Comment amasser de l'argent sans mentir

Mai
16 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

«Au cours des quatre derniers mois, nous avons enregistré une croissance de 2 600% dans trois écoles», se vantait un fondateur incroyablement jeune et insolent alors qu'il proposait sa nouvelle société: une application mobile pour la planification des cours.

C'est une question épineuse.

Bien que cet entrepreneur ait tellement confiance en son application qu'il était prêt à abandonner la prestigieuse Wharton School of Business, il ne s'attendait pas à une recherche rapide

En fait, j’ai mené une telle recherche – rien de moins sur l’App Store, et quelques clics de ma part ont été très simples: ce jeune homme était en train de combiner de nombreux téléphones mobiles. trois applications auparavant, lancées trois ans auparavant, en une seule marque. Et, il l'a fait passer pour une chose complètement nouvelle.

"J'aime ce concept et cette entreprise, lui dis-je. Et pourtant, je vois dans l'App Stockez que vous avez un certain nombre d'applications exceptionnelles similaires à ce concept, et contiennent en fait les mêmes UI / UX – mais seulement avec des couleurs différentes. "

Notre interlocuteur ne pouvant parler que de silence, notre conversation a pris fin rapidement.

On pourrait penser qu'après le histoire thriller d’Elizabeth Holmes et de Theranos ou même après l’indiscrétion de ce jeune fondateur, que chaque entrepreneur apprendrait une leçon simple: Ne mentez pas.

Et plus que cela: N'exagérez pas ce qui n'existe pas. Ne faites jamais cela aux investisseurs. Et surtout, ne le faites pas lorsque vous montez dans votre entreprise.

Pourtant, j'ai souvent été confronté à des investisseurs qui se plaignaient d'avoir menti de manière flagrante depuis l'engagement et le produit à temps plein de leurs fondateurs. traction à la composition de leurs tours de financement.

Se tirer dans le pied

Hormis les implications juridiques évidentes de ce comportement, de nombreux fondateurs ne réalisent pas qu’en étirant la vérité, ils se font souvent une balle dans le pied. Ils ne se rendent pas compte que la ligne de démarcation entre la passion pour la vente de leur entreprise et la pure fiction en résulte souvent dans des attentes irréalistes quant à leur capacité de recruter, ou une croissance qu'ils ne peuvent pas atteindre.

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Si vous êtes vous-même un fondateur, voici comment éviter ce type de comportement lorsque vous traitez de deux sujets essentiels et courants dans la collecte de fonds: la traction du produit et la présence de certains Les investisseurs dans votre tour.

Dire la vérité sur la traction et la croissance des utilisateurs

L'un des moyens les plus remarquables permettant aux entrepreneurs de "positionner" de manière créative la vérité concerne la traction et la croissance des utilisateurs. Avec un investisseur examinant en moyenne près de 3 000 opportunités par an, il accordera une attention particulière à la traction et à la croissance. Personne ne résume mieux cette maxime que Paul Graham, cofondateur de Y Combinator, qui a déclaré: « Une croissance égale à une croissance ."

Pourtant, en réalité, les startups ne correspondent pas . croissance. Pour une raison ou une autre, les fondateurs ne captent peut-être pas immédiatement l'attention des consommateurs, ont des problèmes de commercialisation et d'acquisition ou doivent pivoter avant de trouver leur rythme.

Mais cela ne veut pas. t empêchez les fondateurs les plus entreprenants et les plus ambitieux d’exagérer de manière exagérée afin de collecter des fonds. De déguiser « réservations » en tant que revenu réalisé, en regroupant les utilisateurs de plusieurs applications différentes en une seule, les fondateurs vont essayer quoi que ce soit.

Pourtant, si votre startup ne le fait pas suffisamment de poids pour capter l'attention des investisseurs, la meilleure stratégie, outre la vérité, devrait être de se concentrer sur l'histoire que vous racontez et sur la manière dont votre concept capturera et s'appropriera son marché respectif.

Et la meilleure façon de le faire est de se concentrer sur l’échelle de votre marché Total Adressable, ou TAM . En fait, en se concentrant sur le potentiel TAM de leurs startups, les fondateurs peuvent orienter davantage la discussion sur ce qui est possible, ce qui est souvent illimité, plutôt que sur les premiers résultats réels.

Une autre stratégie consiste à se concentrer sur la stratégie de croissance future et . ] projections plutôt que réelles. Des ressources telles que Entrepreneurs Organization ou le Conseil des jeunes entrepreneurs fournissent aux fondateurs le moyen le plus simple de procéder. Le point de ces suggestions? Fournir un cadre concret de prévisibilité autour de ce qui constitue souvent l'ouest sauvage de l'univers des start-ups.

Les investisseurs s'appellent par leurs références.

Lors de la levée de capitaux, les fondateurs enthousiastes peuvent affirmer que certains investisseurs sont "Dans" un cycle particulier, alors que ce dernier peut encore envisager un investissement.

À cet égard, les fondateurs réagissent à bien des égards à la "dynamique de troupeau des investisseurs " en ce que un investisseur ou un fonds devient une incitation immédiate pour un autre investisseur. Les fondateurs pensent qu'ils peuvent compenser la différence et rapprocher le plus grand nombre possible d'investisseurs, de sorte que ce qui a pu être considéré à l'origine comme une légère anomalie soit finalement évité dans un court laps de temps.

Il y a cependant un avertissement ici: les fondateurs peuvent ne pas se rendre compte est que la communauté des investisseurs, dans la Silicon Valley et au-delà, est extrêmement petite. Les investisseurs appellent souvent et vérifient les références pour négocier des transactions visant à évaluer la valeur et à revendiquer le droit de se vanter. Après tout, les meilleures offres sont souvent concurrentielles.

Ainsi, plutôt que d’employer un langage définitif affirmant qu’un investisseur se trouve «dans le tour», les fondateurs devraient indiquer qu’un investisseur donné a un engagement clair et fondé sur des principes en matière de financement d’une startup mais ne l’a pas encore fait. engagement ferme pour le moment.

Des termes tels que «« doucement encerclé »et« commis en principe »indiquent que des investisseurs particuliers sont sur le point de s’engager, mais n’ont pas formellement émis de chèque. Mieux encore, certains fondateurs pourraient proposer de mettre en contact des investisseurs potentiels afin d'accélérer le processus de diligence raisonnable.

Une autre stratégie consiste à poser la question à l'investisseur: demandez-lui pourquoi ils se soucient de savoir qui est engagé. Les investisseurs doivent être disposés à capitaliser sur une entreprise car ils croient en l’équipe, le produit et le potentiel du marché.

Lorsque les fondateurs orientent la conversation dans cette direction, les investisseurs se concentrent généralement une fois de plus sur l'entreprise et non sur la reconnaissance de leur nom.

Bien faire en faisant bien la bonne chose

Si vous êtes un fondateur: Repousser les limites lorsque vous collectez des capitaux, en particulier en matière de traction et de participation des investisseurs, ne fait que fonder l'échec. En créant des attentes irréalistes, souvent durant les heures les plus désespérées de collecte de fonds, les fondateurs ne font que se nuire.

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À l'inverse, ils sont plus stratégiques et plus tactiques. dans leur argumentation, les fondateurs peuvent obtenir le même effet et fermer les investisseurs qu’ils souhaitent.