Cher Marketer, Personas acheteurs aura toujours besoin d'une cure de jouvence

* Cet article a été publié pour la première fois le 9.29.15 via ANNUITAS.com

Il y a beaucoup de marketeurs malavisés et bien intentionnés qui travaillent sur des personnages magnifiquement travaillés et inutiles. Maintenant, je ne rejoins pas les défaitistes (vous savez qui vous êtes). Il est vrai qu'il y a beaucoup de personnages qui ne sont pas en mesure d'être construits, mais nous ne devrions pas jeter le bébé avec l'eau du bain. Et, en parlant de bébés, même si personne n'aime entendre que le leur est moche, contrairement aux bébés, ces personnages ne vont pas être plus mignon avec l'âge.

Il est difficile d'argumenter avec le concept qui consiste à essayer de comprendre vos clients et vos prospects afin de générer une demande génératrice de revenus. Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles les personas ont de la valeur:

• Les personas construisent la compréhension. Tout le monde n'interagit pas tous les jours avec les clients, et même ceux qui le font peuvent ne pas être capables de distiller des éléments essentiels en quelque chose d'utilisable. Même si vous, personnellement, connaissez vos acheteurs, pouvez-vous dire la même chose de chaque membre de l'équipe qui pourrait bénéficier de cette connaissance?
• Les personnes créent un foyer. Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Il est vrai que cela prend un village maintenant plus que jamais pour faire un achat, mais ce comité d'achat a une limite, et les personas vous aideront à restreindre votre attention à ces auditoires.
• Si vous avez bâti des personnages solides, en passant en revue leurs objectifs et leurs motivations en cas de dissension, vous pourrez avancer dans la bonne direction pour vos acheteurs. Ce n'est pas une question de ce que vous ou votre patron aime, mais de ce que votre acheteur a besoin pour se déplacer le long du parcours acheteur.

Donc, voici où l'exécution entre en jeu. Si tout le monde est à bord va les construire varie énormément.

Window Dressing-
Les gens confondent les acheteurs avec le document qui capture les éléments essentiels du personnage comme étant la même chose. Ils ne sont pas. Lorsque plus d'efforts sont déployés dans la couche de présentation que sur les perspectives sur lesquelles ils devraient être construits, il est facile de comprendre pourquoi certains critiques rejettent les personnalités comme duveteuses

Foregone Conclusions-
Vient purement de "ton instinct" ou recherche exclusivement interne pour créer des personas manque le point. Pour savoir ce qui motive un acheteur, demandez-en un. Ou mieux encore, demandez 10. Ne parlez pas seulement aux clients, à moins que ce soit votre public exclusif. Parlez à certaines perspectives et pertes si possible. Faites des recherches sur ce qui se passe dans leur environnement pour avoir un peu de contexte.

Trop d'informations (TMI) –
Les personnes devraient guider l'action. Est-ce que quelqu'un à trois couches de vous-même pourrait savoir quelles décisions prendre sur le contenu ou les canaux en fonction de vos personnages? Certaines personnalités sont utiles du point de vue de l'attitude, mais elles ne contiennent pas suffisamment de données pour permettre aux spécialistes du marketing de les classer ou d'inclure toute information qu'un candidat pourrait s'identifier lui-même.

Comment construire une action? persona pour guider vos efforts de génération de la demande? Il y a quelques questions clés pour guider votre recherche:

• Quels sont ses objectifs?
• Où sont leurs points douloureux?
• Qu'est-ce qui les pousserait à entrer dans un cycle d'achat?
• Combien de temps cela dure-t-il? prenez pour acheter une solution comme la vôtre?
• Quel est leur rôle dans le processus d'achat? Sont-ils un influenceur ou un décideur? À partir de ces questions fondamentales, vous pouvez commencer à construire un cadre qui guidera les décisions sur la stratégie de contenu, les canaux d'engagement et la gestion des pistes pour créer un programme de génération de demande qui est un moteur de croissance pour votre organisation.

  Pour plus de conseils sur la construction de meilleurs acheteurs, consultez ce webinaire: Le rôle des acheteurs dans la stratégie de génération de la demande .

  Auteur: Lee Anne Wimbly @ lwimberly Réalisateur, Stratégie pour ANNUITAS