Comment amasser de l'argent même quand vous n'avez pas de «traction»

juin
7 2019

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

L'après-midi de printemps du SOMA de San Francisco était exceptionnellement ensoleillé. Je rencontrais les fondateurs d'une nouvelle société, tout juste sortie de la dernière cohorte de Y Combinator, et ils me proposaient d'investir et de conseiller leur entreprise. Ils étaient excités et pompés pour l'avenir.

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«Nous créons un marché pour les droits et les options des minéraux», m'a-t-il dit. Ce marché qu'ils envisageaient permettrait aux propriétaires fonciers de vendre les droits d'exploitation de mines ou même de minerais.

"Coincé dans une plume et un papier dynamique, ce marché vaut au moins 50 milliards de dollars", a déclaré l'un des jeunes fondateurs enthousiastes. "La norme pour progresser – à grande échelle – est extrêmement faible. "

Assis de l'autre côté de la table et cherchant à donner des conseils à ces entrepreneurs, j'ai été frappé par un fait: leur entreprise n'avait pas de poids ni de croissance. Et j'ai répondu en conséquence: Je n'ai pas encore de véritable atout, n'est-ce pas? ", commentai-je.

" Non, pas vraiment ", répondit le fondateur." Mais nous avons une énorme opportunité de marché, des vents très puissants et l'équipe à exécuter. "[19659007] Il avait raison: ces fondateurs sont peut-être tombés dans le «piège à traction ”Dans le discours des investisseurs, pourtant, non seulement ils ont survécu, mais ils ont prospéré.

Malheureusement, on ne peut pas en dire autant de nombreux autres fondateurs.

L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les investisseurs disent« non »aux entrepreneurs en démarrage est qu'ils manquent de traction ou de croissance comme preuve que les consommateurs veulent leur produit . Cela est souvent frustrant pour les entrepreneurs, car cela les expose à une situation de type «Catch 22.»

De toute évidence, ils ont besoin de de la traction pour augmenter leur capital l. À leur tour, ils ont également besoin de capital pour générer de la croissance. Ce type de compression peut rapidement déclencher une spirale de la mort pour une entreprise naissante qui manque de ressources, car l'attention du fondateur est désormais centrée sur les réunions d'investisseurs qui ne donnent pas de résultats: ce que le fondateur devrait vraiment faire, c'est travailler à la croissance du marché. produit.

Malgré tout, il ya un bon côté des choses sous la forme de deux tactiques stratégiques qui peuvent faire basculer massivement la conversation davantage dans la direction des entrepreneurs. Premièrement les entrepreneurs peuvent se concentrer sur le marché total adressable (TAM) afin de préparer le terrain pour la croissance de leur entreprise.

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Deuxièmement les entrepreneurs peuvent se concentrer sur des méthodologies et des outils de narration pour mieux raconter leur histoire unique, tirer profit du cœur des investisseurs et conclure le marché au moins à ce jour. stade précoce.

Troisièmement, les entrepreneurs peuvent tirer des analogies avec d'autres startups qui ont réussi

Se concentrer sur le marché total adressable (TAM).

Les entrepreneurs réunissant des capitaux sans enthousiasme doivent raconter une histoire qui illustre comment leur marché adressable total (TAM) est si attrayant et prêt à perturber l’adoption future des consommateurs

En bref, nous pouvons définir le TAM comme une opportunité de revenus totaux disponible pour votre entreprise et / ou produit sur le marché aujourd'hui. Il s’agit souvent d’un élément essentiel dans de nombreux decks de pitch et les investisseurs y voient un facteur déterminant pour déterminer si le potentiel de création d’une entreprise extrêmement évolutive existe dans la catégorie ou dans la verticale d’un entrepreneur.

Pour les investisseurs en capital risque, le TAM idéal devrait: être assez considérable pour faire croître une recette de 100 millions de dollars mais pas si gros que l’espace est trop encombré et que tout entrepreneur donné peut se «perdre» dans un « océan rouge ”de compétitivité.

TAM est particulièrement difficile à considérer comme des marchés de milliards de dollars comme les soins de santé ou des marchés se chiffrant en centaines de milliards de dollars, comme la publicité . [19659007] Là où le TAM global de leur espace est très grand, les fondateurs devraient insister sur le TAM et l’estimer pour leur sous-catégorie ou sous-catégorie spécifique.

Par exemple, la création d’une société de technologie marketing aux États-Unis présente prendre part au marché de la publicité numérique annuel d'un 129 milliards de dollars . À première vue, ce type de taille semble trop grand pour qu'un nouveau venu puisse faire la différence. De plus, il est encombré de milliers de nouveaux venus chaque année et semble extrêmement difficile à lancer.

Les fondateurs peuvent toutefois estimer le TAM pour leur sous-catégorie ou sous-verticale (c.-à-d. le TAM pour CRM ou le TAM pour l'affichage publicitaire) plutôt que la taille globale du marché pour ramener la taille à un TAM plus idéal et réduire considérablement le nombre de concurrents.

votre outil de vente le plus puissant: la narration.

Une autre tactique consiste pour les fondateurs à se concentrer sur la tactique de la narration pour rendre leur démarrage encore plus attrayant. Cela peut être particulièrement fructueux, car les humains sont prédisposés à se concentrer sur le pouvoir et les possibilités de de grandes histoires .

C'est une bonne nouvelle pour les jeunes entreprises en démarrage sans enthousiasme, l'histoire étant généralement la seule chose sur laquelle il faut se concentrer. sur. En se concentrant sur les origines et la destination éventuelle de leur startup, les fondateurs peuvent en réalité rendre leur entreprise plus attrayante que si elle avait réussi, car l’imagination des investisseurs quant au potentiel de croissance peut parfois sembler illimitée. Pour ce faire:

Posez tout d'abord un fondement et un récit historique expliquant pourquoi votre startup est nécessaire ou résout un problème particulièrement grave pour les clients.

Le pitch de Airhelp un service qui aide les consommateurs à obtenir compensation des compagnies aériennes pour les retards, fournit un excellent exemple du pouvoir de la narration. En se concentrant sur les souffrances quasi universelles liées aux retards des compagnies aériennes, au mauvais service client et aux mauvaises expériences en vol, les fondateurs d’Airhelp ont sympathisé avec leur auditoire (la plupart des investisseurs volent souvent) et ont mobilisé des capitaux malgré une faible traction.

une histoire de ce que le monde ressemble à l'échelle de votre entreprise et de son effet sur votre clientèle cible

L'un des meilleurs exemples récents de cela concerne Boom Supersonic la compagnie de jets supersoniques. Le discours de Boom était axé sur les résultats et les effets futurs de sa technologie, tels que des temps de transit transocéanique réduits à Londres et des réunions d’affaires d’une journée à l’autre. Cette tactique a eu pour effet de rendre la société plus attrayante, car elle a permis aux investisseurs de se concentrer sur un potentiel apparemment illimité leur permettant d’imaginer l’avenir dans leur propre esprit. C’est exactement ce que les fondateurs de start-up devraient désirer: l’investissement des investisseurs dans leur vision.

Établissez des comparaisons avec les entreprises leaders de votre secteur.

L’un des outils les plus importants de "l’arsenal de la poix", si vous le souhaitez. , est la capacité de tirer des analogies entre les vôtres et des entreprises auparavant prospères. Si vous ne disposez pas des mesures nécessaires à un stade aussi précoce, l'analogie est un outil utile pour illustrer des conditions de marché, des dynamiques de clientèle et le potentiel de croissance similaires à ceux déjà démontrés.

Néanmoins, vous devez faire attention lorsque vous utilisez des analogies. Vous devez éviter que votre présentation soit dérivée (c'est-à-dire similaire à un autre produit mais peut-être sur un marché géographique différent) ou trop obscure ou trop étroite pour être évidemment passionnante.

Résoudre la dynamique du «Catch-22» [19659019] Pour les fondateurs à un stade précoce, le «Catch-22», qui consiste à ne pas être en mesure de mobiliser des capitaux sans traction et, à son tour, ne pas être capable de générer de la traction sans capital peut être frustrant et même fatal.

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Heureusement, en se concentrant sur le marché total de votre produit (TAM), le pouvoir de la narration et d'autres entreprises auparavant prospères, les fondateurs peuvent résoudre certains des problèmes que les investisseurs vont probablement rencontrer. et reconstruisez leur entreprise.