribution directe, celle-ci constitue un élément crucial pour maintenir le contrôle de l’image de marque, de l’expérience client et des prix. Apple est un leader du secteur à cet égard. Même si l’entreprise compte de nombreux partenaires de vente au détail, elle investit également massivement dans ses propres magasins de détail et dans ses canaux de vente directe en ligne aux consommateurs, ce qui lui permet de maintenir sa domination du marché.
Trouver des canaux de distribution innovants
Dans un marché concurrentiel, la voie de la moindre résistance consiste à identifier et à refléter les canaux de distribution des plus grands acteurs. Ironiquement, cette approche axée sur la sécurité comporte des risques. Au lieu de devenir une marchandise, une meilleure façon pourrait être de trouver marchés de niche. Pour ce faire, reconnaissez que certaines chaînes ont une présence plus forte sur certains marchés que d’autres. Si vous souhaitez vous développer dans une nouvelle région, par exemple, identifiez les canaux qui ont accès à la demande dans cette zone particulière.
Dans notre secteur, certains pays asiatiques disposent d’OTA spécifiques qui sont largement utilisées, le référencement sur ces plateformes peut alors attirer de nouveaux clients. Même si investir dans des segments spécialisés n’offre pas la même visibilité que sur les marchés traditionnels, une stratégie de niche correctement ciblée peut conduire à des conversions plus importantes et à une rentabilité plus élevée. Red Bull, par exemple, s’est taillé une Un marché de 10 milliards de dollars dans l’industrie des boissons énergisantes en ciblant les amateurs de sports extrêmes à travers des événements spéciaux et des parrainages.
Répondre à des besoins non satisfaits signifie que vous pouvez devenir la solution incontournable sur un marché petit mais rentable. La mise en garde est que cette approche de niche peut prendre des mois, voire des années, à se développer. Même s’il est toujours important de s’appuyer sur des acteurs majeurs, ne perdez pas votre proposition de valeur unique dans le processus. La stratégie « être partout » peut bien fonctionner si vous n’essayez pas d’être tout pour tout le monde.
Marriott en est un exemple approche équilibrée. Alors que les clients peuvent réserver n’importe lequel de ses hôtels de marque via le système de réservation central de l’entreprise, Marriott utilise à la fois des canaux directs (site Web, applications mobiles) et des canaux indirects (OTA, agents de voyages) pour atteindre différents segments de marché. Cela permet à Marriott de répondre aux diverses préférences des voyageurs, des marques axées sur les affaires comme Courtyard by Marriott aux propriétés axées sur les loisirs comme Sheraton.
En rapport: 8 façons d’être certain que vous vendez des solutions via le bon canal
Expansion stratégique à mesure que les choses changent
Les marchés fluctueront toujours. Mais si tu écoutez ce que disent les clients sur l’endroit où ils font leurs achats, vous découvrirez les nouvelles tendances et les nouveaux endroits où placer vos produits. Si votre stratégie de distribution est bien mixte et que vous ne dépendez pas excessivement d’un seul canal, vous serez bien placé pour tirer parti des changements en votre faveur.
Au moins une fois par an, remplacez un ou plusieurs des canaux générant le moins de ventes pour rechercher de nouveaux clients. En règle générale, lorsque la demande du marché diminue, les marques devraient augmenter le nombre d’options de distribution à proposer. A l’inverse, lorsque la demande du marché est forte, soyez plus sélectif et concentrez-vous sur la qualité de l’audience, les prix moyens, le coût et la facilité de gestion. Les marques à succès font souvent preuve de ce genre de adaptabilité.
Peut-être le plus grand nom du design graphique, Adobe, a même fait pivoter l’ensemble de son modèle de revenus face à l’évolution de l’industrie du logiciel vers des solutions basées sur le cloud. Bien que le passage d’Adobe de l’octroi de licences et de la vente incitative de sa suite logicielle créative à un modèle SaaS ait initialement suscité des critiques, il s’est avéré un coup de maître en affichant un chiffre d’affaires record de 19,41 milliards de dollars au cours de l’exercice 2023.
En rapport: 4 stratégies incontournables pour vendre efficacement aux distributeurs
Les marques haut de gamme comme Apple et Marriott sont en mesure de gagner des parts de marché croissantes malgré leurs prix plus élevés en améliorant continuellement leur visibilité et en renforçant leur engagement. Lorsque vous préparez votre stratégie de distribution, trouvez des moyens de intégrer la flexibilité. En établissant des mesures dès le début et en reconnaissant la nécessité d’évoluer à mesure que les conditions du marché changent, vous serez bien placé pour tester les plateformes émergentes, explorer de nouvelles niches et équilibrer une stratégie capable de générer à la fois des revenus immédiats et une croissance à long terme.
septembre 16, 2024
Comment les entrepreneurs peuvent tirer parti de la distribution pour la croissance de leur entreprise
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Pour de nombreux nouveaux propriétaires d’entreprise, la distribution directe peut sembler être le moyen le plus rentable d’atteindre les clients. Sans aucun besoin de partenariats, d’intégrations tierces ou de répartition des revenus, son coût apparent est le plus bas. Cependant, à mesure que les entreprises se développent, une combinaison équilibrée de canaux de distribution devient cruciale pour débloquer de nouvelles opportunités de croissance. En diversifiant stratégiquement votre stratégie de distribution, vous pouvez protéger votre marque et construire une entreprise plus agile et plus agile. modèle économique résilient.
Malgré leurs coûts plus élevés, les partenaires de distribution allègent non seulement la charge opérationnelle, mais peuvent également élargir considérablement la portée du marché grâce à leurs réseaux établis. C’est certainement le cas dans le secteur de l’hôtellerie, où la distribution a toujours été essentielle. Les produits ne pouvant pas être déplacés, tout le stock d’un hôtel est rempli par une distribution intelligente.
Avant Internet, le pouvoir de distribution massif des chaînes hôtelières leur conférait un énorme avantage sur les hôtels indépendants. Mais depuis le début des années 2000, les hôtels ont développé de nouvelles façons de distribuer leurs produits via différents canaux en ligne tels qu’Expedia et Booking. En fait, 65 % de toutes les réservations directes proviennent désormais de clients qui découvrent la propriété pour la première fois via une agence de voyages en ligne (OTA).
Dans tous les secteurs, les partenaires de distribution font régulièrement leurs preuves, mais ils ne constituent pas une solution clé en main. Pour élaborer une stratégie de distribution efficace, il est important de regarder au-delà de l’endroit où se présentent vos concurrents. Explorons comment les diversifier, innover et potentiellement les surpasser.
En rapport: Innover dans la distribution de vos produits est aussi important que d’innover dans votre marketing
Équilibrer la distribution directe et partenaire
À son apogée en 2011, Toys « R » Us avait réalisé un chiffre d’affaires supérieur à 13,9 milliards de dollars. À peine sept ans plus tard, la marque a déposé son bilan et fermé tous ses magasins aux États-Unis, même si elle a depuis entamé une renaissance sous un nouveau propriétaire. David Brandon, PDG lié la clôture à « l’incapacité de l’entreprise à fournir des options d’expédition accélérées » et à « l’absence d’un service de livraison par abonnement ».
En d’autres termes, dans un marché dominé par les détaillants en ligne comme Amazon, leur stratégie de distribution n’avait pas évolué. De la même manière, la méga-chaîne Blockbuster a été anéantie par Netflix et RadioShack a été éliminée en raison de sa stratégie de commerce électronique limitée. Quelle que soit la taille de votre marque, il est essentiel de maintenir un mix de distribution diversifié.
En pratique, cela signifie surveiller en permanence la concurrence et agir de manière proactive. s’adapter aux évolutions du marché. Alors, rassemblez et analysez régulièrement les données de vos canaux de distribution. Cela vous aidera à apporter des changements rapides et efficaces pour optimiser vos ventes et votre position sur le marché.
De plus, même si les marques ne doivent pas s’appuyer uniquement sur la distribution directe, celle-ci constitue un élément crucial pour maintenir le contrôle de l’image de marque, de l’expérience client et des prix. Apple est un leader du secteur à cet égard. Même si l’entreprise compte de nombreux partenaires de vente au détail, elle investit également massivement dans ses propres magasins de détail et dans ses canaux de vente directe en ligne aux consommateurs, ce qui lui permet de maintenir sa domination du marché.
Trouver des canaux de distribution innovants
Dans un marché concurrentiel, la voie de la moindre résistance consiste à identifier et à refléter les canaux de distribution des plus grands acteurs. Ironiquement, cette approche axée sur la sécurité comporte des risques. Au lieu de devenir une marchandise, une meilleure façon pourrait être de trouver marchés de niche. Pour ce faire, reconnaissez que certaines chaînes ont une présence plus forte sur certains marchés que d’autres. Si vous souhaitez vous développer dans une nouvelle région, par exemple, identifiez les canaux qui ont accès à la demande dans cette zone particulière.
Dans notre secteur, certains pays asiatiques disposent d’OTA spécifiques qui sont largement utilisées, le référencement sur ces plateformes peut alors attirer de nouveaux clients. Même si investir dans des segments spécialisés n’offre pas la même visibilité que sur les marchés traditionnels, une stratégie de niche correctement ciblée peut conduire à des conversions plus importantes et à une rentabilité plus élevée. Red Bull, par exemple, s’est taillé une Un marché de 10 milliards de dollars dans l’industrie des boissons énergisantes en ciblant les amateurs de sports extrêmes à travers des événements spéciaux et des parrainages.
Répondre à des besoins non satisfaits signifie que vous pouvez devenir la solution incontournable sur un marché petit mais rentable. La mise en garde est que cette approche de niche peut prendre des mois, voire des années, à se développer. Même s’il est toujours important de s’appuyer sur des acteurs majeurs, ne perdez pas votre proposition de valeur unique dans le processus. La stratégie « être partout » peut bien fonctionner si vous n’essayez pas d’être tout pour tout le monde.
Marriott en est un exemple approche équilibrée. Alors que les clients peuvent réserver n’importe lequel de ses hôtels de marque via le système de réservation central de l’entreprise, Marriott utilise à la fois des canaux directs (site Web, applications mobiles) et des canaux indirects (OTA, agents de voyages) pour atteindre différents segments de marché. Cela permet à Marriott de répondre aux diverses préférences des voyageurs, des marques axées sur les affaires comme Courtyard by Marriott aux propriétés axées sur les loisirs comme Sheraton.
En rapport: 8 façons d’être certain que vous vendez des solutions via le bon canal
Expansion stratégique à mesure que les choses changent
Les marchés fluctueront toujours. Mais si tu écoutez ce que disent les clients sur l’endroit où ils font leurs achats, vous découvrirez les nouvelles tendances et les nouveaux endroits où placer vos produits. Si votre stratégie de distribution est bien mixte et que vous ne dépendez pas excessivement d’un seul canal, vous serez bien placé pour tirer parti des changements en votre faveur.
Au moins une fois par an, remplacez un ou plusieurs des canaux générant le moins de ventes pour rechercher de nouveaux clients. En règle générale, lorsque la demande du marché diminue, les marques devraient augmenter le nombre d’options de distribution à proposer. A l’inverse, lorsque la demande du marché est forte, soyez plus sélectif et concentrez-vous sur la qualité de l’audience, les prix moyens, le coût et la facilité de gestion. Les marques à succès font souvent preuve de ce genre de adaptabilité.
Peut-être le plus grand nom du design graphique, Adobe, a même fait pivoter l’ensemble de son modèle de revenus face à l’évolution de l’industrie du logiciel vers des solutions basées sur le cloud. Bien que le passage d’Adobe de l’octroi de licences et de la vente incitative de sa suite logicielle créative à un modèle SaaS ait initialement suscité des critiques, il s’est avéré un coup de maître en affichant un chiffre d’affaires record de 19,41 milliards de dollars au cours de l’exercice 2023.
En rapport: 4 stratégies incontournables pour vendre efficacement aux distributeurs
Les marques haut de gamme comme Apple et Marriott sont en mesure de gagner des parts de marché croissantes malgré leurs prix plus élevés en améliorant continuellement leur visibilité et en renforçant leur engagement. Lorsque vous préparez votre stratégie de distribution, trouvez des moyens de intégrer la flexibilité. En établissant des mesures dès le début et en reconnaissant la nécessité d’évoluer à mesure que les conditions du marché changent, vous serez bien placé pour tester les plateformes émergentes, explorer de nouvelles niches et équilibrer une stratégie capable de générer à la fois des revenus immédiats et une croissance à long terme.
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