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janvier 1, 2021

Comment créer une équipe de vente de classe mondiale



6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Le succès de votre équipe de ventes détermine le succès de votre . Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, l'intelligence de votre ou la profondeur de vos poches, vous n'avez pas d'entreprise si vous n'avez pas d'acheteurs.

Vous pourriez supposons raisonnablement que le développement d'une équipe de vente performante compte parmi les plus hautes priorités au sein d'une organisation. Pourtant, de manière quelque peu inexplicable, est l'un des aspects les plus négligés du développement des organisations de vente, ce qui entraîne une rotation constante des professionnels de la vente qui, en fin de compte, coûte du temps et du capital aux entreprises.

Nous avons interrogé des responsables des ventes à travers le pays pour tenter de comprendre cet oubli évident. Et nous avons constaté que les responsables des ventes sont souvent des représentants des ventes qui ont été promus à des postes de direction, mais qui n’ont pas reçu eux-mêmes une formation commerciale adéquate et ne savent donc pas comment l’offrir à leurs équipes. Ces responsables des ventes subissent des pressions de la part de la haute direction pour faire leur chiffre et se sentent dépassés à l'idée de former leurs équipes de vente car ils ne savent pas par où commencer.

Heureusement, la formation à la vente n'a pas besoin d'être compliquée ou coûteuse et ne nécessite que peu d'efforts investis de manière cohérente au fil du temps pour produire des résultats démesurés pour les professionnels de la vente individuels et l'organisation dans son ensemble.

Voici trois étapes simples pour former votre équipe de vente et maximiser leur potentiel collectif.

1. Aidez-les à comprendre qui ils sont

La vente est l'un des rares domaines où il y a très peu de barrières à l'entrée; il n'y a pas de diplômes ou de certifications formels requis avant qu'une personne puisse être embauchée dans un rôle de vente. J'ai même entendu dire que si vous n'êtes qualifié pour rien d'autre, vous êtes qualifié pour la vente.

Cela signifie qu’un responsable des ventes avisé peut faire beaucoup pour développer le talent brut de son personnel de vente. L'une des étapes les plus simples consiste à aider chaque membre de votre équipe de vente à découvrir les compétences uniques qu'il apporte à l'équipe. Vous pouvez aller aussi loin que vous le souhaitez, mais je vous conseille généralement de fournir un mélange d’évaluations de la force et de la personnalité.

Avec les évaluations en main, asseyez-vous et examinez les résultats ensemble. C'est le bon moment pour demander aux membres de votre équipe si les résultats correspondent à la façon dont ils se perçoivent ou si les résultats ont été une surprise. Vous serez étonné de tout ce que vous apprenez les uns sur les autres, ce qui équivaut à un investissement de 30 minutes dans votre professionnel de la vente.
Cet exercice est extrêmement utile pour le responsable des ventes. Faire l'inventaire des forces de votre équipe vous aide à savoir qui déployer dans quelle situation. Cela crée une valeur ajoutée massive pour votre professionnel de la vente, qui contribue grandement à cultiver un sentiment chaleureux d'appartenance et de loyauté.

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2. Aidez-les à trouver leur place dans l'organisation

Gallup rapporte qu'environ 70% des travailleurs sont désengagés du travail pour lequel ils sont payés. L’une des raisons à cela est qu’outre un chèque de paie, de nombreux employés ne se sentent pas personnellement liés à l’entreprise, c’est-à-dire qu’ils ne voient pas en quoi leurs efforts aident l’entreprise ou rendent le monde meilleur. Connectez les efforts individuels de votre personnel de vente à la situation dans son ensemble (l'entreprise, le client, le monde) pour motiver et inspirer votre équipe de vente.

Les responsables des ventes avisés utiliseront les informations glanées sur les personnes de leurs équipes de vente, les forces de la personnalité, motivations, expériences et aptitudes pour encourager la collaboration au sein de l'équipe de vente, puis déployer des individus dans des domaines où ils peuvent naturellement exceller.

Le démarchage téléphonique, par exemple, est un travail difficile. Bien que peu de responsables commerciaux trouvent l'expérience particulièrement enrichissante, certaines personnes la trouvent une activité épuisant l'énergie – cela les épuise littéralement. Je le sais de ma propre expérience personnelle puisque je suis l'une de ces personnes. Appeler seulement 10 personnes peut me prendre toute la journée car je dois rassembler la force émotionnelle pour passer chaque appel. Mettez-moi dans une pièce avec 30 inconnus pour animer une formation en direct, un atelier ou une démonstration de produit, cependant, et je m'épanouis et prends vie. Mieux encore est le sentiment d'épanouissement personnel que je ressens, ce qui conduit à un taux de clôture amélioré.

Chaque personne de votre équipe de vente a des domaines qui les dynamisent et des domaines qui les épuisent. Cette prise de conscience vous permet de positionner individuellement les membres de l'équipe dans des situations et des circonstances où ils vont probablement s'épanouir, rencontrer plus de succès et apprécier leur travail un peu plus.

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3. Fournir les outils dont ils ont besoin pour prospérer

Lorsqu'on leur a demandé, l'écrasante majorité des responsables des ventes ont déclaré qu'ils mettaient en œuvre un solide programme de formation interne pour leurs commerciaux. Lorsqu'on a demandé aux professionnels de la vente d'évaluer ces programmes de formation, ils ont estimé que les programmes étaient presque non pertinents. Pourquoi cette inadéquation?

Une grande partie de ce que l'on appelle la «formation à la vente» vise à inculquer aux professionnels de la vente l'histoire, la culture et les caractéristiques des produits de l'entreprise plutôt que de les doter des outils nécessaires pour accroître leur influence auprès des acheteurs potentiels.

L'objectif de toute formation à la vente devrait être d'équiper vos professionnels de la vente d'une combinaison de compétences techniques et non techniques pour les aider à maximiser leur potentiel individuel. Des sujets tels que la gestion des objections, les jeux de rôle, l'écoute empathique et la narration influente sont quelques-uns des nombreux sujets susceptibles de bénéficier à votre équipe de vente.

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Le succès dans le développement de vos commerciaux est souvent une simple fonction de suivi et de responsabilité. 90% de toutes les formations à la vente sont perdues simplement parce que les responsables des ventes considèrent la formation comme un transfert d'informations et ne parviennent pas à renforcer les principes clés. La responsabilité et la répétition sont importantes pour garantir l'adoption des comportements souhaités.

Le développement de vos commerciaux ne doit pas être compliqué ni particulièrement coûteux. À mesure qu'une nouvelle génération de professionnels de la vente entre dans la main-d'œuvre, les entreprises doivent réévaluer la façon dont elles tirent le meilleur parti de leurs représentants commerciaux. Le fait de passer mentalement des systèmes de formation à la vente à taille unique du passé à un parcours de coaching plus individualisé rapporte des dividendes dans la production et la rétention de vos meilleurs talents de vente.

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