Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Dans plus de 15 ans aller au marché (GTM), j’ai travaillé avec des centaines d’entreprises B2B directement, indirectement avec d’autres consultants ou via l’un des nombreux programmes d’accélération dans lesquels je suis mentor. Pendant cette période, j’ai constaté une cohérence typique qui brise toutes les stratégies : le manque de volonté d’approfondir la recherche basée sur des données exclusives médiocres.
Dans la plupart des cas, les équipes en contact avec les clients ont été disjointes, se disputant sur les piles technologiques et créant des barrières entre le marketing et les ventes, ajoutant encore plus de complexité à un processus déjà complexe et complexe. De plus, la clameur en faveur d’une technologie privilégiée crée une distance entre les équipes et restreint la capacité de comprendre parfaitement le client et donc le parcours client. Ajoutez que la plupart des équipes de réussite client travaillent avec des outils autres que le CRM, et c’est un champ de mines de données. C’est trop complexe et alambiqué, vous ne pouvez donc pas comprendre pleinement le comportement des clients à travers vos entonnoirs et pipelines.
En rapport: Comment élaborer une stratégie de commercialisation qui prévient les risques
Alors, comment résoudre ce problème et construire une stratégie GTM solide pour 2025 ?
Tout d’abord, faites une évaluation approfondie de votre statut actuel. Est-ce que votre pile technologique aligné ? Toutes les équipes utilisent-elles les mêmes outils qui partagent les mêmes données ? Par exemple, HubSpot dispose d’un outil de vente, de marketing et de service interconnecté pour suivre avec précision le parcours client, d’un étranger qui ne connaît pas votre entreprise à un client payant défendant votre produit ou service.
Cela ne veut pas dire que d’autres combinaisons technologiques ne peuvent pas obtenir le même résultat. Pourtant, les entreprises ont pour tâche de s’aligner beaucoup plus sur leurs technologies et leurs données, d’où la montée en puissance des opérations de revenus, qui sont devenues la demande numéro un pour les équipes GTM depuis la fin de l’ère de la croissance à tout prix que nous venons de quitter.
Alors voilà. Pour construire une stratégie GTM entièrement alignée pour 2025, vous avez besoin des éléments suivants :
Toutes les équipes doivent travailler à partir d’une source de données connectée centrée autour du CRM. C’est pourquoi HubSpot est un grand cri.
Rapports qui suivent la qualité de vos données, l’ICP, le parcours client moyen, la vitesse des transactions, le taux de désabonnement et les performances de chaque contributeur.
Des chefs d’unités commerciales qui souhaitent travailler ensemble et non se nuire
Profond analyse concurrentielle
Les données propriétaires historiques sont préférées. Sinon, interrogez votre client potentiel via l’une des nombreuses plateformes disponibles, telles que Wynter ou Respondent.
Utilisez l’IA pour extraire des tendances de vos données exclusives, en vous concentrant sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Assurez-vous d’approfondir votre segmentation. Il ne s’agit pas d’identifier les principaux éléments tels que le secteur d’activité, la taille des employés, etc., mais de comprendre, au-delà de cela, quelles subtilités ont poussé les gens de ces entreprises à interagir avec vous. Ensuite, faites-en davantage.
Voix du client : vous devez avoir quelqu’un chargé de l’engagement régulier des clients et des évaluations des transactions gagnées et perdues. Automatisez la demande via un workflow dans votre CRM afin que toutes les transactions gagnées ou perdues demandent un entretien rapide ou utilisent un formulaire qui stocke les réponses à vos questions dans votre CRM. N’oubliez pas que les CRM sont désormais compatibles avec l’IA. Ainsi, plus vous y conservez d’informations, meilleure est votre capacité à élaborer des campagnes de vente et de marketing gagnantes, qui améliorent l’efficacité de votre entreprise. expérience client.
En rapport: Comment réussir le lancement d’un produit en moins de 90 jours
Cadre de mise sur le marché
Ensuite, trouvez un cadre de commercialisation solide que votre entreprise pourra utiliser. Si vous êtes une organisation B2B, consultez la méthodologie ARISE GTM®, qui vous couvre de manière exhaustive depuis l’évaluation de votre étape actuelle jusqu’à la relance d’une stratégie GTM alignée et réussie. Un cadre comme ARISE permet aux petites équipes de lancer facilement de grandes stratégies, ce que les dirigeants demandent de plus en plus souvent. En cinq étapes, vous pouvez être opérationnel :
Évaluer: Effectuez un examen complet de vos performances, de vos rapports, de votre pile technologique, de vos agences, de vos contributeurs individuels et de mesures telles que le retour sur investissement et la rentabilité.
Recherche: Utilisez l’IA pour effectuer des analyses concurrentielles, digérer et interpréter des recherches et des livres blancs, analyser vos données de première partie pour déterminer votre place sur le marché et construire votre différenciation.
Idée: Utiliser ces apprentissages collectifs de manière interfonctionnel atelier d’équipe pour rassembler votre statu quo, les opportunités de marché et les connaissances acquises par votre équipe sur les clients afin de construire des idées sur la façon dont vous allez de l’avant.
Élaborer une stratégie : Formulez les idées dans une stratégie et des campagnes qui correspondent à votre nouvelle différenciation, positionnement et message.
Exécuter: Il est temps de livrer et d’apprendre, d’évoluer rapidement, d’évoluer plus rapidement avec ce qui fonctionne, et si vous avez de bons clients, travaillez avec eux sur votre nouveau message et votre nouveau positionnement pour vous assurer qu’il atterrit.
Ce processus facile à suivre garantit que vous pouvez apporter un changement et réexécuter la méthodologie année après année pour qu’elle reste pertinente.
Une autre chose à discuter est que vous ne devriez jamais choisir une pile technologique avant d’avoir une stratégie. Cela peut conduire à d’énormes inefficacités et à des performances médiocres dans l’exécution stratégique. Le travail ne consiste pas à acheter le dernier outil logiciel à la mode, mais à élaborer un plan et à acheter les meilleurs outils pour le mettre en œuvre. Avec LinkedIn plein d’influenceurs qui se lancent avec des playbooks autour des piles technologiques, il peut être très facile de se sentir dépassé et de sauter sur une plate-forme de réussite perçue pour constater que votre équipe ne peut pas l’exécuter, et cela vous fait encore reculer.
En rapport: 6 éléments clés à prendre en compte lors de la mise sur le marché d’un produit
Si tout cela vous semble trop, vous pouvez le simplifier davantage en trois questions :
Comment communiquer ma valeur au bon public ?
Comment puis-je permettre à mon acheteur d’acheter chez moi ?
Comment réussir l’intégration, la vente incitative, la vente croisée et fidéliser mes clients une fois que je les ai ?
En tant que fondateur, ces trois questions simples sont parfaites à poser aux chefs de votre unité commerciale et à les mettre sur la voie d’une collaboration étroite pour y parvenir. Ainsi, le chemin vers une nouvelle stratégie GTM qui fonctionne en 2025 peut être simple ; avec ce playbook, il devrait vous être encore plus facile d’obtenir des résultats gratifiants avec un positionnement différencié, des équipes alignées et une pile technologique contenant toutes les données clients.
janvier 9, 2025
Comment élaborer une stratégie de commercialisation solide pour 2025
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
Dans plus de 15 ans aller au marché (GTM), j’ai travaillé avec des centaines d’entreprises B2B directement, indirectement avec d’autres consultants ou via l’un des nombreux programmes d’accélération dans lesquels je suis mentor. Pendant cette période, j’ai constaté une cohérence typique qui brise toutes les stratégies : le manque de volonté d’approfondir la recherche basée sur des données exclusives médiocres.
Dans la plupart des cas, les équipes en contact avec les clients ont été disjointes, se disputant sur les piles technologiques et créant des barrières entre le marketing et les ventes, ajoutant encore plus de complexité à un processus déjà complexe et complexe. De plus, la clameur en faveur d’une technologie privilégiée crée une distance entre les équipes et restreint la capacité de comprendre parfaitement le client et donc le parcours client. Ajoutez que la plupart des équipes de réussite client travaillent avec des outils autres que le CRM, et c’est un champ de mines de données. C’est trop complexe et alambiqué, vous ne pouvez donc pas comprendre pleinement le comportement des clients à travers vos entonnoirs et pipelines.
En rapport: Comment élaborer une stratégie de commercialisation qui prévient les risques
Alors, comment résoudre ce problème et construire une stratégie GTM solide pour 2025 ?
Tout d’abord, faites une évaluation approfondie de votre statut actuel. Est-ce que votre pile technologique aligné ? Toutes les équipes utilisent-elles les mêmes outils qui partagent les mêmes données ? Par exemple, HubSpot dispose d’un outil de vente, de marketing et de service interconnecté pour suivre avec précision le parcours client, d’un étranger qui ne connaît pas votre entreprise à un client payant défendant votre produit ou service.
Cela ne veut pas dire que d’autres combinaisons technologiques ne peuvent pas obtenir le même résultat. Pourtant, les entreprises ont pour tâche de s’aligner beaucoup plus sur leurs technologies et leurs données, d’où la montée en puissance des opérations de revenus, qui sont devenues la demande numéro un pour les équipes GTM depuis la fin de l’ère de la croissance à tout prix que nous venons de quitter.
Alors voilà. Pour construire une stratégie GTM entièrement alignée pour 2025, vous avez besoin des éléments suivants :
Toutes les équipes doivent travailler à partir d’une source de données connectée centrée autour du CRM. C’est pourquoi HubSpot est un grand cri.
Rapports qui suivent la qualité de vos données, l’ICP, le parcours client moyen, la vitesse des transactions, le taux de désabonnement et les performances de chaque contributeur.
Des chefs d’unités commerciales qui souhaitent travailler ensemble et non se nuire
Profond analyse concurrentielle
Les données propriétaires historiques sont préférées. Sinon, interrogez votre client potentiel via l’une des nombreuses plateformes disponibles, telles que Wynter ou Respondent.
Utilisez l’IA pour extraire des tendances de vos données exclusives, en vous concentrant sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Assurez-vous d’approfondir votre segmentation. Il ne s’agit pas d’identifier les principaux éléments tels que le secteur d’activité, la taille des employés, etc., mais de comprendre, au-delà de cela, quelles subtilités ont poussé les gens de ces entreprises à interagir avec vous. Ensuite, faites-en davantage.
Voix du client : vous devez avoir quelqu’un chargé de l’engagement régulier des clients et des évaluations des transactions gagnées et perdues. Automatisez la demande via un workflow dans votre CRM afin que toutes les transactions gagnées ou perdues demandent un entretien rapide ou utilisent un formulaire qui stocke les réponses à vos questions dans votre CRM. N’oubliez pas que les CRM sont désormais compatibles avec l’IA. Ainsi, plus vous y conservez d’informations, meilleure est votre capacité à élaborer des campagnes de vente et de marketing gagnantes, qui améliorent l’efficacité de votre entreprise. expérience client.
En rapport: Comment réussir le lancement d’un produit en moins de 90 jours
Cadre de mise sur le marché
Ensuite, trouvez un cadre de commercialisation solide que votre entreprise pourra utiliser. Si vous êtes une organisation B2B, consultez la méthodologie ARISE GTM®, qui vous couvre de manière exhaustive depuis l’évaluation de votre étape actuelle jusqu’à la relance d’une stratégie GTM alignée et réussie. Un cadre comme ARISE permet aux petites équipes de lancer facilement de grandes stratégies, ce que les dirigeants demandent de plus en plus souvent. En cinq étapes, vous pouvez être opérationnel :
Évaluer: Effectuez un examen complet de vos performances, de vos rapports, de votre pile technologique, de vos agences, de vos contributeurs individuels et de mesures telles que le retour sur investissement et la rentabilité.
Recherche: Utilisez l’IA pour effectuer des analyses concurrentielles, digérer et interpréter des recherches et des livres blancs, analyser vos données de première partie pour déterminer votre place sur le marché et construire votre différenciation.
Idée: Utiliser ces apprentissages collectifs de manière interfonctionnel atelier d’équipe pour rassembler votre statu quo, les opportunités de marché et les connaissances acquises par votre équipe sur les clients afin de construire des idées sur la façon dont vous allez de l’avant.
Élaborer une stratégie : Formulez les idées dans une stratégie et des campagnes qui correspondent à votre nouvelle différenciation, positionnement et message.
Exécuter: Il est temps de livrer et d’apprendre, d’évoluer rapidement, d’évoluer plus rapidement avec ce qui fonctionne, et si vous avez de bons clients, travaillez avec eux sur votre nouveau message et votre nouveau positionnement pour vous assurer qu’il atterrit.
Ce processus facile à suivre garantit que vous pouvez apporter un changement et réexécuter la méthodologie année après année pour qu’elle reste pertinente.
Une autre chose à discuter est que vous ne devriez jamais choisir une pile technologique avant d’avoir une stratégie. Cela peut conduire à d’énormes inefficacités et à des performances médiocres dans l’exécution stratégique. Le travail ne consiste pas à acheter le dernier outil logiciel à la mode, mais à élaborer un plan et à acheter les meilleurs outils pour le mettre en œuvre. Avec LinkedIn plein d’influenceurs qui se lancent avec des playbooks autour des piles technologiques, il peut être très facile de se sentir dépassé et de sauter sur une plate-forme de réussite perçue pour constater que votre équipe ne peut pas l’exécuter, et cela vous fait encore reculer.
En rapport: 6 éléments clés à prendre en compte lors de la mise sur le marché d’un produit
Si tout cela vous semble trop, vous pouvez le simplifier davantage en trois questions :
Comment communiquer ma valeur au bon public ?
Comment puis-je permettre à mon acheteur d’acheter chez moi ?
Comment réussir l’intégration, la vente incitative, la vente croisée et fidéliser mes clients une fois que je les ai ?
En tant que fondateur, ces trois questions simples sont parfaites à poser aux chefs de votre unité commerciale et à les mettre sur la voie d’une collaboration étroite pour y parvenir. Ainsi, le chemin vers une nouvelle stratégie GTM qui fonctionne en 2025 peut être simple ; avec ce playbook, il devrait vous être encore plus facile d’obtenir des résultats gratifiants avec un positionnement différencié, des équipes alignées et une pile technologique contenant toutes les données clients.
Source link
Partager :
Articles similaires