À l’approche de la période des fêtes de fin d’année 2025, les détaillants sont confrontés à un paysage marqué par des attentes modestes, un changement de comportement des consommateurs et des signaux économiques mitigés. Bain & Company prévoit une croissance inférieure à la moyenne de 4,0 pour cent dans les ventes au détail aux États-Unis, suggérant une saison d’optimisme modéré plutôt qu’une expansion exubérante. Même si les acheteurs sont censés dépenser, leurs dépenses seront sélectives, influencées par les prix, les promotions et les expériences personnalisées qui offrent une véritable valeur.
Croissance des ventes : stable mais modérée
La bonne nouvelle est que les ventes devraient encore augmenter, mais la mauvaise nouvelle est que l’augmentation sera modeste par rapport à la moyenne historique quinquennale de 5,2 pour cent. En magasin et hors magasin (commerce électronique et la vente par correspondance) contribueront à la croissance, mais aucun des deux ne connaîtra une augmentation spectaculaire. Pour les détaillants, cela signifie que même si les traîneaux se remplissent, ils ne déborderont pas. Le succès dépendra moins de l’expansion totale du marché que de la conquête d’une part plus importante au sein d’un marché stable.
Performance du secteur : gagnants et observateurs
La saison 2025 ne traitera pas tous les types de magasins de la même manière. Les prévisions de Bain divisent le domaine en secteurs connaissant différents degrés de croissance :
- Chiffres élevés négatifs : Les grands magasins devraient encore se contracter à mesure que le trafic et la fidélité des consommateurs continuent de dériver vers des concurrents plus spécialisés ou numériques.
- Chiffres inférieurs négatifs : Les magasins d’électronique et d’électroménager seront également confrontés à des difficultés, reflétant la saturation des achats de biens durables.
- A peu près plat : Les magasins de matériaux de construction et de rénovation domiciliaire maintiendront probablement leurs ventes stables, ce qui suggère que les consommateurs investissent de manière sélective dans leur maison plutôt que de se lancer dans de grands projets.
- Chiffres faibles : Les détaillants d’articles de sport, de loisirs, de livres et de musique peuvent s’attendre à de légères hausses tirées par les catégories de cadeaux de niche.
- Chiffres élevés : Les détaillants exclusivement en ligne devraient être en tête de la croissance, capturant l’appétit des consommateurs pour la commodité et la sélection. Les détaillants de vêtements et d’accessoires semblent également bien positionnés pour afficher de bonnes performances alors que les acheteurs reviennent aux activités sociales et aux rassemblements de vacances.
Achats en magasin : un modeste renouveau
Si le e-commerce reste fort, les achats en magasin regagnent du terrain. L’analyse de Bain montre que 36 % des consommateurs prévoient de faire la plupart ou la totalité de leurs achats des Fêtes dans les magasins, contre 24 % en 2024. Parallèlement, la part des consommateurs prévoyant d’acheter principalement en ligne est en baisse, passant de 34 % à 28 %. Cela marque une évolution vers le shopping hybride, où les consommateurs souhaitent à la fois des expériences tactiles et une commodité numérique. Pour les détaillants, l’implication est claire : les magasins doivent livrer plus que des stocks : ils doivent offrir des expériences qui valent la peine d’être visitées.
Contexte économique : confiance prudente
Les indicateurs économiques envoient des messages contradictoires. D’une part, la participation au marché du travail et la prudence des consommateurs freinent la croissance. D’un autre côté, la hausse des salaires, la vigueur des marchés et une éventuelle baisse des taux d’intérêt incitent à l’optimisme. Les détaillants devront faire face aux difficultés financières des consommateurs en promouvant l’abordabilité sans sacrifier la rentabilité. L’équilibre entre prix et valeur perçue déterminera les gagnants de la saison.
Playbook : Quatre façons pour les détaillants de gagner des acheteurs
Pour prospérer dans cet environnement mixte, Bain recommande quatre stratégies clés qui s’alignent sur l’évolution des attentes des consommateurs :
- Misez sur les événements de vente : Dix pour cent de consommateurs supplémentaires prévoient de faire leurs achats lors du Black Friday ou du Cyber Monday par rapport à l’année dernière. Cela souligne l’importance continue des grands événements qui suscitent l’urgence.
- Dirigez avec des prix précis et une perception de la valeur : Cinquante-cinq pour cent des acheteurs de vacances affirment que les prix élevés influenceront leurs décisions d’achat, c’est pourquoi un message de valeur transparent est essentiel.
- Privilégiez les expériences humaines : Les détaillants doivent responsabiliser leur personnel et investir dans le service de première ligne, même si la technologie occupe une place centrale. Les interactions humaines restent un différenciateur essentiel.
- Diffusez des publicités personnalisées et opportunes : Les publicités sponsorisées qui correspondent à l’intention et au timing de chaque acheteur peuvent stimuler l’engagement et la fidélité.
Les fêtes de fin d’année 2025 récompenseront la précision plutôt que l’exubérance. Les détaillants qui équilibrent personnalisation basée sur les données, prix compétitifs et expériences en magasin significatives se démarqueront sur un marché de consommation prudent. Bain & Compagnie Perspectives d’achats des Fêtes 2025 L’infographie offre une répartition visuelle claire de ces tendances, illustrant où se produit la croissance, comment les acheteurs se comportent et quels leviers les détaillants devraient utiliser pour tirer le meilleur parti d’une saison modeste mais riche en opportunités.
novembre 7, 2025
Comment les détaillants peuvent naviguer dans la saison des achats des fêtes 2025
À l’approche de la période des fêtes de fin d’année 2025, les détaillants sont confrontés à un paysage marqué par des attentes modestes, un changement de comportement des consommateurs et des signaux économiques mitigés. Bain & Company prévoit une croissance inférieure à la moyenne de 4,0 pour cent dans les ventes au détail aux États-Unis, suggérant une saison d’optimisme modéré plutôt qu’une expansion exubérante. Même si les acheteurs sont censés dépenser, leurs dépenses seront sélectives, influencées par les prix, les promotions et les expériences personnalisées qui offrent une véritable valeur.
Croissance des ventes : stable mais modérée
La bonne nouvelle est que les ventes devraient encore augmenter, mais la mauvaise nouvelle est que l’augmentation sera modeste par rapport à la moyenne historique quinquennale de 5,2 pour cent. En magasin et hors magasin (commerce électronique et la vente par correspondance) contribueront à la croissance, mais aucun des deux ne connaîtra une augmentation spectaculaire. Pour les détaillants, cela signifie que même si les traîneaux se remplissent, ils ne déborderont pas. Le succès dépendra moins de l’expansion totale du marché que de la conquête d’une part plus importante au sein d’un marché stable.
Performance du secteur : gagnants et observateurs
La saison 2025 ne traitera pas tous les types de magasins de la même manière. Les prévisions de Bain divisent le domaine en secteurs connaissant différents degrés de croissance :
Achats en magasin : un modeste renouveau
Si le e-commerce reste fort, les achats en magasin regagnent du terrain. L’analyse de Bain montre que 36 % des consommateurs prévoient de faire la plupart ou la totalité de leurs achats des Fêtes dans les magasins, contre 24 % en 2024. Parallèlement, la part des consommateurs prévoyant d’acheter principalement en ligne est en baisse, passant de 34 % à 28 %. Cela marque une évolution vers le shopping hybride, où les consommateurs souhaitent à la fois des expériences tactiles et une commodité numérique. Pour les détaillants, l’implication est claire : les magasins doivent livrer plus que des stocks : ils doivent offrir des expériences qui valent la peine d’être visitées.
Contexte économique : confiance prudente
Les indicateurs économiques envoient des messages contradictoires. D’une part, la participation au marché du travail et la prudence des consommateurs freinent la croissance. D’un autre côté, la hausse des salaires, la vigueur des marchés et une éventuelle baisse des taux d’intérêt incitent à l’optimisme. Les détaillants devront faire face aux difficultés financières des consommateurs en promouvant l’abordabilité sans sacrifier la rentabilité. L’équilibre entre prix et valeur perçue déterminera les gagnants de la saison.
Playbook : Quatre façons pour les détaillants de gagner des acheteurs
Pour prospérer dans cet environnement mixte, Bain recommande quatre stratégies clés qui s’alignent sur l’évolution des attentes des consommateurs :
Les fêtes de fin d’année 2025 récompenseront la précision plutôt que l’exubérance. Les détaillants qui équilibrent personnalisation basée sur les données, prix compétitifs et expériences en magasin significatives se démarqueront sur un marché de consommation prudent. Bain & Compagnie Perspectives d’achats des Fêtes 2025 L’infographie offre une répartition visuelle claire de ces tendances, illustrant où se produit la croissance, comment les acheteurs se comportent et quels leviers les détaillants devraient utiliser pour tirer le meilleur parti d’une saison modeste mais riche en opportunités.
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