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Comment créer une entreprise hautement rentable et à croissance rapide et devenir extrêmement riche en le faisant
15 min de lecture
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Lançant un discours à plusieurs centaines entrepreneurs lors d'un sommet mondial à Montréal, Canada j'ai posé les questions suivantes aux participants exubérants: «Combien d'entre vous dirigez des entreprises qui offrent une grande produits et services et offrir une valeur exceptionnelle à vos clients et clients? » Toutes les mains se sont levées. "Parfait." L'argent —plus les ventes les revenus et les profits — et surtout la création de la richesse d'entreprise ou de votre fortune personnelle, ne doit jamais être votre seul objectif, mais le sous-produit de la valeur que vous et votre entreprise apportez à vos clients et au marché.
Pour réaliser une croissance commerciale qui a fait ou fait ce qui suit:
- Dépensez plus d'argent en marketing: publicité, référencement , médias sociaux ou marketing numérique
- Embauchez plus d'employés comme des vendeurs
- Dépensez plus en formation
- Des prix plus bas pour gagner de nouveaux clients
- Ajoutez plus de produits et services
«Comment Beaucoup d'entre vous consacrent chaque heure de veille et chaque dollar à une plus grande croissance de leur entreprise? Est-ce que tout le monde travaille plus dur et plus intelligemment aussi? » Chaque question soulevait plus de mains. Bientôt, chaque participant avait un bras levé. Personne ne voulait être laissé de côté. Plusieurs entrepreneurs qui regardent autour pour confirmer fièrement leur unanimité.
Je me suis arrêté pour laissez les mains s'abaisser lentement.
«Si vous voulez devenir extrêmement riche grâce à votre entreprise, puis-je vous demander d'arrêter de faire TOUTES ces choses – immédiatement?» J'ai énoncé lentement et clairement.
La confusion et le doute ont envahi l'auditoire. Chacun essayant de se souvenir des questions qu'il venait d'accepter de poser. Ne sommes-nous pas tous d’accord, se demandent-ils? Comment pouvons-nous tous nous tromper?
«Vous vous souvenez il y a quelques minutes, quand tout le monde a levé la main? Signification de ce qu'ils font – vous faites. Vous n’obtiendrez jamais de résultats radicaux si vous suivez le même chemin que vos concurrents.
Nous – vous et moi – avons tous été menti et appris à exécuter religieusement ces stratégies de croissance commerciale dont je viens de vous parler. Il a été frappé dans notre tête. Pour réussir, vous deviez faire du marketing, vendre et promouvoir de manière agressive vos produits et services et réaliser la croissance de votre entreprise.
Vous avez été convaincu de faire ce qu'il faut (il suffit de le faire) et de dépenser ce qu'il faut. Je crée et crée des entreprises depuis plus de quatre décennies et j'ai lu ces messages lorsque j'ai commencé, et je les entends encore aujourd'hui. Il existe des milliers de conférenciers, de livres et de sites Web conçus pour vous aider à développer votre entreprise. Je reçois environ une douzaine de courriels non sollicités par semaine d'entreprises qui veulent m'aider avec des prospects, du marketing, des médias sociaux et des efforts numériques.
Pensez-vous que je vais vous dire que pour réussir, vous devez arrêter de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise?
Oui. Le succès transformationnel nécessite un changement radical dans votre façon de penser et d'agir », ai-je conseillé.
Nous vivons tous des mythes sur la réussite entrepreneuriale. J'ai travaillé à l'intérieur – physiquement dans les bureaux et les salles de conférence – de plusieurs milliers d'organisations, dont beaucoup à l'étranger, qui se développent rapidement et lentement. Vous voulez connaître les véritables performances en coulisses de la plupart des entreprises? En croissance ou pas?
La majorité des entreprises gagnent à peine de l'argent réel.
Elles ont du mal à gérer leur trésorerie, leur trésorerie et leur fonds de roulement.
Et 99,9% des entrepreneurs et Les propriétaires de petites entreprises gagnent leur vie, sacrifient leur vie, réduisent leurs employés, travaillent la nuit et le week-end et négligent leur santé. Ils combattent l'anxiété pendant des années, voire des décennies, espérant qu'un jour ils deviendront riches. Rares sont ceux qui le feront. La plupart ne le seront pas. Les entrepreneurs finissent par s'installer, quitter, retourner travailler pour une grande entreprise, prendre leur retraite ou même vendre leur entreprise à perte.
Pourquoi la plupart des entrepreneurs vivent-ils une vie de désespoir tranquille?
En raison de cette prémisse étonnamment simple: Les entrepreneurs passent trop de temps à se concentrer sur la manière de démarrer, de gérer et de développer une entreprise. Mais ils n'apprennent pas à gagner beaucoup d'argent – des ventes énormes, des revenus énormes et des profits ridicules – de leur entreprise.
Des milliards sont dépensés en formation, coaching, conseil et conférenciers pour vous convaincre d'augmenter vos dépenses et vos activités pour grandir plus vite. Ils vendent le mythe continu selon lequel dépenser plus d'argent, en particulier avec eux, augmentera votre succès. Permettez-moi de partager un secret: c’est ainsi qu’ils gagnent leurs revenus, en prenant une partie des vôtres. Le mensonge se perpétue parce que les entrepreneurs confondent à tort le fait qu'une entreprise en croissance fait plus de profit . Croire que croissance et rentabilité vont de pair.
Fable: la croissance des entreprises créera de la richesse
D'où vient le conte de fées «la croissance de l'entreprise fait gagner beaucoup d'argent à l'entrepreneur»? Cela commence par une mesure erronée du succès commercial. On vous a appris et on vous a dit d’avoir une entreprise prospère vous devez atteindre ces objectifs. Ajouter plus de clients et de clients, ajouter plus de contrats, ajouter plus d'employés, ajouter plus de produits et services, ajouter plus d'emplacements, ajouter plus de SKU, ajouter plus de vendeurs et de transactions de vente. Ajouter plus de tout.
Et c'est la faille géante. Lorsque vous ajoutez une bonne chose, vous ajouterez probablement une mauvaise chose. Lorsque vous ajoutez tous les éléments énumérés ci-dessus, vous devrez ajouter plus de dépenses, ajouter plus de frais généraux, ajouter plus de coûts, ajouter plus d'infrastructure, ajouter plus de gestion, ajouter plus de temps, ajouter plus de ressources. Et vous ajouterez également plus de maux de tête, plus de problèmes avec les gens et plus de stress. Quel est le dénominateur commun – ajouter.
Lorsque vous ajoutez une bonne chose à votre entreprise, vous ajouterez probablement une mauvaise chose.
Je sais ce que vous pourriez dire. «Eh bien, c’est juste comprendre ce qu’il faut pour diriger une entreprise en pleine croissance. Vous pourriez bien dire que c’est ainsi que vous grandissez. Ou, oui, c'est la nature des affaires – vous devez prendre le mal avec le bien. " Ou peut-être avez-vous accepté le mensonge selon lequel pour ajouter une ligne de haut niveau, vous devrez peut-être accepter moins de résultats.
Ou pensez-vous?
La première liste ci-dessus portait sur l'ajout – l'augmentation des ventes et des revenus. La deuxième liste portait également sur l'ajout – les coûts, les dépenses et les maux de tête. Si vous ajoutez des avantages et des inconvénients pour grandir, vous pouvez alors faire l'expérience de «courir sur le tapis roulant jamais assez d'argent». Si votre croissance augmente, tout comme vos coûts et vos maux de tête, votre entreprise est-elle vraiment meilleure? Avez-vous plus de succès?
Ce paradoxe est ce qui effraie les entrepreneurs et les petits propriétaires d'entreprises à croissance rapide ou explosive. Quelle que soit la vitesse à laquelle ils courent, ils sont toujours dans la même pression financière qu'avant. Sauf que maintenant, ils ont augmenté les maux de tête, le stress, la frustration et moins d'heures à vie. C'est l'échec d'essayer de survivre avec la philosophie de croissance commerciale «espoir de profit». Mourir d'épuisement ou épuiser votre esprit d'entreprise.
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Le modèle commercial classique de réussite dont je viens de parler peut être résumé dans cette phrase: plus de plus. Cette philosophie est bonne pour des résultats progressifs. C’est une pratique universelle du siècle dernier, mais pas une approche supérieure pour réaliser d’énormes profits contre les forces destructrices actuelles du marché. Quatre-vingt-dix-neuf virgule neuf pour cent des entreprises et leurs dirigeants respectent ce paradigme et comptent malheureusement sur une plus grande croissance des entreprises pour gagner plus d'argent. Cependant, cette approche ne peut jamais aboutir à une production de profit optimisée.
Voici le compteur. Une plus grande entreprise peut générer plus de profit global, mais à quel prix? C’est généralement une croissance progressive avec des bénéfices supplémentaires. Nulle part le potentiel de profit maximal d'une entreprise bien conçue.
Si vous êtes satisfait d'une croissance lente à moyenne et que vous gagnez juste un peu de revenu, vous pouvez arrêter de lire dès maintenant et rester sur votre lente progression actuelle. . Cependant, si vos concurrents apprennent et appliquent mon approche de la croissance des revenus, comme je vais l'expliquer, ils rendront chaque jour que vous êtes en affaires plus difficile, plus frustrant et moins rentable. Ironiquement, de nombreux entrepreneurs pensent que leur entreprise est stable ou en croissance alors qu'en réalité, leur entreprise est en train de mourir. Google la fable sur la grenouille bouillante pour comprendre ce point.
Pourquoi se concentrer sur la croissance de l'entreprise est imparfait
Si vous et votre équipe avez la motivation insatiable et le désir ardent d'une croissance rapide, voire explosive, avec d'énormes profits, alors vous doit penser et agir différemment. Nous devons briser certains paradigmes et clichés courants et classiques qui vous garderont enfermés dans la réflexion et les résultats médiocres du siècle dernier. Avez-vous déjà entendu cette entreprise dire?
Vous devez dépenser de l’argent pour gagner de l’argent?
C’est la raison pour laquelle la plupart des entrepreneurs ont des problèmes d’argent ou leurs entreprises se replient. Soit ils justifient de gaspiller de l'argent pour essayer de réaliser la croissance, soit ils brûlent inconsciemment de l'argent – des profits – dans l'espoir de réussir. Écoutez l'argument – vous ne pouvez pas grandir sans dépenser de l'argent. Je ne sais pas pour vous, mais j'aime entendre quelqu'un me dire que je ne peux pas faire quelque chose.
Pendant une fraction de seconde, avez-vous commencé à remettre en question votre système actuel de croyance en la croissance de votre entreprise? Ou peut-être avez-vous instantanément vécu une révélation «aha» selon laquelle vous pouvez peut-être atteindre des niveaux de succès plus élevés sans dépenser plus de budget ou augmenter les effectifs? Toutes nos félicitations. La transformation commerciale de votre entreprise a commencé.
More from Less: Un concept supérieur mal appliqué
Vous savez maintenant que le paradigme commercial «plus avec plus» ne produit qu'un succès progressif. Il ne pourra jamais atteindre les niveaux de croissance les plus élevés en utilisant le moins de ressources. Quelle est la voie la plus intelligente et la meilleure pour maximiser les profits? Pour devenir embarrassant avec votre entreprise, vous devez suivre une philosophie plus moderne.
Plus avec moins.
Avez-vous déjà entendu cette maxime? «Plus avec moins»? La théorie et la réflexion ne sont pas nouvelles. Cependant, la plupart des dirigeants se méprennent sur la philosophie «plus avec moins» et la font reculer. Les entrepreneurs qui appliquent mal ce concept peuvent faire des gains à court terme mais créer des souffrances à long terme.
Par exemple, je n'oublierai jamais une des années frustrantes de ma vie d'entreprise. L'entreprise pour laquelle je travaillais était dirigée par un PDG dont le prénom était Lester. L'entreprise était en mode de réduction des coûts car les dépenses augmentaient trop rapidement. Je me plaignais à mon manager, après avoir brisé mes quotas pendant plusieurs années, pourquoi mon salaire n’augmentait pas? Sa réponse: «N'oubliez pas que nous travaillons tous pour Les.» Cela signifie que la société doit garder plus, donc j'ai dû accepter moins. Frustrant.
Être bon marché, ou un monstre fiscal, n'est qu'une façon de ne pas appliquer «plus avec moins». Cependant, cela se joue malheureusement tous les jours dans les entreprises. Comme excuse pour avoir plus de succès, les entrepreneurs et les dirigeants deviennent trop serrés, réduisent les coûts ou abusent des relations avec les employés et les fournisseurs.
Par exemple, les employés qui occupaient auparavant un emploi ont maintenant trois rôles pour réduire les coûts. Dans d'autres situations, les membres de l'équipe sont surchargés d'équipement ancien ou obsolète pour économiser de l'argent. Une autre façon de mal appliquer ce principe consiste à réduire systématiquement les avantages de la rémunération ou d'autres avantages des employés pour réduire les coûts. Abuser de votre peuple fait du tort à toutes les parties prenantes. Cela abaisse le moral, augmente le roulement des talents et repousse les employés les plus performants dont vous avez besoin.
Une autre application ratée est lorsque les chefs d'entreprise abaissent les prix ou les conditions de leurs fournisseurs pour augmenter leurs propres marges. Ou, les dirigeants traînent les comptes fournisseurs là où les fournisseurs sont obligés d'utiliser l'affacturage pour recevoir une fraction de leur argent. La croyance que «plus avec moins» signifie que quelqu'un souffre, ne saurait être plus éloignée de l'intention positive et de la puissance potentielle de cette idée.
More from Less: Scaling Revenue Growth
Vous venez d'apprendre deux points importants. Premièrement, «plus de plus» prendra une éternité pour devenir riche. Deuxièmement, «plus avec moins» est une approche supérieure mais généralement mal appliquée. Alors, comment les entrepreneurs affamés exploitent-ils «plus avec moins» pour créer des millions plus rapidement? Et garder le sourire de leurs employés, fournisseurs et clients?
Si vous deviez choisir de croître plus vite ou de gagner plus d'argent, lequel choisiriez-vous? De nombreux entrepreneurs diraient croissance. Croire que les profits viendront d'une plus grande taille. Ce n’est pas le cas. Une entreprise extraordinairement prospère ne se mesure pas à ses revenus (à moins d'être évalués par sa part de marché) mais à l'argent qu'elle peut conserver. Êtes-vous riche si vous pouvez payer vos factures? Ou êtes-vous riche alors que vous en avez dix fois plus après avoir couvert les dépenses?
Je sais ce que vous dites. «Nous utilisons nos bénéfices pour« dépenser plus pour gagner plus ». Génial. Vous avez complètement manqué l’essentiel du principe. Et de plus, c’est pourquoi les entrepreneurs gaspillent de l’argent et brûlent leurs bénéfices. S'ils réussissent, ils le dépensent. Et si vous pouviez atteindre une croissance explosive tout en générant des profits embarrassants?
Voici comment obtenir des résultats incroyables et ridicules de manière cohérente. Au lieu de vous concentrer sur la croissance de votre entreprise, vous devez apprendre à vous concentrer sur la «croissance des revenus». Je n’entends pas par là simplement «la croissance du chiffre d’affaires». Par erreur, trop d'hommes d'affaires intervertissent simplement le terme croissance commerciale et croissance des revenus. Mais c’est ici que la subtilité et l’application unique de «plus avec moins» feront de votre entreprise, de vos employés et de vous-même une fortune.
Si vous avez remarqué que le nom de mon entreprise n’est pas celui de Business Growth Company? Au lieu de cela, il porte la marque et la marque The Revenue Growth® Company, LLC. C’est l’application subtile et contre-intuitive du terme «croissance des revenus» comme méthode pour enrichir tant d’entrepreneurs et d’employés. Permettez-moi de vous expliquer.
La croissance des revenus – plus avec moins – se produit lorsque votre entreprise produit plus de toutes les bonnes choses sans ajouter les mauvaises. La croissance des revenus, comme vous devez apprendre, maîtriser et postuler, est le moment où votre entreprise peut générer plus de revenus à partir de chaque actif de l'entreprise. Par exemple,
Plus de revenus de chaque:
- Contrat
- Client
- Employé
- Poursuite des ventes
- Produit ou service
- Emplacement du magasin
- Actif
Plus de revenus de tout …
Périodiquement, vous devez examiner les résultats des secteurs de votre entreprise pour voir dans quelle mesure les revenus ont augmenté. Avez-vous dépensé plus d'argent, oui ou non, pour atteindre le sommet?
Vous devriez être prêt à sauter de votre fauteuil, à moins que vous ne soyez dans un avion, pour mesurer la croissance de votre organisation et de vos revenus dans différentes catégories. Cela montrera si votre entreprise devient plus grande et plus rentable. Cependant, un avertissement d'abord. La bonne façon d’appliquer ce principe – plus avec moins – pose d’énormes défis.
Premièrement, il n’est pas culturellement accepté parce que la plupart des hommes d’affaires vivent mentalement au siècle dernier. Deuxièmement, il n’est pas pris en charge par des tiers qui vous soutiennent, car ils ont besoin que vous augmentiez vos dépenses avec eux. Troisièmement, il est rarement mesuré. Les rares fois où je vois ce principe appliqué, c'est avec des points de vente au détail, des «ventes comparables» année après année. Mais SSS n'est qu'une mesure. Le secret du succès «plus avec moins», ce sont les stratégies qui augmentent la ligne du haut tout en améliorant la ligne du bas.
Voici un exemple rapide d'application de «plus avec moins». Dans une situation de démarrage, une équipe appliquant ces principes a aidé un vendeur détenant un quota trimestriel de 750 000 $, à signer un nouveau contrat d'une valeur de plus de 13 millions de dollars. C'est 18 fois son objectif de vente. En utilisant l'ancien paradigme de la croissance de l'entreprise «plus avec plus», pour générer 13,5 millions de dollars, l'entreprise aurait eu besoin de dix-sept vendeurs de plus. Chacun d'eux travaille plusieurs cycles de vente supplémentaires pour gagner dix-sept contrats de vente supplémentaires. Mais cela n'inclut pas les coûts énormes de tous ces vendeurs supplémentaires, les dépenses de vente, les dépenses de support, etc.
Dans toutes les industries, partout dans le monde, le taux moyen de gain de ventes est d'environ 25 pour cent. Cela signifie que si un vendeur travaille quatre opportunités, il en gagne une. Ce qui signifie que ce groupe, pour générer 13 millions de dollars, devrait multiplier dix-sept fois quatre, ce qui équivaut à soixante-huit cycles de vente uniques.
Connaissez-vous les coûts d'une poursuite de vente typique mais complexe et longue? Savez-vous que chaque fois que vous ajoutez un vendeur, vous avez ajouté huit catégories de coûts générateurs de bénéfices à votre entreprise? Savez-vous combien de temps il aurait fallu à cette organisation pour travailler à travers soixante-huit cycles de vente supplémentaires? Un entrepreneur suivant l'approche classique de la croissance des entreprises aurait dépensé des millions pour gagner des millions, laissant peu de bénéfices. Cette société a généré plus de 13 millions de dollars de revenus avec les coûts d'un vendeur, avec un cycle de vente rapide de quatre mois. C'est «plus avec moins».
Extrait de Entrepreneur to Millionaire: How to Build a Highly Profitable, Fast-Growth Company and Devenir Embarrassably Rich Doing It par Kent Billingsley (McGraw-Hill Education, 2 février 2021).
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