Comment déterminer le prix à payer pour votre logiciel

juin
10 2019

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Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Quiconque a déjà eu à faire des comparaisons pour une application professionnelle sait que les prix sont souvent répandus sur la carte. Deux programmes offrant à peu près les mêmes fonctionnalités peuvent avoir des prix très différents. D'où viennent ces prix et que devriez-vous utiliser comme précédent pour évaluer votre propre logiciel?

À propos de: Pourquoi certains prix sont plus justes que d'autres

Le simple fait est qu'il n'y a pas de "meilleur prix" "Pour tout logiciel. Tout dépend de votre modèle d'entreprise, de votre public potentiel, de votre clientèle et de vos concurrents. Déterminer votre prix idéal signifie analyser ces facteurs et d’autres facteurs.

Licence unique ou abonnement mensuel

L’une des premières questions à vous poser est de savoir si vous envisagez un achat unique pour une licence, ou frais mensuels pour un modèle logiciel en tant que service.

Ces dernières années, les applications Web imposent de plus en plus de frais mensuels aux consommateurs, si bien qu'il est rare de voir un programme moderne que vous pouvez simplement acheter. Même les progiciels autrefois uniques, allant des applications créatives d'Adobe aux jeux vidéo, reposent de plus en plus sur des frais mensuels.

Les frais mensuels procurent un bénéfice plus élevé, si vos abonnés restent assez longtemps pour supporter le paiement passé le seuil de rentabilité pour un seul droit de licence. La faible participation est également plus susceptible d'attirer certains types de clients, notamment les entrepreneurs individuels et les petites entreprises avec des budgets plus modestes.

D'un autre côté, on a généralement l'impression qu'un produit moins cher est en quelque sorte moins bon qu'un produit plus cher, ce qui a amené les marques à donner un prix plus élevé à leurs logiciels ou produits . Cela peut donner un prix aux clients qui ne peuvent pas se permettre le prix plus élevé, mais les profits plus élevés compensent cette perte.

L'argument en faveur d'un prix d'achat unique repose sur le fait que votre programme est bien un programme plutôt que une application web. Si l'utilisateur doit acheter le logiciel, l'installer localement et le maintenir localement, et qu'il n'est pas nécessaire de maintenir des serveurs d'applications Web ou de lancer des micro-mises à jour, il est plus probable que vous obteniez un prix unique. [19659005] Related: 8 Stratégies de tarification de votre produit numérique

Étudiez la concurrence.

L'analyse concurrentielle constitue toujours un élément important de la vente d'un produit, et le choix du prix de votre logiciel ne fait pas l'unanimité. différent. Vous voulez savoir quelles autres marques proposent un logiciel similaire et à quel prix elles le vendent. Répondez aux trois questions suivantes pour chaque concurrent:

• Quel modèle de prix et quel niveau de prix le concurrent utilise-t-il?
• Quelles caractéristiques le concurrent offre-t-il que vous ne proposez pas et que proposez-vous que le concurrent ne propose pas?
• Quel type d'audience le concurrent cible-t-il?

Deux applications presque identiques peuvent avoir des prix très différents et réussir toutes les deux, simplement en ciblant des audiences différentes. L'un cible les clients des petites entreprises et réussit via le volume, tandis que l'autre cible les clients des entreprises et réussit via le prix. Aucun modèle n'est intrinsèquement meilleur que l'autre.

En fait, un prix plus élevé est souvent essentiel pour attirer un client au niveau de l'entreprise. Ces entreprises sont habituées à payer des centaines, voire des milliers de dollars par mois, pour leurs services de classe affaires. Elles ne considèrent donc souvent même pas des produits qu’elles considèrent trop bon marché. Dans leurs esprits, une entreprise facturant peu peut sembler peu susceptible de prendre en charge un client plus important, ou la qualité de son service peut sembler moins bonne.

Incidemment, c’est aussi la raison pour laquelle de nombreux produits de consommation dont le prix est inférieur à un dollar faire sont encore au prix de 20 $; ils vendent plus qu'ils ne le font quand ils sont au prix de 5 ou 2 dollars, parce que les prix plus bas font que les consommateurs pensent qu'ils sont bon marché ou défectueux.

Déterminez votre minimum.

Votre produit devrait avoir un prix minimum absolu que vous pouvez utiliser comme guide. Pour les logiciels, cela est difficile à calculer. Avec les produits physiques, vous pouvez simplement calculer le coût des matières premières, de la production de l'article et des autres coûts liés à la conception et à l'expédition de l'article.

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Avec les logiciels, vous n’avez ni matière première ni expédition, la plupart du temps. Au lieu de cela, votre mesure principale est le tarif horaire et le nombre d’heures facturés par vos développeurs. Pour les produits SaaS, vous devez également tenir compte de l’entretien du serveur, du développement en cours et d’autres coûts de ce type.

Calculez le coût brut de votre produit dans son ensemble et déterminez le nombre raisonnable de clients. Divisez le coût par le nombre de clients pour déterminer le montant que chaque client devrait payer pour atteindre le seuil de rentabilité.

Vous pourrez probablement calculer plusieurs modèles ici. Que se passe-t-il si vos clients sont conservés plus longtemps, si vous avez moins de clients que prévu ou si vous facturez un peu plus? Où prévoyez-vous que le sweet spot soit? Le retour sur investissement attendu par le client pour le SaaS est déjà compliqué.

N'ayez pas peur de tester.

En marketing, nous effectuons des tests partagés sur tout ce qui concerne nos annonces et nos pages de destination. Pourquoi ne pas faire la même chose pour la tarification des logiciels? C'est votre entreprise et votre logiciel. vous pouvez modifier vos prix à tout moment.

Commencez donc à un niveau bas et augmentez-le au fur et à mesure jusqu'à ce que de nouveaux clients commencent à déposer. Vous pouvez facturer sur la base du "taux de lancement". Sinon, commencez haut et diminuez progressivement les prix, avec une certaine incitation à calmer vos clients de longue date. Vous pouvez même simplement dévoiler de nouveaux niveaux de tarification avec de nouvelles fonctionnalités ou des niveaux moins chers avec moins de fonctionnalités et voir leurs performances.

Grâce à une analyse minutieuse, à l’étude de divers facteurs et à une abondance d’instinct, vous pouvez déterminer le niveau de tarification approprié pour votre logiciel.