Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
On pourrait penser qu’il serait simple pour les entreprises d’expliquer ce qu’elles font – et pourtant, c’est étonnamment délicat ! D’après mon expérience de travail avec de nombreuses startups, j’ai remarqué que beaucoup ont du mal à communiquer leur valeur. Ce n’est pas qu’ils n’ont pas quelque chose de formidable à offrir ; il s’agit simplement de le faire résonner.
Souvent, ce qui semble être un défi marketing ou commercial se résume à quelque chose de plus profond : une proposition de valeur floue. Même si cela ne résoudra pas comme par magie tous les obstacles liés au marketing ou aux ventes, une proposition de valeur solide constitue un excellent point de départ. Il vous aidera à distiller vos atouts uniques dans une déclaration qui répond à la question essentielle : « Pourquoi les clients devraient-ils s’en soucier ? »
En rapport: Votre proposition de valeur est cruciale. Voici 5 étapes pour garantir qu’il résonne.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique ?
Une proposition de valeur unique (UVP) est une simple déclaration expliquant comment vous offrez aux clients une valeur distincte. En tant que spécialistes du marketing, nous avons tendance à trop compliquer les choses, mais c’est en réalité assez simple.
Une proposition de valeur unique est une manière de décrire pourquoi votre entreprise, votre produit ou votre service est meilleur que les alternatives. Les UVP sont intrinsèquement comparatifs car le concept d’« unicité » nécessite une comparaison avec autre chose.
Des propositions de valeur uniques entrent en jeu lors du positionnement stratégique. Le positionnement stratégique consiste à définir où une offre doit se situer dans l’esprit des consommateurs. Il est également intrinsèquement comparatif car votre « position » est également relative à vos concurrents et alternatives.
Types de propositions de valeur uniques
Encore une fois, considérez les UVP comme la valeur unique que vous pouvez offrir. Il est évident que cela peut se produire au niveau de la marque, du produit et même des fonctionnalités.
- Niveau de marque : Qu’est-ce qui rend l’ensemble de votre entreprise unique ?
- Niveau du produit : Qu’est-ce qui distingue un produit spécifique de ses concurrents ?
- Niveau de fonctionnalité : Qu’est-ce qui rend les caractéristiques de vos produits uniques ?
Vous utiliserez chaque proposition de valeur différemment. Par exemple, Point d’accès est en tête avec son UVP au niveau de la marque sur la page d’accueil : « Un logiciel puissant, pas écrasant ».
Cela décrit globalement la valeur de l’ensemble de la suite d’outils Hubspot. Contrairement à d’autres éditeurs de logiciels (toux, toux, Salesforce), Hubspot est efficace mais pas aussi difficile à utiliser. Lorsque vous approfondissez l’une de ses pages de produits, vous constaterez que le message est plus centré sur le produit. Il s’agit davantage de comparaisons de fonctionnalités et de la raison pour laquelle Hubspot est le meilleur choix pour des cas d’utilisation spécifiques.
En rapport: 5 conseils pour créer votre propre marque forte
Modèle de proposition de valeur unique
Tout d’abord, examinons le modèle standard de proposition de valeur unique. Plus tard, nous passerons en revue les étapes de rédaction d’un UVP.
Le modèle :
[What you offer] que [solves their problem] pour [target customer] mieux que [competitors].
Exemple de format :
« Notre [business offering] aide [target audience] résoudre [problem] par [what makes it unique]résultant en [benefit] ».
Par exemple, chez Sharpstance, nous aidons les entreprises technologiques B2B à simplifier leur positionnement grâce à un processus éprouvé afin qu’elles puissent mieux évoluer. (C’est un peu méta, je sais.)
En rapport: Comment rendre votre entreprise à l’épreuve de la récession
Proposition de valeur unique vs énoncé de positionnement
Il convient maintenant de clarifier une distinction importante. Des propositions de valeur uniques et déclarations de positionnement sont souvent confondus, même s’ils sont très (très) similaires.
Alors, qu’est-ce qui les différencie ? Les énoncés de positionnement impliquent d’ajouter encore plus de contexte dans le but de déclencher un ensemble d’hypothèses. C’est pourquoi un énoncé de positionnement inclura toujours le catégorie de marché comme point de référence important.
Une déclaration de positionnement ressemble à ceci :
« Pour [target audience], [product/service] est un false que [solves a problem]. Contrairement à [competitor/alternative], [product/service] [unique capability] ».
Revenons à notre exemple Hubspot :
Pour les équipes marketing moins techniques, Hubspot est un Gestion de la Relation Client (CRM) un logiciel qui simplifie les tâches de marketing complexes. Contrairement aux autres CRMles équipes peuvent facilement gérer les contacts, les campagnes et les flux de travail sans se laisser submerger.
Les déclarations de positionnement visent davantage à déterminer la place spécifique qu’une offre devrait occuper dans l’esprit d’un client. L’idée est d’expliquer clairement la valeur afin que les clients « la comprennent » immédiatement.
Vous pouvez créer des UVP et des déclarations de positionnement pour différents scénarios. Envisager différentes offres de produits ou de services, marchés cibleset les profils clients idéaux (ICP).
Voici quelques exemples de propositions de valeur uniques :
Mou: « Slack aide les équipes de startups à être plus productives au travail en regroupant la communication en un seul endroit, simplifiant ainsi la vie professionnelle. »
- Shopify: « Shopify aide les petits détaillants de commerce électronique à démarrer leur activité avec une vitrine en ligne simple qui grandira avec eux. »
- Livres frais: « Freshbooks aide les propriétaires de petites entreprises à consacrer plus de temps à la création de leur entreprise et moins de temps à la comptabilité grâce à un logiciel facile à utiliser. »
En rapport: Comment fixer des objectifs financiers clairs peut transformer votre réussite professionnelle et personnelle
Comment rédiger une proposition de valeur unique
Voici comment rédiger une proposition de valeur convaincante en quatre étapes simples.
1. Définir le public cible — Tout d’abord, vous devez savoir clairement à qui vous parlez et où vous les rencontrez. Par exemple, le public auquel vous vous adressez sur votre page d’accueil sera plus large que celui auquel vous vous adressez sur un site spécifique. page de destination.
Peut-être que vous allez à un salon professionnel et que vous souhaitez communiquer votre valeur à un public plus technique. Le contexte compte.
2. Définissez le problème que vous résolvez — Ensuite, réfléchissez au problème que vous résolvez pour ces clients. Presque toutes les bonnes offres se concentrent sur la résolution d’un point douloureux. Que font vos clients aujourd’hui pour qu’ils puissent faire mieux avec votre aide ?
3. Énumérez les alternatives — Que feraient vos clients si vous n’existiez pas ? Même si la réponse est souvent « ils choisiraient le concurrent A ou B », il se peut également qu’ils ne fassent rien du tout. Considérez ce qui ne va pas avec le statu quo.
4. Expliquez pourquoi vous allez mieux — Il est temps d’exprimer ce qui vous distingue. Mettez en valeur votre vente unique points – les fonctionnalités ou les avantages que vos concurrents ne peuvent pas égaler.
Demandez-vous :
- Que proposez-vous que personne d’autre ne propose ?
- Comment résoudre le problème mieux ou différemment ?
- À quelle expérience ou résultat unique les clients peuvent-ils s’attendre ?
Soyez précis et concentrez-vous sur les éléments qui rendent votre offre particulièrement précieuse. Il peut s’agir d’une technologie supérieure, d’un service client exceptionnel, d’un processus spécial ou de tout autre facteur distinctif.
N’oubliez pas qu’une proposition de valeur unique et bien conçue ne se résume pas à quelques lignes de texte : elle contribue à jeter les bases de tous vos efforts de marketing et de positionnement.
novembre 20, 2024
Comment créer une proposition de valeur unique : avec des conseils et des exemples
Les opinions exprimées par les contributeurs d’Entrepreneur sont les leurs.
On pourrait penser qu’il serait simple pour les entreprises d’expliquer ce qu’elles font – et pourtant, c’est étonnamment délicat ! D’après mon expérience de travail avec de nombreuses startups, j’ai remarqué que beaucoup ont du mal à communiquer leur valeur. Ce n’est pas qu’ils n’ont pas quelque chose de formidable à offrir ; il s’agit simplement de le faire résonner.
Souvent, ce qui semble être un défi marketing ou commercial se résume à quelque chose de plus profond : une proposition de valeur floue. Même si cela ne résoudra pas comme par magie tous les obstacles liés au marketing ou aux ventes, une proposition de valeur solide constitue un excellent point de départ. Il vous aidera à distiller vos atouts uniques dans une déclaration qui répond à la question essentielle : « Pourquoi les clients devraient-ils s’en soucier ? »
En rapport: Votre proposition de valeur est cruciale. Voici 5 étapes pour garantir qu’il résonne.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique ?
Une proposition de valeur unique (UVP) est une simple déclaration expliquant comment vous offrez aux clients une valeur distincte. En tant que spécialistes du marketing, nous avons tendance à trop compliquer les choses, mais c’est en réalité assez simple.
Une proposition de valeur unique est une manière de décrire pourquoi votre entreprise, votre produit ou votre service est meilleur que les alternatives. Les UVP sont intrinsèquement comparatifs car le concept d’« unicité » nécessite une comparaison avec autre chose.
Des propositions de valeur uniques entrent en jeu lors du positionnement stratégique. Le positionnement stratégique consiste à définir où une offre doit se situer dans l’esprit des consommateurs. Il est également intrinsèquement comparatif car votre « position » est également relative à vos concurrents et alternatives.
Types de propositions de valeur uniques
Encore une fois, considérez les UVP comme la valeur unique que vous pouvez offrir. Il est évident que cela peut se produire au niveau de la marque, du produit et même des fonctionnalités.
Vous utiliserez chaque proposition de valeur différemment. Par exemple, Point d’accès est en tête avec son UVP au niveau de la marque sur la page d’accueil : « Un logiciel puissant, pas écrasant ».
Cela décrit globalement la valeur de l’ensemble de la suite d’outils Hubspot. Contrairement à d’autres éditeurs de logiciels (toux, toux, Salesforce), Hubspot est efficace mais pas aussi difficile à utiliser. Lorsque vous approfondissez l’une de ses pages de produits, vous constaterez que le message est plus centré sur le produit. Il s’agit davantage de comparaisons de fonctionnalités et de la raison pour laquelle Hubspot est le meilleur choix pour des cas d’utilisation spécifiques.
En rapport: 5 conseils pour créer votre propre marque forte
Modèle de proposition de valeur unique
Tout d’abord, examinons le modèle standard de proposition de valeur unique. Plus tard, nous passerons en revue les étapes de rédaction d’un UVP.
Le modèle :
Exemple de format :
Par exemple, chez Sharpstance, nous aidons les entreprises technologiques B2B à simplifier leur positionnement grâce à un processus éprouvé afin qu’elles puissent mieux évoluer. (C’est un peu méta, je sais.)
En rapport: Comment rendre votre entreprise à l’épreuve de la récession
Proposition de valeur unique vs énoncé de positionnement
Il convient maintenant de clarifier une distinction importante. Des propositions de valeur uniques et déclarations de positionnement sont souvent confondus, même s’ils sont très (très) similaires.
Alors, qu’est-ce qui les différencie ? Les énoncés de positionnement impliquent d’ajouter encore plus de contexte dans le but de déclencher un ensemble d’hypothèses. C’est pourquoi un énoncé de positionnement inclura toujours le catégorie de marché comme point de référence important.
Une déclaration de positionnement ressemble à ceci :
Revenons à notre exemple Hubspot :
Les déclarations de positionnement visent davantage à déterminer la place spécifique qu’une offre devrait occuper dans l’esprit d’un client. L’idée est d’expliquer clairement la valeur afin que les clients « la comprennent » immédiatement.
Vous pouvez créer des UVP et des déclarations de positionnement pour différents scénarios. Envisager différentes offres de produits ou de services, marchés cibleset les profils clients idéaux (ICP).
Voici quelques exemples de propositions de valeur uniques :
Mou: « Slack aide les équipes de startups à être plus productives au travail en regroupant la communication en un seul endroit, simplifiant ainsi la vie professionnelle. »
En rapport: Comment fixer des objectifs financiers clairs peut transformer votre réussite professionnelle et personnelle
Comment rédiger une proposition de valeur unique
Voici comment rédiger une proposition de valeur convaincante en quatre étapes simples.
1. Définir le public cible — Tout d’abord, vous devez savoir clairement à qui vous parlez et où vous les rencontrez. Par exemple, le public auquel vous vous adressez sur votre page d’accueil sera plus large que celui auquel vous vous adressez sur un site spécifique. page de destination.
Peut-être que vous allez à un salon professionnel et que vous souhaitez communiquer votre valeur à un public plus technique. Le contexte compte.
2. Définissez le problème que vous résolvez — Ensuite, réfléchissez au problème que vous résolvez pour ces clients. Presque toutes les bonnes offres se concentrent sur la résolution d’un point douloureux. Que font vos clients aujourd’hui pour qu’ils puissent faire mieux avec votre aide ?
3. Énumérez les alternatives — Que feraient vos clients si vous n’existiez pas ? Même si la réponse est souvent « ils choisiraient le concurrent A ou B », il se peut également qu’ils ne fassent rien du tout. Considérez ce qui ne va pas avec le statu quo.
4. Expliquez pourquoi vous allez mieux — Il est temps d’exprimer ce qui vous distingue. Mettez en valeur votre vente unique points – les fonctionnalités ou les avantages que vos concurrents ne peuvent pas égaler.
Demandez-vous :
Soyez précis et concentrez-vous sur les éléments qui rendent votre offre particulièrement précieuse. Il peut s’agir d’une technologie supérieure, d’un service client exceptionnel, d’un processus spécial ou de tout autre facteur distinctif.
N’oubliez pas qu’une proposition de valeur unique et bien conçue ne se résume pas à quelques lignes de texte : elle contribue à jeter les bases de tous vos efforts de marketing et de positionnement.
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