Comment augmenter votre taux de gain en alignant vos ventes et votre marketing

Marlana Beste, rédactrice permanente, est spécialisée dans la stratégie verbale et le développement des marques de la marque 90octane à Denver, au Colorado. En dehors du bureau, elle écrit régulièrement des vignettes inspirées par le réalisme magique. Partenaire marketing privilégié d'Oracle, 90octane est une agence de conseil en agence de création spécialisée dans la résolution des problèmes liés à la vente complexe avec une approche indivisible unique. Révéler les côtés "cachés" du marketing sur leur blog .

Une vente est toujours précédée d'une décision. Et qu’il s’agisse d’enthousiasme, d’inquiétude, de fierté ou de contrariété, les décisions sont prises par les émotions.

Si la conclusion d’un accord peut se résumer à faire croire aux prospects en quelque chose, il est clair que le marketing et les ventes sont deux saveurs du même fonction: persuasion. (Si vous pensez "duh", restez avec moi.)

Trop souvent cependant, les équipes commerciales et marketing ne se comportent pas comme si elles poursuivaient le même lapin. Certains agissent comme s'ils étaient en concurrence. De temps en temps, même les équipes dirigeantes supposent à tort que le marketing et les ventes sont «l’un ou l’autre».

Cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité, en particulier lorsqu’il s’agit de grands groupes d’acheteurs et de cycles de vente étirés. Pour que les prospects obtiennent la meilleure expérience possible sur leurs deux étapes, de la sensibilisation à l’évaluation, et que votre équipe atteigne les KPI pour lesquels elle est accrochée, la relation marketing-ventes doit être étroite. Comme avec un jean moulant pour Thanksgiving

Ajoutez ces étapes à votre processus pour rapprocher les ventes et le marketing et augmenter votre taux de gain:

1. Choisissez vos KPI. Ensemble.

Lors de la planification d'une campagne basée sur un compte ou de tout autre programme marketing impliquant l'équipe des ventes, examinez ce que vous souhaitez que les résultats soient. Voulez-vous juste commencer des conversations? Fixer des réunions? Qu'en est-il des offres anticipées? Ou signer des contrats? Qu'est-ce que les équipes marketing et commerciales considèrent comme un marqueur de succès? Les options sont vastes, alors assurez-vous d'être honnête sur ce que vous pouvez accomplir mutuellement.

2. Choisissez des comptes chauds.

Souvent, lors de la sélection de comptes sur lesquels se concentrer, le marketing s'appuie sur les ventes. Parfois trop. Et même s’il est certainement important d’obtenir des informations de la part de l’équipe commerciale sur les perspectives des acheteurs potentiels, il convient d’éviter les comptes inutilisés. Pourquoi? Lorsque les équipes choisissent des comptes «pie-in-the-sky» qui 1) n’ont pas connu d’événement d’achat 2) manquent de sensibilisation à la marque vendeuse ou 3) n’ont pas un comportement qui indique qu’ils sont en quête d’une solution, les autres des problèmes surgissent, ce qui se résume généralement au fait que ces opportunités ne sont tout simplement pas prêtes à être achetées.

Pour éviter de couper votre programme à genoux, évaluez vos objectifs selon un ensemble de critères convenus, tels que la taille (taille de l'entreprise et l'environnement). modèle économique), l’intention (résultats de recherche individuels et sujets à déborder) et l’engagement (contenu téléchargé et consommé). Une variété d’outils technologiques et d’intelligence prédictive sont à votre disposition pour vous aider dans cette tâche.

3. Parler l'un à l'autre. (Vous savez, comme le font les amis.)

Se traiter mutuellement comme des ennemis, comme le marketing et les ventes le font généralement, nuit à la camaraderie. Fait mal aux campagnes. Fait mal à la compagnie. Les hypothèses conduisent à des tensions, désintégrant les objectifs organisationnels plus rapidement que des sucettes glacées sur du béton chaud. Alors mettez un terme à cela. Rassemblez régulièrement les deux équipes dans une même pièce. Communiquer ouvertement sur le programme. Posez-vous des questions. Qu'est-ce qui va bien? Qu'est-ce qui pourrait être mieux? Quand les gens sont face à face, ils ont tendance à avoir des conversations plus intéressantes et à faire preuve d'empathie plus facilement. Quelques personnes suffisent pour montrer le chemin.

Lorsque vous mélangez deux choses, vous obtenez inévitablement un résultat plus important. Cependant, lorsque vous combinez deux éléments qui se renforcent mutuellement, comme une voiture et l’essence, vous obtenez une somme qui se multiplie automatiquement. C'est le cas en matière de marketing et de vente. En dehors de cela, ils sont importants mais rassemblez-les et vos résultats se multiplieront. Vous obtiendrez plus de ventes, une collaboration plus fructueuse et une expérience client plus fluide. Dans ce cas, il est clair que un plus un n’est pas égal à deux. Est-il temps de faire le calcul?

Le marketing et les ventes vont de pair. En fait, le marketing prépare et prépare les clients potentiels à la vente afin de conclure le marché. Comment le marketing peut-il faciliter ce processus de vente? Découvrez comment faire plus avec l'activation des ventes.

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