Comment faire pour accéder à vos acheteurs afin de créer un contenu hyperciblé

28 mai 2018

5 min de lecture

Lorsque mon équipe et moi avons créé le service de recherche de courriels d'entreprise Voila Norbert nous nous attendions à ce que les professionnels de la vente et du marketing soient les plus intéressés par ses capacités de prospection et de génération de prospects. Connexe: La science de l'acheteur Personas Building (Infographic)

Donc, nous avons construit nos personnages d'acheteurs autour de ces hypothèses et a commencé à créer du contenu pour faire appel à cette audience.

Mais alors une chose drôle s'est produite. Lorsque nous avons parlé à des clients, nous avons trouvé un nombre surprenant de personnes utilisant la plate-forme provenant d'un autre groupe auquel nous n'avions pas du tout pensé: des recruteurs. Il s'avère que les recruteurs utilisaient le service pour entrer en contact avec des candidats potentiels.

Une fois que nous avons su que ces utilisateurs existaient, nous avons été en mesure de répondre à leurs besoins – et d'en attirer davantage – en creusant et en créant contenu ciblé. Voici comment nous l'avons fait.

Étape 1: Développez vos personas d'acheteur.

Vous ne pouvez pas plonger dans vos personas d'acheteur jusqu'à ce que vous les ayez en premier lieu. Ainsi, alors que les stratégies standard de génération d'acheteurs et de personnes ne vont pas découvrir tous les publics possibles – les recruteurs que nous avons ratés étant un cas d'espèce – ils sont toujours un point de départ utile.

Pour en savoir plus sur ce tiopic, Je vous recommande les ressources suivantes Entrepreneur :

Étape 2: Créez du contenu pour vos personnages d'acheteur établis.

Une fois que vous aurez établi votre identité d'acheteur général, commencez à créer du contenu pour répondre à leurs besoins. Cela pourrait inclure le contenu qui:

• adresse leurs points de douleur
• Soutient différentes étapes dans leurs voyages acheteurs
• Réponses aux questions importantes qu'ils ont

À ce stade, ne vous inquiétez pas de frapper tous les publics possibles ou les acheteurs . Votre but pour le moment est simplement de commencer à recueillir des informations sur qui vous atteignez avec le contenu.

Connexe: 10 façons d'entrer dans les têtes de vos clients au-delà de la création des acheteurs

3: Recherchez des indicateurs indiquant que les besoins de vos acheteurs ne sont pas satisfaits.

Lorsque vous publiez du contenu, vous générez un volume important de données d'engagement et de conversion. Si vous avez réfléchi à ces informations, vous serez en mesure de détecter les signes indiquant que vous ne répondez pas aux besoins de tous les publics possibles, y compris:

• Vous posez régulièrement les mêmes questions au service clientèle [19659014] Un taux de désabonnement élevé ou faible avec le contenu (mesuré par le taux de rebond et le temps moyen sur la page)
• Résultats de l'intégration ou de l'enquête qui ne correspondent pas à vos acheteurs des clients trouvent de la valeur dans votre produit ou service

Par exemple, disons que le contenu que nous avions créé pour soutenir les représentants du développement des ventes en utilisant notre client Voila Norbert pour la prospection de prospects générait des taux de rebond élevés. Ou, disons qu'il ne générait pas les mêmes taux de conversion que le marketing de ciblage de contenu utilisant l'outil pour les campagnes de marketing d'influence. Ces deux signes auraient pu indiquer un besoin d'affiner nos personnages d'acheteur.

Si vous n'êtes pas sûr de trouver ou de réagir à ces indicateurs, il y a un moyen plus simple: parler aux gens. Parlez à vos clients et interrogez-les sur ce qu'ils recherchent et comment ils utilisent votre produit ou service. Faire cela dans notre projet nous a aidés à trouver le nouvel auditoire de recruteurs que nous n'aurions pas pensé cibler autrement.

Étape 4: Affinez vos acheteurs personas

Prenez les données que vous avez recueillies à l'étape 3 et ajoutez à votre compréhension de vos personnages d'acheteur, en créant des "sous-personas" selon les besoins. Deux choses peuvent se produire ici:

1. Le besoin d'un nouveau personnage d'acheteur. Si vos données et votre recherche suggèrent que vous n'avez pas répondu à une nouvelle audience, vous devez vous poser quelques questions clés avant d'investir dans le processus complet de création et de déploiement de contenu de l'acheteur:

• Lequel de leurs problèmes résout-il ma solution?
• Dans quelle mesure ma solution correspond-elle à leurs besoins?

Si vous regardez un public restreint ("petit" par rapport à la taille) de vos personnages principaux), ou si votre solution ne fera que renforcer leurs besoins jusqu'à ce qu'une meilleure option apparaisse, tout ce problème ne vaudra peut-être pas la peine. Mais si vous voyez une audience potentiellement importante avec un cas d'utilisation fort pour votre produit, vous pouvez trouver utile de les intégrer dans votre stratégie de contenu.

2. La nécessité d'améliorer un personnage existant. Parfois, les données que vous collectez à travers la création et la promotion de contenu vous aident à identifier les idées fausses que vous avez faites à propos de votre audience. Par exemple, cela pourrait prouver que vous avez tort: ​​

• Qui sont-ils?

• Les points douloureux qu'ils subissent

• Quelle est l'importance de ces douleurs? les points sont

• Comment ils utilisent votre solution

Nous testerons ces hypothèses à l'étape suivante

Étape 5: Créez du contenu hyper-ciblé pour vos nouveaux personnages

Suite à votre analyse à l'étape 4, explorez vos nouveaux personnages pour créer du contenu hyper ciblé sur leurs besoins.

Dans le cas de notre client, cela signifiait communiquer avec des professionnels du recrutement pour mieux comprendre leurs besoins, et puis créer du contenu qui les supportait – qu'ils utilisent ou non notre outil

En relation: Vos messages marketing ciblent-ils les bonnes personnes?

Donc, revisitez continuellement vos personnages d'acheteur. Regardez vos données d'engagement et de conversion pour déterminer si vous avez effectué les bonnes corrections. Plus vous utiliserez ce processus pour composer votre stratégie de contenu en fonction des besoins de vos clients, plus grand sera l'impact sur le succès de votre entreprise.

Avez-vous déjà trouvé une audience inattendue avec votre produit? Si oui, partagez comment vous avez percé dans leurs besoins en laissant un commentaire ci-dessous:

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