Comment dire non à la bonne affaire

décembre
2 2019

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Il y a quelques semaines à peine, j'étais au téléphone devant le Ferry Building de San Francisco. Les pluies torrentielles à San Francisco sont inhabituelles pour octobre, qui est normalement considéré comme l’été ostnissable de la ville. Mais dans ce cas, cela a contribué à créer un sentiment d'appréhension diabolique, car ce que je m'attendais à être un appel amical et collégial a rapidement pris une mauvaise tournure.

«Nous avons réfléchi à cette question du jour au lendemain et nous ne sommes pas un bon partenaire pour vous», a déclaré la personne au téléphone, un partenaire commercial potentiel.

Cela m'a choqué. Vous voyez, au cours des derniers mois, j'avais développé ce que je pensais être une relation véritablement amicale avec cet individu; toujours répondre aux textes, appeler tôt le matin et le week-end. Il était toujours là. En fait, c’est lui qui a pris l’initiative de commencer notre relation.

"Considéreriez-vous un modèle économique différent?", Ai-je répondu. "Peut-être un modèle de performance qui vous rapportera-t-il plus d'un bonus au cours des deux à cinq prochaines années?"

"Non. Nous ne sommes pas le bon partenaire. ”

Et nous avons raccroché.

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Dire non à un éventuel accord commercial ou partenariat, comme dans la conversation ci-dessus, peut être très difficile . En fait, selon de Qualtrics les humains ont tendance à avoir un «biais de oui» qui nous facilite beaucoup l'acceptation. Cela est encore plus aigu lorsque vous êtes un entrepreneur, ce qui consiste à cimenter des partenariats, des embauches et des relations dans de nouvelles transactions.

Mais toutes les relations ou tous les partenariats potentiels ne sont pas bons. En fait, il est souvent plus avantageux de dire non, par exemple, les investisseurs en capital de risque disent non à plus de 99% des discours qu'ils entendent, car la loi du retour les oblige à parier sur les fondateurs qui, selon eux, ont le plus de chances de gagner.

Pourtant, dire non peut avoir des conséquences dramatiques. Cela peut ruiner les amitiés, déchirer les relations et semer le chagrin entre amis jadis pacifiques. Pire encore, cela peut créer de nouveaux concurrents, voire des ennemis. Comment évitez-vous ces retombées en disant non de la bonne façon?

Premièrement, les entrepreneurs devraient s'abstenir d'envoyer des signes et des signaux d'intention inappropriés pendant le processus de négociation. Deuxièmement, les entrepreneurs devraient faire savoir qu'ils ne sont pas les seuls décideurs et qu'ils comptent également sur l'apport des autres pour passer leur dernier appel. Décomposons chacun de ces éléments.

Envoyer les bons signaux

Pour revenir à mon histoire précédente, l’aspect le plus déconcertant de ce rejet est peut-être qu’il est apparemment sorti de nulle part. Comme je l'ai décrit, le partenaire potentiel avait pris toute l'initiative en organisant des réunions (en m'emmenant à un dîner, en manifestant un intérêt sincère pour notre partenariat, etc.). Je pouvais dire qu'ils réfléchissaient de manière concertée à notre relation et qu'ils s'en souciaient vraiment. Jusqu'à la dernière minute, bien sûr.

Lors de la négociation d'un partenariat ou d'un accord, les gens envoient divers signaux, intentionnellement et par inadvertance . Cela peut inclure des attributs apparents tels que la fréquence des communications ou des présentations à d’autres parties. Mais il existe également des facteurs plus implicites, tels que la tonalité des appels et des conversations et le langage corporel lors de réunions en personne.

Afin d'empêcher l'envoi de signaux erronés, les entrepreneurs doivent faire preuve d'un intérêt marqué sans s'engager implacablement dans leur langage ou dans leurs actions, de manière expresse ou implicite. Choisissez un langage sélectif dans les négociations et les transactions qui ne signifie pas qu'un "accord est conclu" avant qu'il ne soit formalisé et signé. Ne soyez pas agressif en organisant des réunions, en appelant à des heures indéterminées et en ayant de longues conversations personnelles. Lors de réunions en personne, utilisez un langage corporel professionnel et chaleureux, sans être trop zélé. Concentrez-vous sur ce que l'autre partie peut déduire de vos actions et modérez-les en conséquence.

Prise de décisions en collaboration

Quand j'étais plus jeune, mon père et moi avions l'habitude de faire des emplettes ensemble pour des voitures et de marchander. Souvent, à la fin des négociations, mon père levait les bras en disant: «Je dois parler à ma femme.» Ce que je ne comprenais pas à l'époque, mais je vois avec une clarté absolue maintenant, c'est comment père signalait qu'il n'était pas le décideur final.

De même, au cours du processus de négociation d'un accord éventuel, les entrepreneurs devraient chercher à faire comprendre qu'ils n'étaient qu'un des nombreux décideurs, et jusqu'à ce que tous les autres pesé, un accord n’est pas définitif. Cela peut être aussi simple que de faire référence à d’autres fondateurs, à un conseil d’administration ou à des présidents de division et vice-présidents qui peuvent être les plus responsables de la mise en œuvre d’un partenariat ou d’un produit donné ou sur une base quotidienne. Dans les deux cas, vous enverrez à l’autre partie le message que vous n’avez pas la parole à part et que, si un éventuel partenariat disparaît, vous n’êtes pas carrément à blâmer.

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Les entreprises sont bâties sur des relations personnelles. Il est essentiel de savoir comment dire non pour préserver les liens que vous avez peut-être mis à entretenir pendant des décennies. Et le plus essentiel est d’envoyer les bons signaux et de communiquer que les autres doivent donner leur avis avant la conclusion de tout accord. Cela garantit que si la réponse est non, l'impact sur les relations personnelles sera au moins atténué.