Comment 6sense perturbe l'industrie des GAB »Martech Zone

Les achats B2B ont changé: les acheteurs d’aujourd’hui sont anonymes, fragmentés et résistants. Les efforts de vente et de marketing interentreprises continuent de devenir de moins en moins efficaces alors que les équipes génératrices de revenus luttent pour attirer de moins en moins l'attention des clients et des prospects dans un environnement déjà saturé et de plus en plus bruyant. Pour rivaliser et gagner aujourd'hui, les équipes de vente B2B doivent transformer leur approche pour répondre aux demandes de des acheteurs B2B modernes .

Dans le monde des achats B2B actuel, les acheteurs sont:

• Anonyme – En fait, seuls 10% des visiteurs du site Web s’identifient.
• Fragmenté – en moyenne, 9,6 personnes sont impliquées dans une décision d'achat type d'un commerce interentreprises;
• Résistant – 70% du cycle de vente sont terminés avant d'interagir avec un vendeur

Cela signifie que les acheteurs contrôlent leur parcours. Cela peut souvent être frustrant pour les équipes de gestion des recettes qui ne parviennent pas à se connecter à leurs clients idéaux au bon moment, avec le bon message. La vérité est; ce n’est pas un problème de personnel, d’éthique de travail ou même de processus – c’est un problème de données.

Pour résoudre ce problème, il est essentiel de faire appel à AI et au Big Data pour fournir aux équipes de gestion du revenu une image plus complète du parcours de l’acheteur, offrant ainsi un aperçu des activités connues et anonymes. Cela nécessite de cesser de combiner des applications de niche et d’investir dans une plate-forme complète capable de capturer et d’analyser les données nécessaires pour traiter la manière dont les acheteurs d’aujourd’hui achètent (anonyme, fragmenté, résistant).

Nous avions une application de modélisation Fit, une application de détection d'intention et, bien sûr, une publicité graphique. Grâce à 6sense, nous avons pu regrouper tous ces éléments sur une seule et même plateforme, ce qui nous permet d’avoir une image plus complète de ce qui se passe.

Nick Ezzo, vice-président de Demand Generation, Sage Intacct

Gagner avec 6sense

6sense a été conçu pour les équipes modernes de vente et de marketing, qui leur permettent de découvrir les comportements d’achat anonymes, de hiérarchiser les délais et les budgets en fonction des comptes du marché, et de vaincre les acheteurs résistants en exécutant des engagement à l'échelle.

La capacité de collecter, de connecter et de tirer parti de Customer Insights est la clé du succès de la technologie ABM. Beaucoup de personnes qui recherchent la technologie de guichet automatique commencent par demander ce que le produit ou la plate-forme peut faire; quel est l'ensemble des fonctionnalités complètes. Ils devraient se demander comment les données de Customer Insight sont utilisées pour activer et activer ces fonctionnalités. Et, bien que nous croyions que 6sense offrira à terme le jeu de fonctionnalités le plus complet en matière de vente et de marketing, la base doit être construite sur la connaissance des clients dirigée par AI, sans quoi rien n’aura de sens. C'est pourquoi notre slogan commence par Tout savoir – notre mission est de mettre la puissance de l'IA et du Big Data derrière tous les professionnels de la vente et du marketing, car si nous faisons cela, nous pensons qu'ils peuvent faire n'importe quoi (ou presque). .

Directeur général du marketing de Latane Conant chez 6sense

Le principe de base du guichet automatique consiste à améliorer considérablement le ciblage, la synchronisation et la personnalisation. Cela nécessite une image complète du parcours d’achat de votre client, y compris l’activité anonyme, qui représente désormais la majeure partie du parcours d’achat B2B. 6sense appelle cela votre Dark Funnel .

Les clients utilisent la plate-forme pour redimensionner efficacement leurs efforts de guichet automatique, en exécutant une multitude de cas d'utilisation à travers le marketing. et ventes.

La preuve est dans les résultats pour les clients

Les clients 6sense récoltent les avantages de l'orchestration basée sur les comptes basée sur l'IA, avec des résultats réels comme une augmentation de plus de 40% des opportunités, une taille de transaction moyenne plus importante, des cycles de vente plus rapides et plus élevés gagner des taux. Un de ces clients est PGi un leader mondial de la collaboration. PGi avait besoin de savoir

• Comment se distinguer sur un marché encombré et concurrentiel
• Comment concentrer ses efforts de guichets automatiques sur des comptes importants
• Comment assurer un rapprochement étroit entre Marketing et Ventes

Grâce à 6sense, ils ont pu concentrer les efforts sur les comptes «sur le marché» et fournir aux ventes un aperçu en temps réel afin de garantir que les bonnes tactiques et le bon message parviennent aux prospects au début du cycle de vente. Cela a entraîné une augmentation de 68% du temps de contact, une augmentation de 77% du taux de victoire et une augmentation de 9 fois la taille moyenne des transactions.

Les clients 6sense peuvent également cibler leur messagerie en fonction de ce que les acheteurs se soucient réellement et recherchent activement. Mediafly le leader de la plate-forme d'aide à la vente dans Evolved Selling ™, souhaitait augmenter la qualité et la quantité de comptes à venir sur son site Web. Ils voulaient savoir:

• Quels comptes arrivaient anonymement sur leur site Web, et qui cherchaient leur solution mais ne visitaient pas leur site Web – c'est-à-dire découvrent leur Dark Funnel
• Quels sujets traitent les grands comptes du marché en fonction des signaux d'intention
• Comment cibler leurs programmes de publicité de guichets automatiques pour atteindre au mieux leurs comptes dans leur Dark Funnel
• Quelles personnes cibler avec leurs publicités au ABM

En découvrant leur Dark Funnel et en comprenant les signaux d'intention basés sur le comportement d'achat, Mediafly a pu hyper-cible, c’est son guichet automatique qui affiche les annonces sur les comptes et les personnes appropriés, ce qui se traduit par une multiplication par 10 des taux de clics sur les campagnes personnalisées, ainsi que par un 10X et une augmentation des opportunités entrantes .

Conclusion

Les organisations de marketing et de vente cherchant à utiliser une approche permettant d'adopter et de redimensionner efficacement les guichets automatiques devraient prendre en compte la plate-forme d'orchestration des comptes basée sur 6sense, optimisée par l'intelligence artificielle, plutôt que de rassembler des données d'intention, des données tierces et la technologie d'affichage publicitaire de guichets automatiques. et analytique. Des informations basées sur l'IA garantissent que la plate-forme 6sense envoie le bon message à la bonne personne au bon moment et donne une visibilité sur tout le parcours de l'acheteur, en particulier sur l'activité anonyme de nombreuses équipes de vente et de marketing B2B.

Vous n’y croyez pas? Commencez à découvrir votre sombre entonnoir dès maintenant !