Comment le Lead Scoring peut vous aider à tirer le meilleur parti de votre budget marketing

Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, vous ne vendrez rien si vous ne connaissez pas le bon moment pour contacter les visiteurs de votre site Web. Si vous les contactez trop tôt, vous pourriez les effrayer. Si vous attendez trop longtemps, ils pourraient aller ailleurs.

C’est là que la notation des prospects entre en jeu. La notation des prospects est un processus d’attribution

valeurs numériques (ou « scores ») aux prospects afin de déterminer leur probabilité de devenir des clients payants et le bon moment pour les contacter.

En utilisant le lead scoring, vous pouvez hiérarchiser vos efforts marketing et votre budget de la manière la plus susceptible de générer des ventes réelles. En d’autres termes, la notation des prospects vous aide à conclure plus d’affaires et à gagner plus d’argent. Mais comment ça fonctionne? Regardons de plus près.

Comment fonctionne le Lead Scoring ?

La notation des prospects fonctionne en tenant compte des facteurs explicites et implicites qui indiquent le niveau d’intérêt d’un prospect pour votre produit ou service. Les facteurs explicites sont des éléments tels que le titre du poste ou la taille de l’entreprise, qui peuvent être facilement déterminés en consultant les coordonnées du prospect. Les facteurs implicites sont plus difficiles à cerner ; ils incluent des éléments tels que le nombre de fois que le prospect a visité votre site Web ou interagi avec votre marque sur les réseaux sociaux.

En tenant compte à la fois de facteurs explicites et implicites, la notation des prospects fournit une image plus complète du véritable niveau d’intérêt d’un prospect. Ceci, à son tour, vous permet de cibler plus efficacement vos efforts de marketing, ce qui se traduit par davantage de transactions conclues et un retour sur investissement plus élevé pour votre budget marketing.

Comment implémenter le Lead Scoring ?

La première étape de la mise en œuvre de la notation des prospects consiste à déterminer les facteurs que vous allez utiliser : explicites, implicites ou les deux. Une fois que vous avez fait cela, vous devez mettre en place un système de points pour chaque facteur. Par exemple, vous pouvez décider que les prospects qui ont visité votre site Web 10 fois ou plus devraient recevoir 10 points tandis que les prospects qui n’ont visité qu’une seule fois devraient recevoir 1 point.

Si vous utilisez un outil CRM comme HubSpot, la notation des prospects est intégrée au Sales Hub. Vous pouvez mettre en place un système de points qui correspond à votre processus de vente, qu’il soit simple ou une organisation commerciale globale, multi-produits/services.

Une fois que vous avez établi votre système de points, il est temps de commencer à attribuer des scores aux prospects individuels en fonction de leurs comportements et de leurs coordonnées. Vous pouvez le faire de différentes manières : manuellement, à l’aide d’un logiciel d’automatisation du marketing ou en faisant appel à un fournisseur tiers.

Pour vous faciliter la tâche, nous avons quelques ressources pour vous.

Le lead scoring est un outil essentiel pour toute entreprise qui souhaite rationaliser son processus de vente et tirer le meilleur parti de son budget marketing. En prenant en compte à la fois des facteurs explicites et implicites qui indiquent le niveau d’intérêt d’un prospect, la notation des prospects vous permet de hiérarchiser vos efforts marketing (et votre budget) de la manière la plus susceptible de générer des ventes réelles.

Si vous n’utilisez pas déjà le lead scoring dans le cadre de votre stratégie de vente, qu’attendez-vous ? Mettez-le en œuvre dès aujourd’hui et voyez à quel point il peut aider votre entreprise à se développer.