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décembre 13, 2018

Comment construire un plan de référence pour des clients mieux adaptés


Aujourd’hui, séduire les clients dépasse le cadre de la réussite des clients. Pour que les entreprises puissent profiter des retombées positives du succès, les clients doivent être suffisamment satisfaits pour vouloir recommander votre produit à d’autres – objectif ultime de l’univers numérique actuel. Selon Mckinsey and Company «Le bouche à oreille est le principal facteur à l'origine de 20 à 50% des décisions d'achat, en particulier lorsqu'il s'agit d'un premier achat ou de quelque chose de relativement coûteux." Comment les entreprises peuvent-elles encourager les clients satisfaits à orienter leur produit vers d'autres?

Le marketing de référence est une tactique utilisée pour transformer les clients en promoteurs. Si une entreprise combine avec succès avantages et incitations, l’acquisition de nouveaux clients se fait à moindre coût et à un taux plus élevé. Des études ont montré que lorsque les entreprises utilisent le marketing de référence, il existe une corrélation avec le nombre de nouveaux clients et une augmentation des bénéfices.

«Les clients référés ont une valeur de vie supérieure de 16%.» -Harvard Business Review

Voici le piège, il n’est pas toujours facile de faire en sorte que vos clients dirigent votre entreprise vers leur pléthore de relations. Les clients qui recommandent et recommandent volontiers les entreprises le font parce qu'ils le souhaitent aussi. Cependant, lorsque les clients sont incités à se référer, ils choisissent généralement de le faire. De nombreuses entreprises de premier plan ont remarqué cela et ont commencé à utiliser des mesures incitatives pour encourager les avis et les recommandations de clients. Alors, comment pouvez-vous faire la même chose? Nous discuterons des raisons pour lesquelles les entreprises devraient investir dans des programmes d’aiguillage, de la structure de ces plans et des étapes nécessaires à la création d’un plan.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin de renvois?

Les renvois utilisent les relations entre amis, famille, et des connaissances pour partager des informations, générant beaucoup d'engagement et de notoriété, ce qui conduit ensuite à une augmentation des ventes.

Le marketing de référence augmente la visibilité de l'entreprise, attire de nouveaux clients et augmente les bénéfices. Le mécanisme de référence de base comprend les cinq étapes suivantes:

Chemin de référence standard:

  1. Créer une offre pour les nouveaux clients
  2. Créer une récompense pour les promoteurs
  3. Publier le programme de référence
  4. Convertir des amis en clients
  5. Récompense des promoteurs

Au-delà de l’engagement et de la notoriété supplémentaires (facteurs importants), les renvois constituent 1) un bon investissement pour toute entreprise car ils augmentent la rentabilité et 2) parce que certains clients ont besoin de plus pour devenir des promoteurs. faire référence à d'autres.

Demander aux clients de faire référence à des produits est extrêmement précieux pour les entreprises et ne coûte pas cher. eMarketer.com rapporte qu'une étude récente a révélé que «53% des internautes ont visité des sites Web référés par des amis ou des membres de leur famille». L'une des principales raisons pour lesquelles les critiques et les recommandations acquièrent un tel pouvoir lors du processus d'achat est le fait que les utilisateurs font confiance à ceux qui les entourent. plus qu'une entreprise.

"Les gens font plus confiance à leurs amis et à leur famille que n'importe quelle autre source d'informations et accordent une attention 2x plus grande aux recommandations émanant d'amis que d'autres sources." – Lightspeed Research [19659004] Alors, quand la confiance dans les relations est très importante, comment les entreprises peuvent-elles être concurrentielles? Un programme d’aiguillage donne de nombreux résultats utiles. Les entreprises sont capables de:

  • Établir des relations
  • Établir une relation de confiance
  • Établir une relation de confiance

«Les clients référés ont en moyenne 4 à 10 fois plus de valeur que les clients réguliers, ce qui réduit les cycles de vente, augmente les taux de gain et commandes plus importantes. ”- Influitive

Il est essentiel de bâtir des relations, de la confiance et de la confiance chez vos clients pour obtenir des références et fidéliser les clients.

7 étapes pour construire le meilleur plan de renvoi

1. Organisez vos objectifs:

Il est important de savoir ce que vous voulez retirer d’un programme d’aiguillage. Les objectifs doivent être liés à la croissance, aux revenus, à la rétention ou à une combinaison de ces options, mais il est impératif de savoir quels objectifs vous recherchez pour réussir. Lorsque vous pourrez définir vos objectifs, vous pourrez créer un précédent pour les prochaines étapes du plan.

Essayez d’avoir vos objectifs SMART: spécifiques, mesurables, réalisables, axés sur les résultats et opportuns. Avec les objectifs SMART en place, vous êtes sûr de rester sur la bonne voie avec des objectifs substantiels définis plutôt que des idées originales ou des objectifs loufoques et fous.

2. Liste des sources d’aiguillage des clients:

Commencez par créer une liste de tous les clients avec lesquels vous êtes déjà connecté, clients actuels et passés, clients potentiels potentiels non fermés, leaders de l’industrie, fournisseurs, etc. Cette liste est un bon point de départ!

Ciblez ces personnes via des recommandations pour obtenir des clients plus en forme:

  1. Clients de grande valeur / à long terme
  2. Partenaires
  3. Entreprises liées
  4. Employés

3. Préparez un plan:

À partir de votre liste de sources d’aiguillage potentielles, vous voudrez le préciser. Identifiez ceux qui connaissent la valeur de votre entreprise et vous renverraient sans incitation. Au cours de cette étape du processus de planification, vous voudrez certainement savoir quand demander aux sources de référence de vos clients de prendre part à votre programme. Examinez la relation de ce client pour voir s'il est préférable de demander une référence au début ou à la fin de la relation. Il est temps de dresser un plan.

Choisissez votre programme:

  1. Programmes Evergreen: Il s’agit de configurations uniques permettant de stimuler la croissance et les revenus. Étant donné que ces types de programmes sont actifs en permanence, les entreprises doivent rappeler régulièrement à leurs clients, promoteurs et amis qu’une récompense spéciale les attend.
  2. Programmes à durée limitée: Ces offres ne sont proposées que pour une période de temps prolongée, car ils génèrent de l'excitation. Les programmes de ce type créent un sentiment d'urgence d'agir rapidement, ce qui entraîne une augmentation du nombre de références et de conversions.

Donnez un peu de marge de manoeuvre aux clients une fois que vous avez demandé une référence avant de les déplacer à nouveau. Certains clients voudront peut-être voir le fonctionnement de votre produit ou service sur une période plus longue avant de le recommander à d'autres.

4. Identifiez les incitations à l'aiguillage:

Les aiguillages comprennent à la fois des programmes incitatifs et non incitatifs. Une étude réalisée par l'Université de Chicago a révélé que «les incitations non monétaires sont 24% plus efficaces pour améliorer les performances que les incitations en espèces». Envisagez d'offrir quelque chose de valeur à la fois au client actuel et au prospect potentiel. Les clients sont non seulement motivés par la valeur qu'ils reçoivent, mais vous leur donnez également la possibilité de partager les avantages avec un ami ou un membre de la famille.

Certaines récompenses pour ceux qui renvoient votre entreprise à d'autres peuvent inclure de l'argent, des cartes-cadeaux, crédit par un tiers, crédit en magasin, coupons, points pour une récompense, rabais sur les dépenses futures et rabais. Vous pouvez même envisager un système à plusieurs niveaux dans lequel la récompense change en fonction du nombre de références (plus le nombre de références est élevé, meilleure est la récompense), ou un système de niveaux (une référence fonctionnant sur une plate-forme à plusieurs étapes).

les programmes donnent lieu à des récompenses et profitent aux clients et aux entreprises. Vous voudrez peut-être penser à une variété de plans pour que différentes personnes attirent davantage l'attention. Bien que les rabais sur les produits et services soient populaires, jetez un coup d'œil aux types de plans de fidélité qui offrent aux clients plus qu'un simple rabais ou une remise en argent.

5. Créez des ressources et promouvez, promouvez, promouvez:

Si votre plan de parrainage est en place, il est temps de réfléchir aux ressources dont vous avez besoin pour que vos clients puissent les rejoindre! Cette étape consiste à promouvoir sur plusieurs canaux et à mettre en évidence l'existence du programme.

Voici quelques méthodes pour promouvoir votre plan auprès de vos clients:

  • Appel à la page d'accueil
  • Appelez-la à la page d'accueil. actions
  • Flux de travail
  • Blogs
  • Emails
  • E-mails post-achat
  • Pages de confirmation post-achat
  • Bulletins d'information
  • Facebook posts
  • Tweets
  • Autres plates-formes de médias sociaux

] 6. Ensemble de suivi et de mesures:

Bien que les programmes d'aiguillage aient tous les mêmes structures de base, ils doivent être uniques à votre entreprise et pouvoir être suivis directement. Les programmes d’aiguillage doivent faire l’objet d’un suivi afin de comprendre qui a été référé et par qui, ainsi que le moment où ils ont été aiguillés et si cette personne a été convertie. Connaître les qui et lorsque du suivi permet de suivre l'évolution des clients potentiels et d'assurer le suivi auprès des clients actuels.

Voici quelques bonnes questions à poser pour le suivi:

  • Qui fait référence à
  • Pourquoi recommandent-ils cet ami / cette famille / cette connaissance?
  • Où se trouve un renvoi tout au long du processus de vente?
  • À quel moment un renvoi est-il devenu un client?
  • À quel moment un renvoi n'est-il pas devenir client
  • Quelle méthode de promotion fonctionnait le mieux
  • Quel incitatif fonctionnait le mieux
  • Quand votre parrain devrait-il recevoir son incitatif?

Au-delà du suivi des clients et du leadership, investissez dans un système de gestion de la relation client pour garder la trace de vos relations. Votre solution CRM suit le succès et les relations des clients, mais vous souhaitez également suivre les indicateurs de performance clés (KPI). Certains indicateurs de performance clés incluent des données d’inscription, des données de partages par canaux sociaux, des données de promoteur sur les clics et les parrainages, ainsi que ce que les clients ont à dire sur le programme de parrainage.

Vous voudrez peut-être rechercher des logiciels pour les programmes de parrainage afin de suivre votre profil. le succès du programme. HubSpot fait un excellent travail en fournissant des outils d'automatisation du marketing traçables pour compléter votre programme. Google Analytics est votre meilleur outil pour suivre les visites sur le site Web, les sources de trafic et finalement le succès du programme lui-même.

7. Envoyer un remerciement:

C’est un bon moment dans votre plan de parrainage où des incitations peuvent être ajoutées, dans la mesure où vous remercierez de nouveaux clients pour leur adhésion et pour les parrainés. Soyez bref et léger!

Ce qui constitue un GRAND RENVOI

Après avoir établi un plan, vous allez vouloir vous lancer dans la création de votre programme d’aiguillage. Il y a beaucoup de choses différentes qui constituent une offre intéressante, mais deux que nous aimons toujours utiliser sont 1) les titres accrocheurs et 2) des images étonnantes.

1. Utilisez des mots pour créer des titres accrocheurs et des références à attirer: C'est la première chose que les clients actuels vont voir pour attirer leur attention. Les titres sont un élément crucial de ce processus car, si votre titre ne fait pas référence à des filleuls, vous êtes perdus. Assurez-vous de bien comprendre le contenu de votre programme en une phrase (expliquez le programme, les avantages et la valeur).

Nous avons compilé une liste de quelques exemples de titres:

  • Donnez 10 $, gagnez 10 $ [19659010] Donnez à vos amis 10 $
  • Plus vous dépensez, plus vous recevez de rabais
  • Parrainez un ami et obtenez 20 $
  • Référez-vous à un ami et recevez un séjour gratuit
  • Invitez vos amis et recevez 20 $ de réduction [19659010] Vous partagez, nous partageons: 20% de réduction pour votre ami et 20% de réduction pour vous!

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3. N'oubliez pas votre appel à l'action (CTA): Marque Assurez-vous que votre CTA est perspicace, accrocheur et trouvable.

 Exemple d'incitation à l'action Skimm

Comment Denamico peut-il vous aider avec votre programme de parrainage?

Les programmes de parrainage de clients peuvent prendre du temps si les efforts sont bien faits, les résultats dépassent largement les coûts. C’est bien d’essayer quelque chose de nouveau aussi, vos clients pourraient même trouver les programmes de parrainage rafraîchissants si vous ne les avez jamais essayés auparavant. N'oubliez pas d'utiliser ces pages de destination, e-mails, canaux sociaux et bien plus encore pour faire prospérer votre programme de parrainage.

 Nouvel appel à l'action




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