Ce simple changement peut faire en sorte que plus de prospects disent "oui" à vos offres

décembre
7 2018

4 min de lecture

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L'un de mes amis a une entreprise qui se concentre sur les modes de vie sains et la nutrition complète. Elle propose un grand nombre de produits – tous à base de produits scientifiques et d'aliments à base de plantes – que les gens peuvent facilement emporter pour améliorer leur santé.

Pour simplifier le processus, une personne lui a recommandé de "mène" avec leur programme haut de gamme. Pas parce que c'était le montant le plus élevé (l'intégrité des personnes qui travaillent pour cette société est géniale, donc ce n'est pas du tout un problème d'argent ), mais parce que c'était en fait le meilleur rapport qualité prix

En d’autres termes, ce programme haut de gamme était le moyen le plus rapide d’atteindre cet objectif pour les personnes qui tenaient vraiment à faire avancer leurs objectifs en matière de santé.

Mais c’était un peu cher, et certaines personnes n'avaient tout simplement pas l'argent. En conséquence, mon amie a eu beaucoup de perspectives en lui disant: "C'est génial, mais je ne peux pas me le permettre."

"Pas de problème", pensa-t-elle. "S'ils le disent, je proposerai simplement des options moins coûteuses. Informez les gens qu'ils peuvent commencer avec certains de mes paquets les plus élémentaires."

Je lui ai demandé combien d'argent ses produits se vendaient. [19659005] Liés: 10 raisons pour lesquelles un bon service client est votre mesure la plus importante

"Le forfait haut de gamme coûte environ 225 dollars par mois pendant quatre mois", a-t-elle déclaré. et le forfait de base est de 40 $, toujours en quatre versements mensuels ", a-t-elle répondu.

" Wow! " J'ai dit. "C'est une grande différence."

Le paquet haut de gamme comprend des shakes, des barres nutritionnelles, quatre types de gélules … les travaux. Il a été conçu pour une personne qui est vraiment sérieuse à propos de ses objectifs en matière de santé.

Ce qui est frustrant, c'est que la société propose trois produits et que, si quelqu'un ne peut se permettre le forfait haut de gamme, certaines options peuvent fonctionner. Mais, après que les clients aient initialement dit "non", il est presque impossible de les renvoyer au téléphone.

Mon ami a passé beaucoup de temps à essayer de dissuader les gens de "non" et de les "oui", au lieu de simplement donner leur une option où ils peuvent dire "oui" tout de suite.

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Elle dirigeait avec son produit haut de gamme, et bien que je comprenne tout à fait que c'est une bonne affaire, d'un point de vue financier, cela pourrait ne pas fonctionner pour le budget de certaines personnes. Ainsi, quand ils disent «non», vous essayez de passer à un paquet différent, moins coûteux, dans le but d'obtenir un «oui». Et ça va.

Mais, dans l’esprit des clients, ils ont déjà dit non à l’idée dans son ensemble, plutôt qu’à une version de cette idée. Les amener à dire «oui» juste après cela a évidemment été très difficile.

En ajoutant une option moyenne et en présentant les trois en même temps, elle pourrait donner aux gens la possibilité de dire «oui» au niveau qui leur convient le mieux, au lieu de simplement obtenir ce qui, à leur avis, donnerait les résultats les plus rapides.

Et en incitant immédiatement les gens à «oui», elle peut toujours leur parler un mois ou deux plus tard pour savoir comment vont les choses et savoir s'ils souhaitent améliorer leur commande. Ainsi, elle ne passera pas un tas d'énergie qui essaye de faire annuler la décision initiale.

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Je vois cela constamment dans d'autres entreprises. Nous entrons dans le processus de vente avec une seule offre … ce que nous pensons que cela fonctionnera dans la situation de quelqu'un d'autre. Même si nous avons raison, cela ne veut pas dire que le client potentiel le reconnaît.

Dans ces situations, vous travaillez fort pour arriver à un résultat positif. Au lieu de cela, essayez de fournir des options où ils peuvent dire oui, même si ce n'est pas idéal de votre point de vue. Vous pouvez ensuite travailler avec eux en tant que client dans les mois à venir pour les aider à comprendre la valeur de ce que vous disiez initialement.

Ou, autrement dit: amener les gens à "oui" en premier, fournir un excellent service et progresser.

Non seulement c'est plus facile et plus attrayant, mais vous donnez à plus de gens plus d'occasions de travailler avec vous et votre entreprise … et quoi de plus gratifiant que cela?