Comment ces entrepreneurs alimentaires sont passés d’à peine à flot à des files d’attente d’une heure

Dans cette série en cours, nous partageons des conseils, des astuces et des idées de de vrais entrepreneurs qui sont là-bas en train de se battre au quotidien. (Les réponses ont été modifiées et condensées pour plus de clarté.)

Qui êtes-vous et quel est votre métier ?

Je suis Irvin Gunawan, fondateur et PDG de IRVINS, une marque gastronomique singapourienne de snacks aux œufs salés. Nous nous spécialisons dans les frites gastronomiques préparées par le chef et les collations croustillantes à base de peau de saumon recyclées fabriquées en petits lots à partir de véritables aliments entiers. aliments ingrédients couramment trouvés dans les plats culinaires d’Asie du Sud-Est. Souvent appelé « le parmesan de Asie« , l’œuf salé est un assaisonnement savoureux à saveur d’umami qui a été un aliment de base en Asie cuisine depuis le VIe siècle. Pour préparer notre célèbre (et exclusive) sauce aux œufs salés, nos chefs maison salent les jaunes d’œufs de canard pendant 30 jours, puis les cuisent à la vapeur avant de les cuire dans chaque bouchée. Le résultat est une saveur umami explosive et un croquant irrésistible.

Depuis son lancement en 2016 en tant que marque originale de collations aux œufs salés au monde, nous sommes passés d’un public dévoué et culte à Singapour à être l’une des marques de snacks les plus populaires en Asie et, plus récemment, s’est développée sur de nouveaux marchés mondiaux, notamment Australiela Royaume-Uni, Canada et les États-Unis

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Qu’est-ce qui vous a poussé à créer cette entreprise ?

Nous travaillons dans le secteur alimentaire depuis longtemps, depuis 2008, lorsque j’ai ouvert pour la première fois le premier restaurant de fruits de mer Irvins à Singapour. L’entreprise de collations aux œufs salés d’Irvins est née presque par accident mais aussi par nécessité : vers 2014, nous avons dû déménager le restaurant car notre propriétaire a augmenté le loyer de 50 %. Nous faisions très mal dans le nouvel emplacement parce que c’était dans un quartier résidentiel. Nous avons vraiment dû nous démener pour le maintenir à flot. Nous avons fait de nombreuses tentatives de pivot, dont l’une consistait à fabriquer un produit emballé à partir de nos plats aux œufs salés les plus populaires au menu, y compris la peau de poisson aux œufs salés et les croustilles aux œufs salés. Le produit s’est envolé des étagères et en raison de la demande, nous avons décidé de faire des pop-ups dans toute la ville. Il y aurait une file d’attente d’une heure pour les collations et elles se vendraient dans les deux heures suivant l’ouverture du pop-up. C’était notre moment aha. Nous savions que nous avions créé quelque chose de vraiment connecté avec les gens et étions assez confiants qu’il avait le potentiel de s’étendre bien au-delà de Singapour.

Quel a été votre plus grand défi commercial et comment avez-vous pivoté pour le surmonter ?

Les deux dernières années de la pandémie ont été une période difficile pour nous car nos collations étaient principalement vendues dans nos centres commerciaux et nos pop-ups. Lorsque COVID a frappé et que les centres commerciaux ont dû fermer soudainement, nous avons perdu la majorité de nos revenus. Cela nous a obligés à distribuer nos produits plus largement via différents canaux, notamment les supermarchés, les dépanneurs et en ligne. Cette méthode nous a permis d’étendre notre distribution à 12 pays, ce qui a rendu la marque – du fait de notre pivot de distribution – plus diversifiée et résiliente.

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Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs en recherche de financement ?

Personnellement, nous n’avons pas levé de fonds externes car nos bénéfices ont été suffisants pour financer notre croissance. Nous avons toujours insisté sur une croissance durable et à un rythme gérable, ce qui nous a permis d’adapter cet arrangement. Je pense qu’il est important que les entrepreneurs sachent qu’il n’est pas impossible d’emprunter cette voie. Et si vous souhaitez ou avez besoin de fonds externes, tels que des VC, il est également important de savoir qu’ils auront leur propre programme qui pourrait différer considérablement du vôtre. Par conséquent, il est crucial d’être clair sur ce que vous attendez du financement et exactement comment vous l’utiliserez avant de commencer à collecter des fonds – et de garder le cap autant que possible. Par exemple, des tiers peuvent faire pression pour atteindre des objectifs de croissance du chiffre d’affaires afin que l’entreprise puisse être vendue à une valorisation élevée dans 5 à 7 ans, alors que les propriétaires sont généralement plus enclins à une croissance durable à long terme. Bien que cette voie puisse également présenter un gros avantage pour toutes les parties, si vous ne savez pas quels sont vos objectifs dans 5 à 7 ans, vous pourriez perdre le contrôle de votre vision et cela pourrait finir par jouer contre vous.

Que signifie pour vous le mot « entrepreneur » ?

Pour moi, être entrepreneur, c’est créer des choses et prendre des risques qui naissent de la passion voire de l’obsession. L’entrepreneur pense toujours aux idées, aux produits et aux clients avant les profits et les pertes.

De quoi de nombreux propriétaires d’entreprise en herbe pensent-ils avoir besoin et dont ils n’ont pas vraiment besoin ?

Beaucoup de gens pensent que des choses « extérieures », telles que la grandeur d’un restaurant, la qualité d’un bureau bien meublé et équipé, ou la richesse et l’habillement des fondateurs, comptent beaucoup. Mais, en fait, je peux attester de mes 15 années d’activité commerciale qu’ils ne le font pas. Les collations IRVINS étaient à l’origine vendues dans des bacs en plastique rouge (oui, c’était aussi mauvais que ça en ait l’air) à partir de pop-ups de 40 pieds carrés que mon frère et moi avons fabriqués à partir de Ikéa tables et étagères. Mais les produits se sont vendus dans les deux heures suivant l’ouverture chaque jour parce que le concept et l’offre – et bien sûr le goût – et non la marque de fantaisie ou la façon dont nous nous habillions, étaient ce qui était lié aux gens. À l’époque, nous n’avions pas non plus d’argent liquide. En fait, la plupart de mes précédents projets ratés sont ceux où nous avons trop dépensé pour rendre le magasin/restaurant trop grand, trop grand, trop somptueux, trop inutile.

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Comment est-ce de diriger une entreprise avec vos deux frères ?

Cela a été une excellente leçon de croissance. Nous sommes loin d’être parfaits individuellement et en équipe, mais grâce à un long processus de gestion et de gestion de cette entreprise ensemble, nous avons appris à être plus compatissants, plus compréhensifs et à mettre une ligne où nous sommes responsables envers l’entreprise. Nous avons appris à nous exiger et à nous réprimander mutuellement afin d’y parvenir d’une manière qui résonne au lieu de diviser.

En ce moment, notre lien est plus fort que jamais et c’est vraiment formidable (surtout dans les périodes difficiles) d’avoir le soutien indéniable de mes deux frères dont je sais qu’ils ont mon bien-être en tête avant toute autre chose. C’est un privilège que n’ont pas tous les propriétaires d’entreprise.

Quelle a été la réponse à vos snacks sur le marché américain et quelle est votre stratégie de croissance ici ?

Nous avons été très surpris de voir à quel point IRVINS a été accepté ici aux États-Unis, car l’œuf salé n’est pas un aliment traditionnellement connu ou consommé là-bas. Mais cela montre que les gens se sont connectés avec ce que nous avons à offrir. Même des gens comme Cardi B, David Chang et Andrew Zimmern adorent nos produits !

Nous servons actuellement nos clients dans des supermarchés tels que Hmart et Ranch 99, chez Costco, et en ligne via notre propre site Web (eatirvins.com), Weee ! et Yamibuy. Nous avons de très bons partenaires de distribution et de vente au détail aux États-Unis qui sont aussi enthousiasmés par nos produits que nous. Nous prévoyons de continuer à éduquer et à exciter les gens sur les œufs salés, à raconter nos histoires et à rapprocher nos produits des clients grâce à des partenariats intéressants, une distribution grand public plus large et des démonstrations en personne – comme des pop-ups. Nous n’aurons pas de repos tant que l’œuf salé ne sera pas aussi répandu aux États-Unis que le kimchi ou le mochi. C’est alors que nous saurons que nous avons réussi.