Comment découvrir tout ce que vous voulez savoir sans poser de questions

Avez-vous déjà participé à une conversation, et même si vous aviez l’intention d’être empathique et respectueux, dès que vous avez posé une question, notamment sur un sujet sensible, vous vous êtes senti irrespectueux, voire impoli ?

Il fallait poser la question, mais voilà que la personne que vous essayiez de mettre à l’aise semble irritée et inquiète. Ils peuvent même s’éloigner de vous, croiser les bras et vous demander pourquoi vous leur avez posé cette question. Vous n’aviez pas l’intention de paraître arrogant, intrusif ou peu sincère, mais vous l’avez fait, involontairement. Maintenant, vous vous demandez : qu’avez-vous fait de mal et comment sauver cette relation ?

Poser des questions pour obtenir des informations peut rendre les gens nerveux et inquiets, même si nos questions sont valables. Par exemple, si votre partenaire rentre à la maison beaucoup plus tard que prévu sans vous en avertir, votre première tendance sera peut-être de lui demander où il était et pourquoi il était en retard. Bien que bénignes, ces questions pourraient être considérées comme accusatrices par l’autre personne et la réponse pourrait être défensive. Vous méritez une réponse, alors comment pouvez-vous l’obtenir ?

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Quel autre choix avez-vous trouver des informations de quelqu’un si vous ne pouvez pas poser de question ? Vous utilisez une déclaration provocatrice – au lieu d’une question – et obtenez l’information. Et le meilleur, c’est que l’autre personne ne saura même pas que vous recherchez des informations car elle n’entend aucune question. Cela peut paraître un peu insensé, mais ce n’est pas le cas. Cette technique est une brillante compétence conversationnelle.

Disons que vous essayez de vendre votre produit à un nouvel acheteur potentiel que vous ne connaissez pas. Pour apprendre à les connaître, vous leur posez des questions précises pour découvrir des pistes que vous pouvez utiliser pour établir un rapport et découvrez leurs points faibles. Si vous venez de les rencontrer et que vous n’avez pas encore leur confiance, ils peuvent penser que vous êtes trop curieux. Au lieu de se connecter, ils considèrent votre interrogatoire comme suspect et, parce qu’ils se sentent mal à l’aise en votre présence, ils ne vous font pas confiance.

L’autre chose à considérer à propos des questions est qu’elles peuvent attirer l’attention sur le type d’informations que vous essayez de collecter. Vous ne voudrez peut-être pas que vos parties prenantes sachent ce que vous recherchez, car elles pourraient se plaindre.

Il existe une meilleure façon de collecter des informations tout en dissimulant votre objectif et en créant un environnement confortable qui persuade les gens de vouloir s’ouvrir à vous. C’est ce qu’on appelle l’élicitation.

L’art de l’élicitation

L’élicitation est souvent associée à l’intelligence humaine, ou HUMINT, et classée sous des titres tels que « artisanat » ou « activité de collecte ». Cependant, la sollicitation n’est pas réservée aux seuls professionnels du renseignement militaire. Il s’agit d’un ensemble de compétences qui peut être utilisé à la fois dans les secteurs privé et public et qui devient de plus en plus populaire en tant qu’ensemble de compétences très recherchées. l’intelligence d’entreprise. Cette technique est une forme d’art car vous devez la pratiquer et vous familiariser avec son utilisation pour maintenir votre crédibilité et votre confiance.

Alors, qu’est-ce que l’art de l’élicitation exactement ? Il s’agit simplement de reformuler les questions en déclarations narratives qui incitent une autre personne à répondre. Si cela est fait correctement, une personne aura tendance à être d’accord ou en désaccord avec votre déclaration provocatrice ou à offrir plus d’informations pour vous corriger, clarifier ce que vous avez dit ou développer sur ce sujet. Quoi qu’il en soit, les gens se sentent généralement obligés de converser avec vous lorsque vous utilisez l’élicitation.

Ainsi, au lieu de demander à quelqu’un : « Combien êtes-vous prêt à dépenser pour votre réussite future ? vous dites : « Je parie que vous investissez plus de 30 000 $ par an dans des programmes comme celui-ci parce que vous comprenez la valeur que ces programmes apportent à votre réussite future. » J’ai deviné combien ils dépensent par an. Si je me trompe, ils me corrigeront. Si j’ai raison, ils hocheront peut-être simplement la tête. Quoi qu’il en soit, je saurai si je suis dans la zone approximative. J’ai aussi mis quelques flatteries pour qu’ils se sentent bien.

En fin de compte, les gens se sentiront plus à l’aise pour partager des informations lorsque vous ne les demandez pas.

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Pourquoi l’élicitation fonctionne-t-elle si bien ?

La raison pour laquelle l’élicitation connaît un tel succès est qu’elle exploite des aspects de psychologie humaine. Généralement, les gens aiment être entendus, honnêtes, flattés, se sentir importants, corriger les autres lorsqu’ils ont tort et offrir des informations lorsque des informations leur sont proposées. (quelque chose pour quelque chose). L’élicitation aide à établir des relations et peut créer un environnement confortable et détendu. L’autre personne n’est pas au courant de vos intentions et croit que vous avez une conversation informelle. Par conséquent, ils ont tendance à rester à l’aise et à communiquer des informations.

J’ai été formé à l’élicitation au début de ma carrière en tant qu’officier du renseignement humain. J’ai utilisé l’élicitation lorsque j’ai mené des interrogatoires au Camp Delta, à Guantanamo Bay, à Cuba, peu après les attentats terroristes du 11 septembre. Bien que j’aie été formé aux méthodes d’approche et aux techniques de questions pour recueillir des informations de renseignement, l’élicitation m’a permis de recueillir davantage d’informations. Cela a fonctionné à merveille parce que les détenus pensaient que je ne collectais pas de détails, que j’avais seulement une conversation. En conséquence, ils se sont révélés davantage sur ce qu’ils savaient.

J’utilise l’élicitation depuis 2002 dans de nombreuses situations : lors d’entretiens avec des justiciables, d’analyses de besoins et opportunités de réseautage. L’élicitation m’a aidé à découvrir la vérité, à acheter judicieusement et à vendre de manière compétitive.

La prochaine fois que vous pensez que les questions feront plus de mal que de bien, changez votre question en une déclaration provocatrice et obtenez plutôt ces informations critiques. Vous maintiendrez des relations, gagnerez leur confiance, garderez cette personne à l’aise et déguiserez ce que vous recherchez. Quoi de mieux que ça ?