Comment créer une liste opt-in de clients et de prospects

Mars
25, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

L'extrait suivant est tiré de Robert W. Bly The Content Marketing Handbook . Achetez-le maintenant sur Amazon | Barnes & Noble

Si vous souhaitez accélérer votre programme de marketing en ligne, votre première étape devrait être de créer une large liste opt-in de clients et prospects (sauf si vous en avez déjà un). [19659007] En effet, sans un «fichier maison» en ligne important (liste des abonnés opt-in), vous ne pouvez atteindre des prospects dans votre créneau qu'en louant les listes opt-in d'autres marketeurs, ce qui n'est guère rentable: chaque fois que vous le souhaitez pour envoyer un autre message, vous devez louer la liste à nouveau – et cela peut facilement vous coûter des centaines de dollars pour chaque millier de noms sur la liste.

Certains spécialistes du marketing achètent des bases de données contenant les adresses e-mail des prospects sur leur marché de niche. Cela peut fonctionner si vous envoyez des e-mails hautement ciblés sur des sujets extrêmement pertinents. Mais lorsque vous envoyez des e-mails à des personnes qui ne se sont pas inscrites, vous demandez surtout des ennuis. La loi CAN-SPAM, qui a établi les règles du courrier électronique commercial en 2003, n'interdit pas ces messages. Mais les personnes figurant sur ces listes sont beaucoup plus susceptibles d'enregistrer des plaintes de spam – et beaucoup moins susceptibles d'acheter chez vous.

La ​​meilleure stratégie en ligne pour les spécialistes du marketing consiste à créer votre propre liste d'abonnés. Cela élimine le coût de location de listes et empêche les plaintes de spam et les taux de réponse plus bas typiques des listes non opt-in.

Lorsque vous possédez une liste opt-in couvrant un pourcentage important de votre marché cible, vous pouvez communiquer avec votre prospects et clients aussi souvent que vous le jugez approprié à un coût minimal. Et en utilisant un processus de double opt-in qui nécessite que les nouveaux abonnés vérifient leur identité avant d'être ajouté à votre liste, vous contribuez à minimiser les plaintes et rebondissements de spam. En double opt-in, les destinataires s'abonnent à l'aide d'un formulaire en ligne. Une fenêtre pop-up apparaît alors, leur demandant de surveiller un e-mail de confirmation leur demandant de confirmer leur opt-in. S'ils ne confirment pas, ils ne sont pas ajoutés à la liste. Cela empêche les entreprises d'enregistrer d'autres personnes sur la liste à leur insu.

Construire votre elist

Il existe de nombreuses options de marketing en ligne pour créer votre elist, y compris la publicité au paiement par clic, le marketing par carte postale , bannières publicitaires, publicités en ligne dans les bulletins électroniques d'autres spécialistes du marketing, accords de co-enregistrement B2B, marketing vidéo, marketing viral, mentions éditoriales dans des publications spécialisées, marketing d'articles en ligne, marketing d'affiliation et médias sociaux – pour n'en nommer que quelques-uns.

Quand en évaluant les méthodes de marketing pour elist building, vous devez peser le coût d'acquisition du nouveau nom et la valeur que ce nouveau nom représente pour votre entreprise.

Pour déterminer la valeur, divisez le total des revenus annuels générés par votre liste d'abonnés en ligne par le nombre de noms sur cette liste. Par exemple, si vos 20 000 abonnés en ligne génèrent 600 000 USD de ventes annuelles, la valeur de votre abonné est de 30 USD par nom et par an.

Supposons qu'en utilisant des annonces Google, vous pouvez générer du trafic à un coût de 7 USD par clic. Pouvez-vous vous le permettre? Oui, car cela signifie que vous obtenez un nouvel abonné pour chaque deux clics que vous achetez, ce qui équivaut à seulement 14 $ par abonné – dans la limite de 30 $ par nouveau nom.

Serait-il plus logique de baser le coût d'acquisition autorisé par nouveau nom sur la valeur client à vie (LTCV) des abonnés en ligne plutôt que sur le revenu annuel moyen par nom? Théoriquement, oui. Mais vous ne pouvez le faire que si vous faites du marketing en ligne depuis assez longtemps pour disposer de chiffres fiables sur lesquels baser les estimations LTCV. Jusqu'à ce que vous le fassiez, respectez le chiffre d'affaires annuel par nom comme base de référence.

Publiez une lettre d'information gratuite

La ​​meilleure façon de créer et de communiquer régulièrement avec une liste opt-in de prospects est pour publier et distribuer un bulletin électronique gratuit sur un sujet spécialisé lié à votre gamme de produits et intéressant vos prospects.

Un bulletin électronique gratuit profite à vos efforts de marketing en ligne de deux manières importantes. Tout d'abord, il vous offre une offre gratuite permanente – un abonnement gratuit à votre bulletin électronique – que vous pouvez utiliser dans vos efforts de création de liste. Deuxièmement, il garantit que vous communiquez régulièrement avec vos abonnés, construisant votre relation avec vos prospects en ligne tout en augmentant la fréquence de vos messages de marque et de vos opportunités de marketing en ligne. Internet, cependant, il ne suffit pas d'avoir une simple boîte d'inscription sur votre page d'accueil. Vous devez offrir un pot-de-vin (généralement appelé lead-gen) pour inciter les visiteurs à s'abonner. Le meilleur pot-de-vin est un rapport spécial téléchargeable gratuitement en échange d'opter pour votre élite.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de la chaîne d'approvisionnement et publiez une lettre d'information appelée Le partenaire stratégique SCM offrez un petit bonus rapport appelé 7 étapes pour améliorer la gestion de la chaîne d'approvisionnement dans votre entreprise comme une prime pour les nouveaux abonnés.

Générez du trafic non pas vers votre page d'accueil ou un formulaire d'abonnement standard, mais vers un gratuit spécial- page de compression de nom gratuite – une page de destination distincte mettant en évidence cette offre. Nous l'appelons une «page de compression de noms» car elle extrait ou «serre» de nouveaux noms pour votre liste du trafic Web. "Free-on-free" signifie que vous offrez du contenu gratuit (le rapport) pour amener les gens à accepter votre offre gratuite principale (l'abonnement).

De plus, mettez en place un ou plusieurs mécanismes pour capturer les adresses e-mail des Les visiteurs du site qui n'achètent pas un produit, téléchargent une démo, s'abonnent à votre newsletter en ligne ou prennent d'autres mesures qui les optent dans votre liste.

Par exemple, lorsqu'ils tentent de quitter le site sans acheter ou s'inscrire, ont une fenêtre apparaît pour capturer leur adresse e-mail avec le titre «Attendez! Ne partez pas sans réclamer votre rapport spécial gratuit! »

Le texte explique qu'ils peuvent obtenir un exemplaire gratuit de votre rapport spécial 7 étapes pour améliorer la gestion de la chaîne d'approvisionnement dans votre entreprise en entrant leur adresse e-mail et en cliquant sur soumettre. Si vous ne faites pas d'efforts proactifs pour capturer ces adresses e-mail, vous laissez de l'argent sur la table.