Comment améliorer la qualité du lead et attirer les projets que vous souhaitez

Y a-t-il une mauvaise piste? Bien qu'il existe différents types de prospects, il est essentiel de trouver ceux qui conviennent le mieux à votre produit pour conclure des marchés. MarketingSherpa déclare: «61% envoient tous les prospects directement aux ventes; Cependant, seuls 27% de ces prospects seront qualifiés. »Générer un nombre plus élevé de prospects qualifiés pouvant se fermer rapidement donnera à votre équipe commerciale plus de temps pour développer des prospects et des prospects moins qualifiés au sommet de l'entonnoir.

Les entreprises mesurent-elles la qualité du plomb tout en entretenant autant de pistes que possible pour créer davantage d'opportunités de vente et générer davantage de revenus? Que doit faire une organisation pour maximiser ses prospects? Nous décomposons ces réponses en quatre étapes:

1. Lead Qualification
2. Lead Scoring
3. Lead Nurturing
4. Gestion des leads

Définition de la qualité des leads

La définition d’un prospect qualifié diffère d’une entreprise à l’autre, non pas parce qu’elle est difficile à définir, mais parce que le cycle de vente est différent dans une variété de secteurs. Un standard à la définition d'un plomb qualifié est un acheteur potentiel qui manifeste un intérêt pour l'achat d'un produit et qui influence la décision d'achat.

Selon Monster Insights la qualité des prospects est le «facteur qui vous permet d'identifier la probabilité que vos prospects deviennent vos clients payants. Plus la qualité de vos prospects est élevée, plus ils sont susceptibles de devenir vos clients. »

Chaque entreprise veut des prospects qualifiés, engagés, actifs et susceptibles de devenir des clients payants. La catégorisation des pistes de chaque organisation leur sera propre. Voici quelques méthodes pour classer les entreprises:

• Utiliser un aimant principal comme Optinmonster ou HubSpot Lead Flows dans le cadre de votre entonnoir de marketing et de vente.
• Engager les prospects qui souhaitent contacter les commerciaux pour poser des questions sur la pré-vente questions – cela peut être fait en utilisant une fonction de chatbot sur un site Web.
• Identification des prospects qui parcourent plusieurs pages de sites Web.

Pour les entreprises, il existe plusieurs moyens d'aider à classer leurs prospects, mais comment identifier facilement un prospect qualifié? Considérez ces indicateurs qui marquent quelqu'un qui est prêt à acheter:

• Quelqu'un qui a visité plusieurs pages de votre site Web
• Quelqu'un qui a consulté la page de prix
• Quelqu'un qui a demandé une consultation
• abandonné leur panier

N'importe lequel de ces facteurs pourrait indiquer un plomb qualifié, mais chaque entreprise devrait déterminer ses propres indicateurs en fonction de son processus de vente unique. Bien que les prospects très engagés soient plus susceptibles de devenir des clients à court terme, il est important de continuer à rechercher des prospects moins engagés. Il est essentiel de garantir que la progression d'un lead qualifié marketing (MQL) vers un lead qualifié (SQL) est indispensable pour augmenter les revenus. Continuez à développer des prospects moins qualifiés, car avec un engagement approprié, ils peuvent remplir votre pipeline.

Comment classer les leads qualifiés

Le classement de vos leads qualifiés priorise et organise les leads dans les sections du processus de vente. Cela se fait au moyen de compartiments de plomb, de mappage de pistes ou de scores.

Marquer chaque plomb comme chaud, chaud ou froid.

Lead Mapping: Marquez chaque avance à travers les étapes du processus de vente.

Lead Scoring: Marquez toutes les dérivations avec un nombre numérique.

Nous recommandons la notation au plomb, car cette méthodologie peut utiliser des tactiques de vente et de marketing pour déterminer l'état de préparation des ventes ou des prospects. Les attributs d’évaluation pointent vers le lead en fonction de leurs activités, indiquant un niveau d’intérêt et l’endroit où ils se trouvent sur le parcours de l’acheteur. Cela permet d'accélérer les ventes et de renforcer les revenus en générant davantage de retour sur investissement, une fois les ventes et le marketing alignés. Déterminer si les prospects sont prêts à acheter ou non est unique pour chaque entreprise, mais il est crucial de passer du temps à classer vos prospects afin d’accroître votre rentabilité. Salesforce note que les sociétés ayant obtenu des scores ont vu leur retour sur investissement augmenter de 138% par rapport à celles qui ne le font pas.

Pour plus d'informations sur l'évaluation des prospects qualifiés, jetez un coup d'œil à pour savoir pourquoi vous devriez vous soucier de la notation . ].

Nurturing Leads

Nourrir vos prospects est l'un des meilleurs moyens pour votre entreprise de produire des leads hautement qualifiés. Bien que toutes les personnes qui visitent votre site ne l'achètent pas immédiatement, il est essentiel de prendre des mesures pour nourrir vos prospects tout au long de leur parcours d'achat afin de transformer des prospects de mauvaise qualité en prospects prêts à acheter.

Neil Patel a publié une infographie qui indique que 79% des pistes de marketing ne sont pas converties en raison du manque de gestion des pistes.

Selon le Demand Gen Report vos prospects produiront en moyenne une augmentation de 20% des ventes par rapport à ceux qui choisissent de ne pas entretenir. Il y a clairement un véritable retour sur investissement qui peut se produire lorsque vous entretenez correctement vos prospects.

L'une des principales conclusions de l'infographie de Patel: «toutes les pistes ne sont pas identiques, mais toutes les pistes doivent être entretenues.»

Suivi de la source des niveaux de qualité

, assurez-vous que vous notez la source de vos prospects. Afin d'améliorer la qualité de vos prospects, vous devrez collecter des données sur l'activité de votre prospect et les optimiser en fonction des informations que vous avez collectées.

Tout d'abord, déterminez comment vos prospects vous ont trouvé:

Outils, vous pouvez approfondir la manière dont vos contacts accèdent à votre site Web. Les sources à considérer sont les suivantes: recherche organique, trafic direct, médias sociaux, marketing par courrier électronique, références et toute autre campagne en cours.

Lorsque vous consultez ces sources, vous pouvez générer des données. décisions et ajuster votre stratégie de marketing pour augmenter les opportunités de conversion.

Avantages pour mener la qualification

Les avantages en matière de qualification des prospects sont nombreux. La première chose que votre service commercial acquiert plus rapidement. La seconde, améliore vos stratégies de marketing en vous concentrant sur les caractéristiques qui vous incitent à voir exactement comment vos équipes doivent opérer pour conclure plus d’affaires. Troisièmement, la qualification des prospects permet d’aligner vos services commerciaux et marketing sur une meilleure communication des types de pistes en question. Lorsqu'une langue commune est définie, vous trouverez une unité plus cohérente qui se développe au sein de ces deux départements. Enfin, il est prouvé que vous gagnerez plus de revenus grâce à la qualité du plomb.

Les stratégies ci-dessus aideront à produire des prospects qualifiés en marketing. L'exposition à la marque aidera les prospects tout au long de leur processus d'achat. Vous serez en mesure de voir à quel moment une solution potentielle convient parfaitement à un client potentiel et lorsqu'un commercial doit se lancer dans la conversation. Utilisez votre entonnoir de marketing pour aider, orienter et convertir vos prospects vers les prospects qualifiés que votre équipe de vente souhaite. En fin de compte, il s'agit de générer plus de ventes grâce à des contacts qualifiés.