Comment créer un terrain d'ascenseur qui donne aux gens des frissons en moins de 20 secondes

juillet
2, 2020

12 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Vous connaissez plus que probablement l'émission populaire de l'entrepreneur " Elevator Pitch ", dans laquelle entrepreneurs présentent leur entreprise à un conseil d'investisseurs pendant un trajet en ascenseur de 60 secondes. Si les investisseurs aiment le terrain, les portes de l'ascenseur s'ouvrent et l'entrepreneur est invité dans la salle du conseil pour potentiellement conclure un accord.

Les prémisses de cette émission sont bien sûr inspirées par le concept que les gens d'affaires ont adopté depuis des décennies: qu'un une très bonne idée peut se résumer en un tour d'ascenseur.

Mais cela pose un dilemme important. En tant qu'entrepreneur, vous avez probablement travaillé dur sur votre idée pendant un certain temps, voire des années. Comment êtes-vous censé rassembler toute la valeur que vous avez créée en si peu de temps? Et si vous faites un argumentaire pour attirer des investissements, comment pouvez-vous décrire votre travail de manière convaincante, tout en démontrant la viabilité sur le marché, tout en demandant des capitaux?

Vous pourriez être surpris de découvrir qu'il existe une façon dont vous pouvez créer votre emplacement d'ascenseur pour non seulement créer un plus grand intérêt pour votre produit ou service, mais aussi donner aux gens des frissons en moins de vingt secondes.

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Comment les gens font habituellement les emplacements d'ascenseur

Parmi ceux qui réfléchissent à leurs emplacements d'ascenseur, il y a généralement deux formules de base:

Formule A: Présentez-vous et indiquez le nom de l'entreprise, puis décrire le produit ou le service dans le contexte du point douloureux du client ou de l'industrie. Puis, à la fin, faites la demande.

Formule B: Identifiez le point douloureux avant de vous présenter et le nom de l'entreprise. Décrivez ensuite le produit ou le service, suivi de la demande.

Bien que je sois catégorique sur le fait que la seule règle de communication stricte et rapide est qu'il n'y a pas de règles strictes et rapides, je privilégie la formule B. Les gens sont plus enclins à embrasser une solution quand elle est fournie dans le contexte d'un problème qu'ils souhaitent résoudre. En commençant par un point douloureux, l'entrepreneur parle tout de suite de ce qui intéresse un public non informé, s'assurant ainsi que la première chose que son public entend est a une valeur intrinsèque pour lui. Cela aide le public à s'investir immédiatement dans la résolution du problème, ce qui aide l'entrepreneur à créer une certaine dynamique.

Ce qui aide davantage à cette dynamique est d'identifier un trou sur le marché. Parfois, ce trou est défini par un nouveau besoin dicté par les circonstances (par exemple, l'invention et la commercialisation d'Internet ont conduit à un besoin soudain d'y accéder), tandis que d'autres fois, il est défini par l'insuffisance des solutions existantes (par exemple l'introduction de la connectivité Internet à large bande comme une alternative supérieure à l’accès à distance). D'autres fois encore, le trou est défini par un problème que le public ne sait pas réellement qu'il a (par exemple, comment accéder à Internet sans fil lorsque le marché a été introduit au Wi-Fi).

Ce que tous ces différents trous ont en commun, cependant, ils mettent en évidence les solutions typiques qui ne fonctionnent pas – ou qui ne fonctionnent pas aussi bien. Cela aide l'entrepreneur à créer un élan car il met en évidence pourquoi le point douloureux est aussi puissant qu'il l'est – pourquoi il semble si difficile de faire disparaître cette douleur.

Cependant, il y a un ingrédient que presque tous les entrepreneurs négligent. Il peut redéfinir non seulement les emplacements des ascenseurs, mais aussi les présentations, les discours, les webinaires, les articles et même les livres.

Et cet ingrédient peut faire frissonner votre public captif dans cet ascenseur en vingt secondes ou moins.

: Entrepreneur Elevator Pitch Saison 4 Episode 1: "You Attacked Me!"

Un exemple provenant d'une source improbable

Vous vous souvenez peut-être du film de 2011 Moneyball avec Brad Pitt et Jonah Hill. Basé sur une histoire vraie, Pitt joue le directeur général de l'Oakland Athletics en 2002. Ses personnages et ceux de Hill mettent en œuvre une approche fondamentalement différente de la constitution d'une équipe de Ligue majeure Baseball et remportent finalement vingt matchs de suite, les victoires les plus consécutives de la Ligue américaine à cette époque. Ce qui est peut-être le plus important dans leur saison, cependant, c'est comment ils ont lié les Yankees de New York pour le plus grand nombre de victoires de la Ligue américaine avec une liste qui a coûté une petite fraction de la liste de New York.

Vers le début du film , Hill donne un petit discours à Pitt qui peut être considéré comme une sorte d'ascenseur – il a peu de temps pour capter l'attention de Pitt.

Hill explique à Pitt qu'il y a un «échec épidémique» dans la façon dont les dirigeants de la plupart des équipes de la Major League gèrent leurs équipes. Il explique qu'en remplissant leurs listes de joueurs vedettes coûteux, ils comprennent fondamentalement ce qu'il faut pour avoir un club de balle gagnant.

Mais là où la conversation devient intéressante, c'est qu'il décrit ensuite cette approche erronée comme le désir des clubs de baseball pour acheter des joueurs. Il déclare que le point ne devrait pas être d'acheter des joueurs, le point devrait être d'acheter des victoires. Et pour obtenir des victoires, il faut obtenir des runs.

Il ne prend pas une demi-heure, une heure ou même plus pour expliquer un système complexe d'économie et de baseball afin de s'assurer que le personnage de Pitt est aussi informé sur

Au lieu de cela, il distille l'approche jusqu'à une seule pépite de vérité :

Les équipes de baseball ne gagneront pas quand elles achèteront des joueurs, mais quand elles achèteront des runs.

Cette vérité distillée et essentielle est ce que j'appelle une «balle d'argent» – une déclaration qui transmet l'ensemble d'une solution, d'une idée ou d'une innovation en une seule phrase puissante.

Des balles d'argent partout histoire

Notamment, les balles d'argent sont apparues à travers l'histoire depuis des milliers d'années. On peut dire que le passage le plus mémorable de Sun Tzu L'Art de la guerre est la ligne 18 du premier chapitre: «Toute la guerre est une tromperie.» Si vous deviez rechercher Aristote sur des sites comme Brainy Quote ou Good Reads, vous remarquerez qu'une grande partie de ses citations les plus célèbres sont des balles d'argent. Cela inclut des citations telles que «Le but de l'art n'est pas de représenter l'apparence extérieure des choses, mais plutôt leur signification intérieure.»

Nous pouvons également citer des exemples modernes. Certains des passages les plus mis en évidence dans les éditions Kindle de livres de non-fiction sont des balles d'argent. Cela inclut ce que l'auteur Ed Catmull écrit dans son New York Times livre à succès Creativity Inc. : «Mettre l'équipe en ordre est le précurseur nécessaire pour obtenir les bonnes idées». a plus de 7 600 points forts. Dans son livre au succès retentissant Sapiens, l'auteur Yuval Noah Harari écrit que «un grand nombre d'étrangers peuvent coopérer avec succès en croyant aux mythes courants», une solution miracle qui, à ce jour, compte plus de 29 000 points saillants.

De plus, des balles d'argent apparaissent dans les discussions TED et TEDx les plus populaires. Le conférencier de TED, Dan Pink, a prononcé un discours sur «Le puzzle de la motivation» et, à ce jour, il compte près de 26 millions de vues. Sa balle d'argent déclare que "Le secret de la haute performance n'est pas les récompenses et les punitions mais cette motivation intrinsèque invisible … la volonté de faire les choses parce qu'elles comptent." Et le célèbre discours de Simon Sinek sur TEDx «Comment les grands leaders inspirent l'action» à ce jour a plus de 50 millions de vues et met en évidence la balle d'argent que «les gens n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites.»

Mais qu'est-ce qui fait qu'une balle d'argent est ce qu'elle est? Ce que chacun de ces exemples ainsi que tous les autres ont en commun, c'est qu'ils sont chacun une phrase de cause à effet: lorsque nous prenons cette action nous obtenons ce résultat .

Quand nous achetons des runs, nous gagnons le jeu.

Quand nous trompons notre adversaire, nous gagnons la guerre.

Quand nous obtenons la bonne équipe, nous obtenons les bonnes idées.

Quand nous nous concentrons pourquoi, les gens achètent.

Cet appareil simple a l'impact qu'il a – il est rappelé, mis en évidence et souligné – parce qu'il fait une chose très importante.

Il permet au public sans autre contexte.

Quand quelqu'un est soudainement habilité d'une manière qui ne l'était pas il y a un instant, il a un moment ah-ha.

Et quand quelqu'un a soudainement un pouvoir particulièrement puissant ah-ha moment, ils ont des frissons.

La balle d'argent et le pas de l'ascenseur

Cette technique a une incidence significative sur une pitch d'ascenseur, en ce sens qu'il explique à son public pourquoi il obtient les résultats qu'il est. Ils ont peut-être réussi à attirer des clients, des clients ou des adeptes, mais cette balle d'argent fournit la sauce secrète. Il explique pourquoi ce succès est là en premier lieu, et pourquoi d'autres succès peuvent être mis à l'échelle.

Comment peut-on fabriquer les 20 secondes qui donneront potentiellement à leurs auditeurs des frissons? Ce que beaucoup de gens qui apprennent de ce concept de balle d'argent croient au début, c'est que plus ils feront leur balle d'argent, plus elle sera puissante. De cette façon, ils le traitent comme un slogan.

Mais les slogans et les balles d'argent sont deux appareils différents. Les slogans sont essentiellement une promesse que les marques font afin d'attirer les autres dans le cadre d'une première impression – telle que véhiculée sur l'emballage d'un produit, par exemple.

Une solution miracle, cependant, est la recette qui rend cette promesse possible. C'est la sauce secrète qui rend la solution aussi valable qu'elle est, et comme établi plus haut dans cet article, les gens sont plus susceptibles d'adopter une solution lorsqu'elle est fournie dans le contexte d'un problème qu'ils souhaitent résoudre.

Compte tenu de cette importance de Dans ce contexte, je recommande que les 20 premières secondes d'un pitch d'ascenseur soient les suivantes:

1. Identifiez le problème que le public veut résoudre, son point douloureux.
2. Identifiez les solutions typiques, celles qui laissent un trou sur le marché. [19659050] Fournir la solution miracle, la raison pour laquelle cette nouvelle solution fonctionnera lorsque d'autres ne l'ont pas.

Ensuite, après avoir créé ce flux, l'entrepreneur peut présenter son produit ou service, décrire ses caractéristiques et ses avantages, identifier sa preuve de concept. sur le marché, et, si c'est un argument officiel pour les investisseurs, quelle que soit la demande.

Un argumentaire d'ascenseur pour une marque célèbre

Faisons de TikTok un exemple hypothétique pour appliquer cette str ucture à quelque chose de tangible. Imaginez que vous êtes un dirigeant qui cherche à lancer la plate-forme avant sa montée fulgurante pour atteindre 800 millions d'utilisateurs d'ici la fin de 2019. Vous souhaitez convaincre les investisseurs potentiels, les parties prenantes ou les partenaires de sa distinction potentielle sur le marché.

"En quoi serait-ce différent de Vine?" pourrait demander un auditeur méfiant. Le service de Vine, après tout, n'avait été interrompu que quelques années avant que TikTok ne fusionne avec Musical.ly pour devenir le mastodonte que nous connaissons aujourd'hui. Mais avec cette structure, le haut-parleur pourrait ouvrir son ascenseur comme suit:

1. Avec autant de flux de contenu disponibles à un moment donné, les applications de médias sociaux ont du mal à garder les utilisateurs engagés pendant de longues périodes (le problème). [
2. Mais moins les utilisateurs doivent prendre de décisions, plus ils sont susceptibles d'engager (le

Le discours expliquerait ensuite la nature de l'algorithme «pour vous» utilisé par TikTok, qui conserve l'expérience des utilisateurs, éliminant ainsi la prise de décision comme un obstacle à un engagement ultérieur.

serait plus d'apprendre à se lancer en affaires ensemble, cette idée simplement exprimée planterait une graine sur la façon d'augmenter réellement l'engagement moyen des utilisateurs.

Et si cet argument devait se produire après avoir atteint une preuve de concept, le speake r serait en mesure de citer la longue période de temps pendant laquelle un utilisateur donné reste sur la plate-forme, ce qui, pour de nombreux utilisateurs actuels, est de près d'une heure.

L'importance d'un seul moment ah-ha

Les emplacements d'ascenseur les plus efficaces inspirent la conviction que la croissance est possible. Et de nombreux emplacements sont efficaces simplement parce que le haut-parleur peut se vanter d'indicateurs clairs de cette possibilité. Ils sont en mesure de combler un trou sur le marché et une preuve de concept qui démontre une capacité à combler ce trou.

Mais une solution miracle permet sans contexte. Il inspire ce moment ah-ha, qui à son tour inspire des frissons.

Dans notre monde trépidant, encombré et bruyant, ce type de réponse viscérale devient de plus en plus rare. Nous sommes engourdis par tant de ce que nous consommons. Par conséquent, lorsque vous inspirerez ce genre d'expérience viscérale en si peu de temps, vous créerez un lien indéniable entre votre public et votre contenu. Vous inspirerez non seulement des offres, mais des vues de discussions, des passages surlignés dans des livres électroniques et d'autres démonstrations de responsabilisation .

Avec cette responsabilisation, l'utilisateur n'aura pas seulement une connexion à votre contenu, il avoir un lien avec vous en tant que personne qui l'a créé.

Et c'est à ce moment-là que vous passez de l'entrepreneur à être le visage d'un mouvement.

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