Comment établir le prix de votre produit pour un succès à long terme

décembre
7 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Déterminer le prix de votre produit est l’une des décisions les plus importantes que vous ferez lors du lancement d’une entreprise – mais c’est également l’une des plus négligées. Trop souvent, les entrepreneurs consacrent des centaines d’heures à la conception de leurs produits et pas assez aux bases du système économique en jeu.

Connexes: 10 astuces psychologiques à renforcer Ventes de votre site Web

Cela peut sembler un processus simple, mais l'impact commercial est critique. Le prix affecte tout dans votre entreprise, de la marge bénéficiaire au cash-flow, en passant par le recrutement, il est donc essentiel de réfléchir sérieusement. Il peut sembler plus facile de taper sur un chiffre et de le réparer plus tard, mais le fait de choisir des prix inappropriés peut entraîner des marges faibles, des défis futurs et même un échec.

Il n'existe pas de formule simple pour bien faire les choses, alors assurez-vous examiner certaines stratégies de tarification éprouvées pour voir ce qui se passe. Voici cinq éléments à prendre en compte lorsque vous définissez le prix de votre produit:

1. Comprenez la valeur de votre produit.

Le meilleur moyen de connaître la valeur perçue de votre produit est de procéder à une analyse de marché, autrement dit de parler directement aux clients via des groupes de discussion ou des sondages en ligne. Il y a deux chemins différents à prendre – et vous voudrez essayer les deux. La première est une question assistée, quelque chose comme: "Que penseriez-vous si nous facturions un montant X?" La seconde est une question spontanée du type: "Que seriez-vous prêt à payer pour cela?" Vous pouvez concilier les deux ensembles de réponses pour vous rapprocher d'un prix cible.

Au fil du temps, vos clients parleront également avec leur portefeuille. Apple en est un excellent exemple – ses derniers modèles d'iPhone intègrent des fonctionnalités populaires à un prix inférieur à celui de la génération précédente, mais les modèles haut de gamme sont plus chers que l'an dernier. Apple croit clairement, sur la base de ses données, que ses clients vont payer davantage pour ces innovations.

2. Recherche sur la concurrence.

La valeur n'est pas tout. Vous devez également savoir ce que font vos concurrents. Après tout, combien ils facturent peuvent également avoir une incidence sur vos prix. Alors regardez vos concurrents; que facturent-ils et en quoi leurs produits sont-ils différents? Leurs prix peuvent fournir une base de référence pour combien vous facturez vos clients. Vous pouvez définir des prix plus bas pour attirer certains de leurs clients ou, si vous vous considérez comme une marque de luxe, des prix plus élevés pour signaler une qualité et un statut élevés.

Lorsque vous évaluez vos concurrents, n'oubliez pas de regardez les substituts proches. Par exemple, si votre entreprise est Uber, Lyft est votre concurrence, mais le bus est un substitut proche – une option à ne pas négliger lorsque vous évaluez votre prix.

Related: Comment choisir un Stratégie de tarification de votre entreprise SaaS

3. Déterminez vos coûts.

Avant de définir le prix de votre produit, vous devez savoir combien vous dépensez pour le créer. Cela signifie calculer chaque coût associé à la fabrication ou à l'acquisition de chaque article. Si vous achetez des produits et les revendez, additionnez les coûts d'achat et d'expédition des articles. Si vous fabriquez les produits vous-même, incluez les coûts de création tels que les matériaux, le développement, la fabrication et les frais généraux.

Une fois que vous savez combien vous dépensez en produits, vous avez le coût d’équilibre ou le montant minimal auquel vous devez vendre les produits. pour récupérer l'argent que vous y avez investi.

4. Construisez un modèle de prix de base.

Avant de fixer un prix, il est sage de mettre quelques chiffres de base derrière celui-ci pour vous permettre de voir comment divers facteurs contribuent à votre résultat net. Un modèle de tarification de base ressemble à ceci:

(Prix – coût) x quantité = profit

Supposons donc que vous souhaitiez vendre des chapeaux personnalisés. Vos chapeaux coûtent 10 dollars à fabriquer et vous ne savez pas vraiment si vous devez les vendre à 15 ou 20 dollars. Inscrivez les chiffres pour chaque option:

• (15 à 10 dollars) X Quantité (20) = 100
• (20 à 10 dollars) X Quantité (10) = 100

En regardant ces deux options, vous feriez avoir à vendre deux fois plus de chapeaux de 15 dollars pour obtenir le même bénéfice que les chapeaux de 20 dollars. En d'autres termes, une baisse des prix de seulement 25% (de 20 à 15 USD) signifie que vous auriez besoin d'une augmentation de 100% – ou d'un doublement – du nombre de chapeaux que vous vendez. C'est une grande différence, même avec nos petites quantités d'échantillons. Pensez-vous que vous pouvez en vendre autant? L'effort impliqué en vaut-il la peine? Oui, vous pouvez demander un prix inférieur pour gagner des utilisateurs, mais vous négociez des bénéfices tout en attirant davantage d'acheteurs.

Liés: Lorsque le client fixe son prix, il ne s'agit probablement pas d'argent

5. Passez aux numéros de comportement.

Enfin, une fois que vous avez une fourchette de prix, utilisez votre intuition et passez à " comportement numbers " comme 99 $ ou 10 $ pour finaliser la tarification. Cela signifie qu’il faut faire attention aux chiffres arrondis et ne pas sous-estimer l’effet des chiffres de gauche: les consommateurs, qui lisent de gauche à droite, sont plus attentifs au premier chiffre qu’ils voient. Lorsque vous voyez que le premier chiffre est un 1, le prix global de l'article semble beaucoup moins élevé que si le premier chiffre était un 2, même si le prix n'est que d'un centime ou d'un dollar. L'effet global de l'arrondi à un montant égal rend l'article plus cher.

Aspects économiques et pouvoir du prix

Le prix des produits peut faire ou défaire votre petite entreprise. Si vous définissez des prix plus élevés que ce que les clients sont disposés à dépenser, vous perdrez des ventes. Mais si vous fixez des prix trop bas, vous ne gagnerez pas autant que vous pourriez. Le bon prix se situera quelque part au milieu pour générer le plus de revenus – mais trouver le bon équilibre est difficile. Il est important de ne pas vous mettre dans un coin. La flexibilité est essentielle. sinon, vous pourriez vous retrouver dans une situation de désavantage concurrentiel et dans l’incapacité de réagir rapidement. Assembler tout cela est une forme d'art, mais une fois que vous l'avez bien fait, vous aurez un chef-d'œuvre pour votre petite entreprise.