Clés du succès en 2025

La sécurisation de l’adhésion aux entreprises est essentielle, que vous introduisiez une nouvelle technologie, un nouveau processus, un cas d’efficacité ou une stratégie. Le défi? Faire résonner votre message avec les parties prenantes, en particulier celles en dehors des équipes techniques. Explorons les méthodes clés pour obtenir l’adhésion et aligner vos initiatives sur les objectifs commerciaux pour stimuler les changements percutants.

Comprendre la valeur commerciale

À la base, la valeur commerciale fait référence à la valeur d’une organisation en échange du prix qu’elle paie, que ce soit en termes de technologie, de service ou de stratégie. Selon le Harvard Business Review, il englobe les avantages techniques, économiques, des services et sociaux. Pour que votre initiative gagne du terrain, il est crucial de comprendre la définition de la valeur de votre organisation et de relier directement votre proposition à ces besoins.

Adapter votre approche

Il n’y a pas de solution unique lorsqu’il s’agit d’obtenir l’adhésion. Différentes sources – comme Gartner, KPMG, McKinsey et Harvard Business Review – offrent diverses stratégies. S’appuyant sur l’expérience personnelle dans mes rôles chez Gartner, Progress et Smartlogic, il est clair que chaque organisation a des processus internes et des dynamiques politiques uniques. La clé est de comprendre la culture et les processus de votre organisation et d’adapter votre communication pour s’aligner avec eux.

Préparer le succès

L’importance d’une communication claire ne peut pas être surestimée. Périclès, l’homme d’État athénien, a déclaré un jour: « Avoir des connaissances mais manquer de pouvoir de l’exprimer clairement n’est pas mieux que de ne jamais avoir d’idées du tout. » Cela sonne particulièrement vrai lors de la communication avec les parties prenantes de l’entreprise. Vous devez présenter vos idées afin qu’elles soient compréhensibles et convaincantes pour les décideurs non techniques.

Données et ROI

Dans le climat des affaires d’aujourd’hui, 65% des professionnels
rapportêtre invité à faire plus avec moins de budget. Cependant, 56% des entreprises ont vu des rendements sur les investissements de transformation numérique qui dépassent les attentes. La leçon: la démonstration d’un retour sur investissement clair est la clé pour obtenir l’adhésion. Qu’il s’agisse d’une efficacité améliorée, d’une productivité accrue ou d’une amélioration de l’engagement des clients, liez votre initiative à des résultats financiers tangibles.

Tirez parti des données et des statistiques de l’industrie pour créer votre cas. Par exemple, si vous lancez l’adoption d’une nouvelle technologie comme Progress Semaphore, concentrez-vous sur la façon dont il améliorera la précision, réduira les tâches manuelles et augmente la productivité. Incorporer des faits et des chiffres pour montrer un impact professionnel réel, tel que la réduction de la réduction des requêtes de recherche peut économiser des coûts de support importants.

S’aligner sur les objectifs commerciaux

Lors de la communication avec le leadership, passez à l’orientation des fonctionnalités technologiques et de l’architecture aux résultats commerciaux. Au lieu d’expliquer le fonctionnement d’une base de données ou d’une taxonomie, soulignez comment votre proposition prend en charge des objectifs commerciaux plus larges, tels que l’efficacité croissante, la protection des données ou l’augmentation de la satisfaction du client. Alignez votre message avec les indicateurs de performance clés (KPI) et les indicateurs de risque clés (KRIS) qui comptent le plus aux décideurs.

Parler la langue de la finance et des affaires

Un écueil courant lors de la recherche d’adhésion est d’utiliser le jargon technique. En tant que développeur, ingénieur ou praticien inhabituel à faire valoir leurs arguments pour les achats, il est tentant de plonger dans les fonctionnalités, mais les chefs d’entreprise sont plus préoccupés par le «pourquoi» plutôt que le «comment». Attachez vos discussions à des impacts financiers potentiels et à des résultats commerciaux. Indiquez clairement comment l’investissement dans votre projet se traduira par des KPI améliorés ou des risques atténués (KRIS).

Bien que les mesures de performance soient cruciales pour démontrer des gains potentiels, les indicateurs de risque clés (KRIS) sont tout aussi essentiels pour mettre en évidence les dangers de l’inaction. Kris vous permet de communiquer clairement les risques auxquels l’entreprise peut être confrontée s’ils choisissent de ne pas investir ou de renouveler une technologie particulière. Par exemple, ne pas renouveler un système critique comme le sémaphore pourrait entraîner une augmentation des coûts de support, une baisse de la satisfaction des clients (CSAT), une diminution de la productivité ou même des risques de conformité. En liant efficacement ces risques à des résultats commerciaux tangibles, tels que la perte de revenus, l’augmentation des vulnérabilités de données ou les inconvénients concurrentiels, vous aidez les parties prenantes à comprendre le coût de l’inaction. Kris est un outil puissant pour stimuler l’urgence et démontrer que l’inaction est souvent plus coûteuse que de faire un investissement bien justifié.

Gérer le risque et montrer le potentiel

Gagner l’adhésion n’est pas une question de performance; Il s’agit également de gérer les risques. Soulignez ce qui pourrait arriver si une solution n’est pas adoptée. Par exemple, quel serait le coût si une technologie échoue ou comment la non-adoption pourrait-elle avoir un impact sur un avantage concurrentiel? Des risques tels que la diminution de la satisfaction des clients, les problèmes de conformité et les revenus perdus sont des raisons impérieuses pour les parties prenantes de considérer sérieusement votre proposition.

Tirer parti des parties prenantes et un soutien interfonctionnel

Personne n’a besoin de supporter le coût total d’une nouvelle initiative seule. Montrez comment votre projet peut s’aligner sur les objectifs stratégiques plus larges de l’entreprise. Identifiez les principales parties prenantes d’autres unités commerciales poursuivant des objectifs similaires et explorez des opportunités de financement ou de collaboration partagée. Cette approche réduit non seulement les coûts individuels, mais renforce également votre cas en démontrant une valeur interfonctionnelle.

Réflexions de clôture

Obtenir l’adhésion aux entreprises nécessite plus qu’une simple analyse de rentabilité bien conçue. Il s’agit de comprendre votre public, de communiquer dans leur langue et d’aligner votre proposition avec des objectifs commerciaux plus larges. En vous concentrant sur le retour sur investissement, les résultats financiers et l’atténuation des risques, vous serez bien équipé pour garantir le soutien dont vous avez besoin pour générer des résultats réussis en 2025.

Comme l’a dit George Bernard Shaw, « le plus gros problème de communication est l’illusion qu’elle a eu lieu. » Assurez-vous que votre message n’est pas seulement entendu mais compris et adopté par ceux dont vous avez besoin pour réussir.

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